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400-115-2002
讀懂直播賣貨“三字經”，賣啥火啥！
作者｜林澤鵬
原標題｜想要銷量，先讀懂“人、貨、場”
其實，任何商業(yè)拆分本質上都是人、貨、場這三個要素。
筆者所在行業(yè)是典型的傳統(tǒng)行業(yè)，受疫情的影響，大小企業(yè)都開始了直播賣貨及招商模式，沒辦法，誰讓直播電商是目前最火的帶貨方式呢。當然有些企業(yè)，在“黑天鵝”來臨之前，已經提前布局新零售，線上直播確實帶來了業(yè)績的逆勢增長，而大部分的企業(yè)投入大量成本卻石沉大海，只是刷了一波存在感。
只有提前布局新零售并對“人、貨、場”進行深度的剖析，企業(yè)才有機會實現(xiàn)逆勢增長。
1
人
疫情期間，典型例子“恒大樓盤”的打折銷售，以快速回籠資金，高周轉率是房地產持續(xù)盈利的關鍵。同樣筆者所在建陶行業(yè)，終端賣場800㎜×800㎜規(guī)格的瓷磚促銷，從最開始的69元一片到49元一片，甚至現(xiàn)在的39元一片等等現(xiàn)象，都說明了經濟大環(huán)境的不理想、市場的提前透支、消費者結構的變化以及市場的飽和都讓”以價換量“成為一種常態(tài)。
我們將客戶分為精準客戶和偶然客戶，精準客戶屬于我們真正的客戶，意向性特別強，特別針對一些低關注度耐用型行業(yè)，精準客戶的重要性就顯的極其重要。同樣的，我們將人也分為普通人和擁有一定知名度的人，區(qū)別就在于是否自帶一定可變現(xiàn)的粉絲資源。
一個企業(yè)如果愿意減低利潤換銷量，那不管是普通人還是自帶粉絲資源的名人，同樣做直播，只要宣傳到位，相信直播效果都會非常好，放到線下也一樣的道理，忽略主播個人鏡頭感等因素，唯一的區(qū)別就在于主播的粉絲群體是否精準。例如"尚品宅配”打造的專屬網紅“設計師阿爽”自帶的粉絲資源較為精準，由其直播的效果絕對是大大強于普通人，本質還是在于企業(yè)對市場變化反應的靈敏度，是否提前布局。
因此，線上直播只是帶貨方式?？蛻艟珳省r格有優(yōu)勢，提升自己員工的職業(yè)素養(yǎng)，不管線上還是線下都一樣可以取得不錯的銷量。外加挑選不錯的人才，打造專屬自己企業(yè)代言的行業(yè)網紅，建立自己企業(yè)的私域流量池，才能使自己企業(yè)的帶貨效果達到最大化。
2
貨
在繁華的巴黎大街的路旁，站著一個衣衫襤褸、雙目失明的老人。這個老人在身旁立一塊木牌，上面寫著：“自幼失明，沿街乞討”。
街上過往的很多行人，看了木牌上的字都無動于衷，匆匆走過。
這天中午，法國著名詩人讓·彼浩勒也經過這里，他看了木牌上的字，問老人：“老人家，今天上午有人給你錢嗎？”
這個老人帶著悲傷的表情回答：“我，我什么也沒有得到。”
讓·彼浩勒聽了，拿起筆，悄悄地在把木牌翻了過來，在上面寫了一句“春天來了，可是我什么也看不見！”，然后就離開了。
晚上，讓·彼浩勒又經過這里，就問那個老人：“下午有人給錢嗎？”
那位老人笑著回答說：“先生，不知為什么，下午給我錢的人多極了！”
讓·彼浩勒聽了，摸著胡子滿意地笑了。
現(xiàn)在的產品不僅質量要突出、產品設計要獨特、你還得讓你的產品會說話，會自我銷售。
史玉柱的故事大家都應該聽過，真正的營銷牛人，第一次跌倒就是在產品質量上，因此，產品質量是基礎。讓產品會說話即“情感營銷”，筆者有一次在終端門店培訓時，是一家瓷磚店，老板蠻年輕的，我在店里看的這樣一句話“我們希望您選擇的每一片磚是因為喜歡，而不是因為便宜，就像結婚，是因為愛情，而不是湊合！“哇塞，有被甜到，也很佩服老板才華，結婚需要買房，買房需要裝修，裝修大部分是女主人操辦，相對感性，一句話就讓我們的產品活了過來。
洞察用戶心理，讀懂客戶，不斷的創(chuàng)新，才能在這個信息爆炸的時代 ，為客戶定制更好的產品。
3
場
以前我們買電器到國美，現(xiàn)在買電器上京東，隨著時代的發(fā)展，賣場的也在不斷的變化。
準確地講，客戶在哪里，我們的賣場就在哪里，如越來越多的社區(qū)店冒出?？蛻舳忌咸詫毺熵垼覀兙驮谔詫毺熵堥_店；抖音火了日用戶5億，我們就安排抖音推廣！
相信很多的企業(yè)也是這么做的，取得成果卻不一定滿意，為什么那，就像夫妻雙方“門當戶對”相處起來一定相對很合拍，同樣我們企業(yè)也要結合自己的定位，產品的特點及對賣場性質進行分析，只有兩者合拍了，才能取得真正的互利共贏。
總結回來，企業(yè)想要銷量，必須要打造專屬網紅代言，建立自己的私域流量，創(chuàng)新出特色的產品，占有客戶心智資源，再以合適的賣場，對接到客戶家門口。只有這樣，才能打造真正的專屬爆款。
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