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    近日，記者有幸拜訪(fǎng)東莞最大的建材超市——華美樂(lè)建材超市有限公司董事長(zhǎng)鄭曉利。從企業(yè)自身到行業(yè)發(fā)展，鄭董向記者毫無(wú)保留地道出了自己獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)感悟以及形勢(shì)分析。

　　面對(duì)百安居等國(guó)際巨頭和眾多本土建材超市的內(nèi)外夾擊，華美樂(lè)是如何在十年時(shí)間內(nèi)迅速崛起、立足東莞的呢?鄭曉利董事長(zhǎng)毫不思索地說(shuō)出八個(gè)字——市場(chǎng)聚焦，挖地三尺。

華美樂(lè)建材超市有限公司董事長(zhǎng) 鄭曉利

　　鄭董認(rèn)為，正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做企業(yè)也是一樣，首先要認(rèn)清自己，其次要分析對(duì)手。如果說(shuō)華耐是專(zhuān)門(mén)做瓷磚、馬桶品牌專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商，華美立家是專(zhuān)門(mén)為建材廠(chǎng)家、流通商搭建橋梁的商業(yè)地產(chǎn)平臺(tái)的話(huà)，那么華美樂(lè)則是統(tǒng)一采購(gòu)和銷(xiāo)售的建材流通企業(yè)，自主性更強(qiáng)。“華美樂(lè)是采用直營(yíng)方式，自己采購(gòu)，自己銷(xiāo)售。在產(chǎn)品價(jià)格方面更具競(jìng)爭(zhēng)力。相比之下，百安居等建材超市是全國(guó)鋪點(diǎn)，而每個(gè)點(diǎn)的采購(gòu)和產(chǎn)品價(jià)格不可能做到完全統(tǒng)一，只能就地采購(gòu)或從當(dāng)?shù)卮砩烫幉少?gòu)，再加之其與當(dāng)?shù)卮砩桃蜃鐾粔K市場(chǎng)將產(chǎn)生相互之間的競(jìng)爭(zhēng)，因而決定其產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。”鄭董如是說(shuō)。

　　正如“立足東莞，鎖定珠江三角洲，打造頂尖品牌”的發(fā)展理念，在鄭董看來(lái)，華美樂(lè)在東莞市場(chǎng)上可謂挖地三尺，近兩年，其自營(yíng)超市和裝飾公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更是可觀(guān)，“2012年比2011年增長(zhǎng)80%，2013年比2012年增長(zhǎng)70%，預(yù)計(jì)今年會(huì)比去年增長(zhǎng)60%。當(dāng)然，華美樂(lè)之所以業(yè)績(jī)可觀(guān)，主要還是因?yàn)檠b飾公司的業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。東莞市場(chǎng)非常大，如果每年有五萬(wàn)套房的需求量，每套房估計(jì)需要十萬(wàn)元的裝修費(fèi)，總共就有50億元。如果我們的市場(chǎng)占有率達(dá)30%，就相當(dāng)于占據(jù)15億元的份額。所以說(shuō)，如果在東莞都沒(méi)有這么高的占有率，又為何要去做別的市場(chǎng)呢?”鄭董強(qiáng)調(diào)，最好是能把一塊市場(chǎng)做透、做得競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)、做成消費(fèi)者的不二選擇，才有可能考慮企業(yè)拓展的問(wèn)題。所以，目前，華美樂(lè)的市場(chǎng)聚焦在東莞。相信只有把格局布好，把團(tuán)隊(duì)帶好，把資源整合好，其競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)增強(qiáng)。

　　當(dāng)?shù)弥緢?bào)將于今年六月底舉行的第十三屆中國(guó)仿古磚高峰論壇主題是“綠色陶業(yè) 貼心服務(wù)”時(shí)，鄭曉利董事長(zhǎng)突然眼睛一亮，“這么巧?正好今年是華美樂(lè)的服務(wù)年。”這種不謀而合的想法看似巧合，但從鄭董接下來(lái)的講話(huà)中可感覺(jué)出，這是他多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累。

　　“近兩年，華美樂(lè)的業(yè)績(jī)之所以提升得快，很重要的一點(diǎn)就是服務(wù)抓得好。今年將要把服務(wù)細(xì)節(jié)做得更好。通過(guò)100%的回訪(fǎng)，達(dá)到100%的滿(mǎn)意，也通過(guò)回訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)部門(mén)、流程、員工在服務(wù)環(huán)節(jié)上存在的一些問(wèn)題。要摒棄以前不看服務(wù)、只看業(yè)績(jī)的做法，將客戶(hù)滿(mǎn)意度作為績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)企業(yè)服務(wù)做不好，就不可能長(zhǎng)久發(fā)展。作為從事建材的流通和裝飾企業(yè)，服務(wù)和口碑更是尤為重要的。”鄭董進(jìn)一步補(bǔ)充說(shuō)，華美樂(lè)的業(yè)績(jī)提升主要源自裝飾公司業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。目前，華美樂(lè)擁有東莞最大的裝飾公司，其渠道廣，除了零售、團(tuán)購(gòu)，還通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行交易。但另外一個(gè)很重要的因素是服務(wù)質(zhì)量好。施工工人、項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理等人員均在服務(wù)方面跟得上。在裝修過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題時(shí)，能勇于承擔(dān)責(zé)任并耐心地解決問(wèn)題。從材料、設(shè)計(jì)到施工，可謂一條龍服務(wù)。其中有一些細(xì)節(jié)服務(wù)，比如，會(huì)給客戶(hù)一張消費(fèi)卡，卡上均顯示出材料消費(fèi)明細(xì)金額、裝修進(jìn)度及相應(yīng)照片，盡量做到公開(kāi)、透明。

　　鄭董強(qiáng)調(diào)，作為流通商，其實(shí)扮演的就是服務(wù)商的角色。比如，以后賣(mài)瓷磚的流通商可以扮演一個(gè)為顧客設(shè)計(jì)、鋪貼、切割和配送等一條龍服務(wù)的角色?？傊S著中國(guó)向價(jià)格透明化、信息公開(kāi)化的趨勢(shì)發(fā)展，不再會(huì)有暴利時(shí)代，而將迎來(lái)微利時(shí)代。而且在這個(gè)低毛利的微利時(shí)代下，誰(shuí)能賺錢(qián)，誰(shuí)就是最后的贏家，誰(shuí)的競(jìng)爭(zhēng)力就是最強(qiáng)的。

　　面對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，入行20余年的鄭曉利董事長(zhǎng)審時(shí)度勢(shì)，他分析認(rèn)為，其實(shí)，中部流通行業(yè)真正做得大的企業(yè)并不多，因?yàn)檎麄€(gè)家居建材行業(yè)包括瓷磚、馬桶、油漆、涂料、木地板、櫥柜、衣柜、門(mén)窗、燈飾的市場(chǎng)總額估計(jì)在一萬(wàn)億元以上。在眾多流通企業(yè)中，如果百安居占據(jù)30多億元份額的話(huà)，華耐(瓷磚、馬桶)也是不相上下，甚至預(yù)計(jì)會(huì)在2014年超越百安居，占據(jù)40多億元的份額。除此之外，能超過(guò)10億元的經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)并不明朗。所以，從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，市場(chǎng)分散不聚焦，雖然近幾年大的流通商增長(zhǎng)速度較快，但相信未來(lái)還將加快“洗牌”的速度。與生產(chǎn)企業(yè)一樣，流通企業(yè)也是強(qiáng)者愈強(qiáng)。真正白熱化的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程仍未到來(lái)，仍需整合、兼并、收購(gòu)。最終，大企業(yè)將占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的60%至70%。（文：汪蓉）