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傳統(tǒng)家居賣場的自然流量正在逐步消失，消費者進店率越來越低，但租金依然很高，導致經(jīng)銷商的收支嚴重失衡。隨著流量稀缺化、渠道細分化，業(yè)內(nèi)也越來越多人認為傳統(tǒng)的門店模式日漸式微。

有專家分析道，未來所有瓷磚門店的體現(xiàn)形式都會出現(xiàn)巨大的變化，傳統(tǒng)的經(jīng)營方式和體現(xiàn)形式都會被新的商業(yè)模式顛覆。

傳統(tǒng)賣場流量式微
行業(yè)洗牌加劇

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全國建材家居景氣指數(shù)BHI 11月份為118.84，環(huán)比下降15.59點，同比上漲32.32點。全國規(guī)模以上建材家居賣場11月銷售額為1319.50億元，環(huán)比下降11.10%，同比上漲116.77%；2023年1—11月累計銷售額為14214.56億元，同比上漲30.50%。

中國建材流通協(xié)會行業(yè)研究部表示，11月全國建材家居市場進入冬日淡季，建材家居終端消費需求收縮，11月BHI高位回落，規(guī)模以上建材家居賣場銷售額環(huán)比下降11.10%，短期內(nèi)建材家居行業(yè)小微企業(yè)困難仍然較為突出。

雖然全國建材家居景氣指數(shù)同比有所上漲，但有業(yè)內(nèi)人士表示，今年賣場營收下降非常明顯，一些賣場的收入僅有疫情前高峰期的四分之一。

實際上自今年以來，全國各地出現(xiàn)了多家家居賣場、瓷磚門店宣布變賣、拍賣的情況。

阿里資產(chǎn)網(wǎng)信息顯示，蘄春中江置業(yè)有限公司旗下資產(chǎn)項目——“居然之家蘄春店”被拍賣，首拍因無人出價流拍。第二次拍賣將于12月23日開始，起拍價降至1765.85萬元。此次拍賣的資產(chǎn)項目包括A館211套商鋪，B館192套商鋪、未開發(fā)的土地使用權(quán)、構(gòu)筑物及其他附屬設(shè)施、房屋建筑物等。

居然之家紹興店的房地產(chǎn)（含無權(quán)證建筑、公共部位固定裝修及附屬設(shè)施）再次于12月2日進行變賣，起拍價為4億元，目前仍無人出價。

據(jù)了解，該標的所在樓層為-1至地上5層，78號證載建筑面積共計65738.45平方米，相應(yīng)的土地使用權(quán)面積共計14353.2平方米，用途為商業(yè)用地，土地使用權(quán)類型為出讓，終止日期2049年7月7日；80號證載建筑面積共計51412.35平方米，其中商業(yè)用途房屋建筑面積共計39769.02平方米，工業(yè)用途房屋建筑面積共計11643.33平方米，無權(quán)證2處，總面積約為78.5平方米。

另外，常州市天寧區(qū)中吳大道721號1幢1288號等七處不動產(chǎn)（均為瓷磚門店）于2023年11月19日10時至2024年1月18日10時止期間進行公開拍賣，起拍價為274.87萬元。

華曦建材家居大市場的六間商鋪同樣為瓷磚門店，首拍起拍價為65.5萬元，因無人出價最終流拍。

加快構(gòu)建新店態(tài)
歐派優(yōu)化門店布局

家居建材行業(yè)在當下正經(jīng)受諸多壓力疊加的考驗，門店流量差，經(jīng)營成本居高不下，成單率低......

鑒于目前的行業(yè)生態(tài)變遷趨勢，歐派認為在單品類的管理模式下，一些低效的門店可能會傷及終端的元氣，因此預(yù)計明年歐派的整體終端門店的數(shù)量會進一步動態(tài)優(yōu)化，傳統(tǒng)單品門店會有所減少，引導經(jīng)銷商通過合并、改建等將原有單品門店迭代為大家居店，引導經(jīng)銷商合理配置資源，增加對線上等渠道的投入，攤薄綜合引流成本，改善終端門店的盈利水平。

歐派表示，行業(yè)正在生態(tài)轉(zhuǎn)型，家居消費者更加青睞于整裝、定制一體化的家居產(chǎn)品購買形式，且有加速趨勢，導致傳統(tǒng)的單品零售門店經(jīng)營壓力較大，傳統(tǒng)的單品零售模式需要快速轉(zhuǎn)型到大家居、整裝大家居等銷售模式。

據(jù)了解，對于全國排名倒數(shù)10%或15%的經(jīng)銷商，歐派會進行末位淘汰，評分標準則是它所制定一套綜合評估辦法。公開數(shù)據(jù)顯示，歐派的經(jīng)銷門店在2020—2022年合計關(guān)店3747家，新開門店數(shù)量達4300家，可見其經(jīng)銷商們每年都會進行一次“大換血”。

而今年歐派推出了699元低價套餐是與整家定制掛鉤的，不支持小面積定制。這在一定程度上倒逼著經(jīng)銷商跟上其大家居的戰(zhàn)略。

此前，歐派創(chuàng)始人、董事長姚良松在年中經(jīng)銷商培訓會就曾強調(diào)：“不管現(xiàn)在有多風光，或是在艱難跋涉，如果還不搞大家居，一定不會有未來。”而在有些人看來，這并不適合大多數(shù)的中小型企業(yè)，因為它們并不具備歐派的銷售體量、市場地位，如果只是盲目學習歐派的大家居戰(zhàn)略，只會讓自己死得更快。

但不可否認的是，對消費者而言，傳統(tǒng)的線下門店形式已沒有以往的吸引力。

無體驗不成交
瓷磚門店該如何引流

行業(yè)內(nèi)有很多陶企同樣轉(zhuǎn)向大家居，門店從單一產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥奉愪N售、提供整體解決方案。

以往的傳統(tǒng)瓷磚門店多半是簡單的展示瓷磚，場景體驗的部分做得十分不足。而當下消費者愈發(fā)看重體驗感，因此常常有人說：“無體驗不成交”，只有專業(yè)和體驗相結(jié)合，才能更好地促進簽單。

2019年，東鵬正式進軍整裝家居，為用戶提供一站式高品質(zhì)局裝、煥裝、全屋整裝整體解決方案，其整裝家居旗艦店售賣瓷磚、衛(wèi)浴、新材等產(chǎn)品，并為消費者提供整裝、局裝、改裝、翻新、維保、房檢等“1+6”服務(wù)產(chǎn)品體系的家裝服務(wù)。

鷹牌則堅持“陶瓷＋大家居”雙軌并行的戰(zhàn)略，在瓷磚基礎(chǔ)上融入墻板、地板、防火板、質(zhì)感墻衣等環(huán)保家居材料，通過全屋設(shè)計進行場景化輸出，為客戶提供更好的體驗感。部分鷹牌經(jīng)銷商表示，消費者在購買鷹牌瓷磚的同時，也會同時購買墻板、地板等產(chǎn)品，店面的單值得到明顯提升

凱萊仕巖板的門店模式則更加不同。凱萊仕放開了商品材料的選擇，不僅僅局限于賣巖板，甚至可以賣軟裝、家具等居家應(yīng)用產(chǎn)品，徹底將品牌店變成一個家居生活館，只要能夠在家里用到的產(chǎn)品都可以放到店里售賣，有效提升了門店品類的豐富性。

除了上述門店類型，數(shù)字化門店、瓷磚工作室、瓷磚買手店、精品店等模式也涌現(xiàn)出來了。

有實力的頭部陶企走大家居賽道，有助于自身的發(fā)展。對于經(jīng)銷商來說也是同樣如此，如果運營能力強、資金充足、涉及渠道多，打造一個多品類的門店并沒有任何弊端。但實力不足的經(jīng)銷商，還是要專注單品，在原先的基礎(chǔ)上注重提升門店的體驗感。