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作為陶瓷品牌代理商，店址這樣選成功一大半！
2018-10-15
來源：中國陶瓷網
責任編輯：夏凡
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Part
1
跟著知名品牌開店
沾名氣
陶瓷總部基地，2018年8月，佛山。
XX陶瓷品牌，是中國最早介入資本市場的陶瓷品牌，早在2005年前后，就已經經過海外融資渠道，獲得數億資金支持。只可惜，重在融資，卻對實體疏于腳踏實地管理，令品牌一度荒廢。
如今，經過重新分配和調整，再次發(fā)力，重振旗鼓、再戰(zhàn)江湖。
負責人何建（化名），在其充滿現代感設計的總部展廳，接待記者一行的到訪。談及終端品牌建設，他輕啜一口熱茶，娓娓道來。
“我們和代理商說，你挑選店址時就專門選在馬可波羅和東鵬旁邊！不要怕，他們店面在哪里，你就跟著開設在哪里就對了。”何建在談及品牌打造時如是說。
作為一個轉型非常成功的品牌老板，何建對于市場競爭與品牌定位和打造有一套自己獨特的理念。他認為：“馬可波羅和東鵬等一線綜合品牌認知早已搶占了消費者心智，若跟他們搶占消費者認知系統(tǒng)、做同類產品及定位競爭，當然勝算不大。可是，我們能做差異化呀。他們做大眾的、常規(guī)的，我們就做差異性的、拉開品質和定位差距的。”
何建表示，譬如將店面跟著這些知名品牌開設，一個直接獲利點就是：“他們的品牌吸引來的客戶，我們可以沾點人氣；他們經常各類活動一輪輪的做，大波的客戶來到店面了，我們在旁邊不用花錢也能被順便認知到。更關鍵是：客人來到我們店面發(fā)現我們的東西和他們差異性很大，風格、質感等等，提供了完全不一樣的體驗和產品。即便沒有成單，可認知也有了我們品牌的一席之地不是嗎？”
果然睿智。一分錢不花，廣告效應和人氣都能沾上不少光。
其實，類似的商業(yè)思路并非這位何老板原創(chuàng)，看看肯德基和麥當勞、再看看真功夫等，不就是么？
從營銷層面而言，這其實是一種店面選址的方式之一，操作得好，確實能事半功倍、成效顯著。當然，從柯先生的介紹中，我們已經看到了這種操作一定是要遵循一定條件的。
哪些條件？
第一，當然是對方的品牌知名度、店面暢旺度比你自己大許多啦，否則這光從哪里沾？這人氣從哪里沾？最好是，對方還隔三差五的做各類活動、促銷，特別聚人氣的那種。
人氣就是財氣嘛，現在終端店面的人氣已經成為整個行業(yè)面臨的問題了。知名度高的品牌，比起知名度底的品牌更具有人氣吸引優(yōu)勢，毫無疑問。所以，人氣是品牌知名度不夠的專賣店“沾光”的前提。
——尤其，同行的人氣更是直接的有需求客戶群。
第二，你的品牌和你尋找的大品牌必須是有差異性的。最好是：對手的弱點恰好是你的優(yōu)勢，對手沒有的你有，對手有的你精！否則，你要是和對手同類和同質化，別人又比你品牌知名的話，你的店面還開在對方旁邊，那絕對就是活活的炮灰。
第三，強化你的差異性、培訓好你的所有店員，讓她們非常清晰你的戰(zhàn)略。差異性有了，策略也有了，但一定要讓店內所有員工進行體系的培訓，并對這一策略廣泛了解。話術、介紹自己產品及品牌時候，務必有針對性和對比性，尤其是針對鄰居的大品牌對比層面，因為入你店的客戶，可能百分百都會在鄰居大品牌店內逛過。此時，你的介紹，能否拉住客戶的心、能否順勢占據客戶心智就至關重要！
第四，當然還有店面布局、店內陳設和細節(jié)服務等等，一體系都不可忽視。
Part
2
進駐城市綜合體大型商場
沾人氣
華夏陶瓷博覽城，2018年7月，佛山。
作為業(yè)內一大批資金實力雄厚的老牌瓷磚企業(yè)之一，張昌（化名）所在的企業(yè)具備所有佛山南莊企業(yè)固有的特征：老板低調、早期不注重品牌打造只管抓產品品質、最近幾年開始發(fā)力品牌建設卻發(fā)現已經很難。
但最近，該品牌跨界引入了新的團隊，重新梳理管理和品牌建設。作為品牌部負責人，張昌告訴筆者，他們聽取跨界團隊的建議，正在籌劃將店面進駐大型城市綜合體大型商場內。
“大型綜合體商場的人流，對比其他片區(qū)相對穩(wěn)定。一般而言，這類綜合體內，有餐飲、有服裝、娛樂場所、家居、超市等。形成一個完整的消費鏈，滿足一家人大小老少的各類消費需求。這類綜合體商場成為當下最具競爭力的商場之一。”張昌說，非綜合體的家居建材市場，早已成為門可羅雀的所在，不少終端反饋的信息顯示，建材和家居賣場內，普遍是一天天都只有售貨員和商場管理人員，難得有客人到訪。
為此，泛家居產業(yè)的人紛紛重新開始將目光投注到城市綜合體大型商場，畢竟這里是一二線城市里不多的聚人氣之地了。
筆者以為，這種思路，不無道理。
以我們自己為例，周末或者節(jié)假日，除了自駕游外，基本就是一家人到某個商場里，孩子可以去兒童游樂場或者游樂場邊的課外興趣班，大人則逛逛商場或看看電影。吃飯、購物、娛樂，一站式解決。
那么，瓷磚店面進駐在這樣的綜合體內，蹭點人氣，倒也說得過去。
Part
3
社區(qū)小服務站點、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心
開大店
華夏陶瓷博覽城，2018年8月，佛山。
姜卿（化名）是一位陶瓷行業(yè)資深人士，上世紀90年代末就在業(yè)內知名品牌內任職銷售總監(jiān)，之后成為資深策劃，如今是業(yè)內某協(xié)會領導。
姜卿透露，在其協(xié)會就有位特別厲害的代理商，“他做某品牌陶瓷衛(wèi)浴產品代理，早在2005年前后就開始了一種布局：大城市開社區(qū)小店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)則建大專賣店。反響非常好。”
大城市的家邊店、小區(qū)服務站點或者說小區(qū)小店，解決的是其便捷問題；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者說四五線市場，更多的是要夠氣派、夠大，跟趕集一樣，才暢旺、熱鬧，農村消費者才愿意去。
如今，我們回過頭來看這位代理商的布局，的確非常具有先見之明。
看看“家邊購”、看看各種社區(qū)便利店等等，再看看各大品牌一直在喊的“渠道下沉”、“狠抓四五線市場”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不可放”不正好是向這個方向走嗎？
此外，根據國家統(tǒng)計局最新的消費統(tǒng)計數據來看，農村市場的消費體量和增量都不容小覷。甚至，國家層面亦在重點關注這片區(qū)市場。
筆者記得6月份在杭州調研時，馬可波羅臺州代理商曾透露：他們在臺州天臺縣落成的馬可波羅專賣店，將是馬可波羅全國最大最新的專賣店，是馬可波羅打造的一個專賣店案例，未來會讓全國各地復制。請注意，天臺縣，是浙江臺州的一個縣，馬可波羅全國最新標準示范店，是最早建在這個縣的，而不是省會城市杭州市。
這一舉措說明了什么，相信無須贅述了。
Part
4
挨著整裝、裝飾設計公司
沾方便
紫南路紫南美食城附近，2018年7月，佛山。
作為一個用了短短數年時間就在業(yè)內聲名鵲起的品牌，XXX瓷磚負責人在接受筆者采訪時曾透露，他們家的瓷磚產品專門整理了幾個系列，直接與整裝和裝飾公司合作，擺放在了整裝或者裝飾公司的選材區(qū)內。
“擺放在選材區(qū)內的瓷磚，貨架什么的都搭理得好好的，當然也在顯眼位置放上我們品牌logo及公司名稱，銷售售賣暫且不說，但這絕對是非常好的一個宣傳渠道。要知道，現在最暢旺、人最多的就是裝飾公司了。”該負責人一邊說，還一邊給筆者播放他在終端市場某裝飾公司內隨手拍攝的人流爆棚的小視頻。
是了，整裝公司和裝飾公司分流，這已經是業(yè)內眾所周知的現象。
既然如此，咱們開瓷磚產品專賣店，選在特別暢旺的整裝公司或者裝飾公司旁邊，直接方便這些裝修業(yè)主的選材，豈不方便？
總而言之，既然決定了要做品牌代理商了，那店面怎么選，確實是大學問。以上那么多不同同行的操作模式，一并整理出來，以供參考吧。
但最后，筆者想說的是：沒有任何一個模式可以直接“復制粘貼”，只能借鑒并結合自身實際情況來設計。
關于作者：
潘離竹 本名潘春花，曾用筆名“茶二公子”等。2006年畢業(yè)于湖北第二師范學院中文系漢語言文學專業(yè)。一名忠實的媒體人，12年媒體從業(yè)經驗。曾先后任職于：《信息時報》、《珠江商報》和《創(chuàng)新陶業(yè)》、《陶瓷信息》，現就職于《中國陶瓷網》，任網站總編輯。人生信條：要么不做，要么做好，生命僅有一次，務求生如夏花。
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