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“新年好，你在線上辦公了嗎？”——這是中陶君與陶瓷品牌企業(yè)人士打招呼的第一開場白。因為媒體對接的品牌企業(yè)人員往往是市場部崗位人士為主，所以80%給予回復(fù)都是：已經(jīng)在線辦公。

“針對疫情時期，你們接下來是否會對終端市場給予支持政策的調(diào)整？”——這是中陶君問的第二句話，90%的對話者給予回復(fù)都是：有的，目前需要調(diào)整年前做好的開年計劃和方案，首先是“315”準備到來，要知道每年品牌企業(yè)都是年前做好的方案；然后現(xiàn)在終端無法賣磚的情況下，需要賦能終端經(jīng)銷商——重線上培訓(xùn)及引導(dǎo)課程的安排?？梢?，“在危機來臨的時候，開始強調(diào)人的作用，重視人的主觀努力，強調(diào)企業(yè)自身的能力，而非環(huán)境的約束。只有這樣，才可以真正與不確定性相處。”——來自北京大學(xué)國發(fā)院biMBA商學(xué)院院長陳春花教授原話。

而且，某些品牌企業(yè)市場部負責(zé)人經(jīng)常如是回復(fù)：“不好意思我在忙，稍晚回你信息”；“我剛開完一天的視頻會議”；“我們現(xiàn)在比正式上班還累”；“沒有常規(guī)考核方式也不知道這樣會不會計算工資，義務(wù)勞動著再說吧”……

事實如此，24小時全天候

到底他們有多忙？看看各個品牌企業(yè)的線上培訓(xùn)課程就知道了。

第一回合：品牌企業(yè)商學(xué)院作用
例如：簡一大理石瓷磚、匯亞磁磚、金牌亞洲磁磚、金意陶瓷磚、博德精工、浪鯨衛(wèi)浴

簡一大理石瓷磚、匯亞磁磚、金牌亞洲磁磚、金意陶瓷磚、浪鯨衛(wèi)浴的相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容圖

簡一大理石瓷磚董事長李志林在《一封給簡一家人們的開工信》中介紹了簡一積極開展鏈接終端的線上培訓(xùn)做法，隨后其內(nèi)部反饋信息稱之為“關(guān)愛培訓(xùn)”，意在利益服務(wù)商、提升團隊能力，增強服務(wù)商各項實操專業(yè)度。據(jù)悉，其“關(guān)愛培訓(xùn)”內(nèi)容分兩批次展開，從2月5日至10日為第一階段，著力基礎(chǔ)服務(wù)能力，為復(fù)工服務(wù)客戶提前做好準備；2月11日至今，為第二階段，意在夯實基礎(chǔ)，往深處提升服務(wù)商的服務(wù)能力。

匯亞磁磚營銷副總經(jīng)理簡倩敏如是說道：疫情下的培訓(xùn)主要是思維模式的培訓(xùn)內(nèi)容比較多，還有一些線上活動的操作方式。

金牌亞洲磁磚針對“暖心抗疫情 宅家有料”為主題的培訓(xùn)內(nèi)容，每日又有不同的內(nèi)容方向，集中在每日下午的15：00開啟，邀請全國各地經(jīng)銷客戶相約于直播間參與學(xué)習(xí)，培訓(xùn)時間基本是60分鐘。

金意陶瓷磚為保證疫情期間對經(jīng)銷商的服務(wù)不斷線，自2月2日到2月9日通過抖音直播對全國經(jīng)銷商進行新品以及營銷的線上培訓(xùn)，累積在線開展8次課程，參與人次超過3萬人。“除此之外，我們通過智慧平臺為全國經(jīng)銷商賦能。”金意陶品牌戰(zhàn)略部部長鄭巖介紹，“在疫情期間，該平臺使公司與全國經(jīng)銷商、客戶形成良好鏈接，做到蓄客和引流。”

博德商學(xué)院副院長陳潔文表示：當下品牌企業(yè)的商學(xué)院作用更明顯，我們線上培訓(xùn)的內(nèi)容有很多，意在讓經(jīng)銷商行動起來，因此，主要都是圍繞三大階段主題。第一階段，首先通過一些線上活動做微信爆破活動，活動造勢開始導(dǎo)入培訓(xùn)課；第二階段主要是圍繞博德幾大系列的產(chǎn)品知識點、價值點、差異點等等培訓(xùn)；第三個階段，深入講授關(guān)于銷售技巧方面的課程。每周（每個階段）有六個課程，總共是18個，課程一直持續(xù)到2月29日。為保證培訓(xùn)效果，除了每天上午培訓(xùn)下午互動搶答獎勵，還有一個階段的線上測試。

浪鯨衛(wèi)浴商學(xué)院設(shè)定的內(nèi)容是“全衛(wèi)定制、潮流新品、銷售技巧”，以便讓終端經(jīng)銷商應(yīng)對市場變化及需求做出不同方案。品牌商學(xué)院認為：有效的線上培訓(xùn)內(nèi)容需要每天兩堂課，每堂課為一個小時，在課堂過程中采用隨時提問，隨時考核+一課堂一測驗的方式以保證培訓(xùn)質(zhì)量。

第二回合：數(shù)字營銷工具作用
例如：ICC瓷磚、芒果瓷磚、羅浮宮陶瓷、歐福萊陶瓷

ICC瓷磚相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容圖

ICC瓷磚市場部人員反映：線上培訓(xùn)已做了一年，每個課程包括培訓(xùn)講師視頻錄制、課件、還有試題，經(jīng)銷商及團隊每個員工都有賬號，方便學(xué)習(xí)和考核。培訓(xùn)是一個不間斷的過程，這段時間對經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容重在引流和網(wǎng)上服務(wù)，還是依靠一些工具來做，讓店員都動起來。

芒果瓷磚也是主要針對新產(chǎn)品的線上培訓(xùn)，其市場部人員說到：我們采用錄播的形式，然后把單個課程時長做的比較短一點，讓大家可以隨時隨地學(xué)習(xí)，內(nèi)容都是對所推新產(chǎn)品設(shè)計靈感、工藝特點進行講解，主要是讓導(dǎo)購快速了解新產(chǎn)品，配合店面上樣之后的銷售。

紅星美凱龍鼓動商家做線上活動的短視頻

羅浮宮陶瓷主要是安排線上活動推廣的指引安排，引導(dǎo)代理商開拓線上活動，意在開展最小單元的營銷創(chuàng)新，盤活內(nèi)部力量，產(chǎn)生直接的經(jīng)濟效益。羅浮宮陶瓷市場總監(jiān)曾家強表示：最有效的線上培訓(xùn)就是不拋理論，簡單易用的營銷工具（譬如小程序）實用培訓(xùn)。隨后，他還以紅星美凱龍在鼓動商家做線上活動方式為例。

歐福萊陶瓷市場部人員亦表示正在為經(jīng)銷商提供一些簡單的工具，方便線上簽單的而用。

第三回合：案例效果作用
例如：大角鹿超耐磨大理石瓷磚、歐神諾陶瓷

大角鹿超耐磨大理石瓷磚、歐神諾陶瓷的相關(guān)案例圖

大角鹿超耐磨大理石瓷磚對經(jīng)銷客戶的幫扶力度之強大是眾所周知的事，從2月初開始，品牌一邊發(fā)起“疫情無情、人有情”的公益活動捐款捐資，一邊培訓(xùn)和鼓勵終端客戶動起來。以其終端客戶——大角鹿重慶巫溪店為例，據(jù)其官方對外信息顯示：2020年開工至2月16日，成交22單，單值40多萬，疫市逆襲，打響復(fù)工第一炮。

歐神諾陶瓷除了線上“3D設(shè)計學(xué)習(xí)技巧與考核講解”等各種培訓(xùn)課程，還開啟“歐神諾云商學(xué)院線上學(xué)霸爭先大賽”活動，再有來自終端簽單的喜訊連連捷報傳。

——成功的實戰(zhàn)案例比比皆是，中陶君想弱弱地問一句：這樣會不會給品牌其它未簽單的地方經(jīng)銷商或其它陶瓷品牌企業(yè)帶來“恐懼”？太強大了。

第四回合：“特約導(dǎo)師”作用
例如：歐文萊陶瓷、金科陶瓷、卓遠·能量磚、高德瓷磚

歐文萊陶瓷、卓遠·能量磚、高德瓷磚的相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容圖

歐文萊陶瓷從2月14~15日開始由企業(yè)內(nèi)部人員作主導(dǎo)開直播培訓(xùn)，而本周就開啟終端店長作講師的直播培訓(xùn)，市場部人員表示：線上直播培訓(xùn)是最高效的，品牌還是從經(jīng)銷商角度思考和運作，疫情期間主要是協(xié)同辦公的效率及終端觸及消費者的效率，“效率”需要快速解決，請終端優(yōu)秀的店長來開直播培訓(xùn)的話，他們的話術(shù)和經(jīng)驗技巧更適用，將計劃安排一周兩期。

金科陶瓷則是長期合作的第三方導(dǎo)師作用，用線上直播或視頻教學(xué)，以終端銷售內(nèi)容為主，目的就是為了提高訂單數(shù)量和單值。

第五回合：親自操刀
例如：古寶斯陶瓷

問：師兄您在干嘛？
答：正在做北京客戶的培訓(xùn)，在這個空閑時間讓經(jīng)銷商學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識，團結(jié)士氣。
問：怎樣的線上培訓(xùn)內(nèi)容最有效？
答：最有效的方式應(yīng)該還是視頻培訓(xùn)吧。
再問：……（無回音，忙）
——以上對話來自中陶君與古寶斯陶瓷董事總經(jīng)理孫世權(quán)
領(lǐng)導(dǎo)直接掛帥做視頻培訓(xùn)，可能會讓終端經(jīng)銷商更備受鼓舞吧。

寫在末尾：

綜上舉例可見，培訓(xùn)的目的終究還是為了能讓終端經(jīng)銷客戶實現(xiàn)線上線下的簽單而作用，如果非實戰(zhàn)性質(zhì)的案例“培訓(xùn)”（參考、鼓勵）作用，其它直接而有效的線上培訓(xùn)，更多都采取了直播視頻的互動方式。

或許哪天，那些在陶瓷企業(yè)做線上直播的培訓(xùn)師也能像美妝博主李佳琦一樣實現(xiàn)線上賣磚。但他們的口頭禪不會是：“oh，my god！”、“這個顏色也太好看了吧！”、“答應(yīng)我，買它！”、“Amazing！”。而是會說：

“oh，my god！”、
“這片磚也太好看了吧！”、
“答應(yīng)我，裝它！”、

“Amazing……我的成就史由一只蝙蝠說起，它真正改寫了陶瓷行業(yè)傳統(tǒng)銷售的模式！”