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　　在現(xiàn)今品牌多而雜，陶瓷產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，每一個市場都面臨著激烈的競爭和飽和度日益增加的情況，企業(yè)要提高市場的含金量，必須走自己獨特的品牌路線，以個性、差異化吸引市場的眼球。

　　20世紀末，圣德保陶瓷正式成立，21世紀初圣德保又如一顆璀璨的新星隕落位于南莊鎮(zhèn)一個擁有16層多功能陶瓷營銷大廈內(nèi)。直到05年首次推出行業(yè)內(nèi)獨一無二的微晶石后，圣德保以其12年來扎實的深厚文化底蘊和以其古典的形象，深沉而內(nèi)斂的騎士文化內(nèi)涵以及個性化的包裝，活躍于整個建陶行業(yè)。

　　現(xiàn)在，圣德保陶瓷正以騎士般的精神無所畏懼沖向建陶行業(yè)的頂峰，以“極致完美的探索者”的企業(yè)形象游刃于建陶銷售領域。

　　近日，本網(wǎng)記者在圣德保陶瓷多功能陶瓷營銷大廈采訪到了該公司事業(yè)部的總經(jīng)理羅建成，聽他講述圣德保是如何憑借品牌的影響力切入市場的。

圣德保陶瓷事業(yè)部總經(jīng)理 羅建成

    只要中國有賣瓷磚的地方 就有我們圣德保

　　記者：羅總，你好。很高興您接受本次采訪。據(jù)我們了解，圣德保今年在產(chǎn)品研發(fā)方面做了不少工作，相繼推出微晶石、全拋仿石，請您介紹下圣德保今年的產(chǎn)品特色、亮點？接下來將會推出什么新品？在來年的產(chǎn)品研發(fā)方面會做何努力，避免產(chǎn)品的同質(zhì)化？ 

    羅建成：今年7月份，我們在新中源集團的大力支持下，相繼推出了6代新品微晶石、全拋釉系列。圣德保的新產(chǎn)品微晶石在整個產(chǎn)品線里還是很有亮點、特色和深度的，我們在7月份里做的新品推廣上就更加強化了這個產(chǎn)品功能，讓我們的產(chǎn)品差異化。

　　從整個行業(yè)市場來講，我們的微晶石產(chǎn)品是獨一無二的。隨著今年全拋釉的業(yè)績可觀，接下來的時間里，我們會繼續(xù)保持這種形勢。最近我也去了工廠，打算為明年的花色定下來一個決策，應該說是在今年年底開春前，我們還會繼續(xù)去推圣德保的一個新花色和全新的600X900全拋石規(guī)格的新品，而且還是低碳環(huán)保的薄板產(chǎn)品，這也是我們來年寄以厚望的一個產(chǎn)品，也是我們打入市場的比較好的一個籌碼，應該說是我們明年的一個重心所在。產(chǎn)品同質(zhì)化這塊我認為我們在部分產(chǎn)品要以身作則，不能介入，以自己獨立的產(chǎn)品設計理念做到產(chǎn)品差異化。 

　　記者：圣德保陶瓷現(xiàn)在全國的網(wǎng)點分布情況怎么樣？主打哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品在終端的推廣和銷售情況怎么樣？ 

　　羅建成：從目前來講，我們的網(wǎng)點工程是比較大的，在全國布局上有1600多個網(wǎng)點，從去年到今年增加到200多個專賣店，而且店面都是統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一展示、統(tǒng)一風格。我們之前將布局重點放在以核心的消費能力比較強的地級市以上的城市，一年來，這個渠道的定位有所改變。我們根據(jù)有消費能力的地級市建設，最主要的是布網(wǎng)建店，這是我們核心的工作。隨著我們基地品牌的一個推廣，我們的渠道會更加細化到農(nóng)村甚至到縣鎮(zhèn)級市場。從圣德堡目前品牌推廣上來看，我們的目標是只要中國有賣瓷磚的地方，就會有圣德保的瓷磚身影。

　　從產(chǎn)品內(nèi)容上分的話，我們除了外墻磚，各種產(chǎn)品檔次和價位的仿古磚、拋光磚、微晶石、墻磚基本都涵蓋了。以我們的產(chǎn)品規(guī)劃，全拋釉、薄板以及微晶石還是主打產(chǎn)品。在產(chǎn)品推廣上面，我們是以分高檔、中檔、低擋全力組合一起去推廣的，包括我們圣德保在省會城市大賣場的投入，尖端產(chǎn)品微晶石、仿古磚在終端還是很受歡迎的。整體來講，終端銷售效果還是很可觀的。

    記者：在經(jīng)銷商方面，圣德保是否會推出新的措施吸引和打動經(jīng)銷商？在維護經(jīng)銷商服務方面是否有更多的舉動？ 

　　羅建成：在經(jīng)銷商方面，我們有兩大優(yōu)勢來維護。一是在產(chǎn)品上做好。有吸引市場的，能夠幫助經(jīng)銷商產(chǎn)品量的增長的，依托我們強大的研發(fā)生產(chǎn)能力，開發(fā)新產(chǎn)品，吸引市場。二是在服務上最優(yōu)化。把服務做好是根本基礎，讓經(jīng)銷商看到我們圣德保的產(chǎn)品質(zhì)量與服務的優(yōu)勢以后，經(jīng)銷商資源自然就有了。

　　團購活動很看好 未來2年全拋釉有市場 

    記者：據(jù)了解，圣德保陶瓷自09年以來,在全國舉辦了多場團購活動，今年圣德堡團購活動銷售情況如何？明年圣德堡是否會繼續(xù)重推團購渠道？  

    羅建成：我們的團購活動在很多城市操作的都非常成功，現(xiàn)在排期都排滿了。團購活動是我們今年主要抓的一個銷售渠道，公司在團購渠道上花了很大的力度去推廣。包括明年2011年的規(guī)劃也是繼續(xù)走團購渠道。 

　　記者：對于今年整個行業(yè)掀起的全拋釉熱潮，您有何看法？您認為這種熱潮會持續(xù)多久？ 

　　羅建成：對于行業(yè)掀起的全拋釉熱潮我覺得主要從兩個方面來說，第一個是所謂的市場需要，主要是80后的消費群體為主打，和產(chǎn)品研發(fā)上面的更新。第二個是工廠在這方面做的很成熟，包括在終端上的包裝，有可觀的利潤可取。從工藝上來說，全拋釉工藝其實是很簡單的，現(xiàn)在很多中小企業(yè)都可以做到一個很好的市場效果。不同的是，在終端渠道和終端基礎和包裝上的問題，現(xiàn)在很多企業(yè)都是砸錢到上面去推，因為不管是從企業(yè)角度來看，還是從終端立場來講，全拋釉的利潤空間還是很充足的，所以說未來一二年之內(nèi)我們還是會往這方面去推的。明年我們可能會推出20多個色彩磚，包括明年5月—10月份的產(chǎn)品規(guī)劃我們都已經(jīng)做好了。 

　　做一個成功的營銷者 首先從態(tài)度開始 

    記者：做營銷首先做好企業(yè)戰(zhàn)略定位優(yōu)勢，您認為怎樣才能打造成一位成功的營銷者和一個成功的營銷團隊？ 

　　羅建成：作為一個成功的營銷者，首先要對企業(yè)負責。在我看來，要成為一個成功的營銷者，最重要的還是態(tài)度為先。先有態(tài)度再有成績，如果把業(yè)績和態(tài)度擺在我面前作比較的話，我會選擇態(tài)度。在有正確的態(tài)度前提下，你的業(yè)績才會在此程度上得到提升。但是如果你有很好的業(yè)績，卻并不代表你有相對好的態(tài)度。在沒有好的態(tài)度的情況下，你短時間的業(yè)績，不代表這會是永恒的。在打造營銷團隊上，我會讓我的團隊知道剛才所說的態(tài)度的重要性就是成功的。 

    記者：產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新與針對性是企業(yè)盈利的籌碼，您覺得企業(yè)應該怎么提升服務質(zhì)量與產(chǎn)品創(chuàng)新？ 

　　羅建成：產(chǎn)品品質(zhì)的保證是企業(yè)的基礎。除此之外，更多的就是服務。在我看來，產(chǎn)品的服務要比產(chǎn)品的價值更重要。消費者認為我們代理商的東西貴時，在這種情況下就要檢討下你服務有沒有做到位，如果你服務做的不到位，你哪怕是你的產(chǎn)品比別人便宜百分之二十到三十，消費者未必還是會買的你產(chǎn)品。假如我是一個消費者，我的經(jīng)濟能力很強大，但是我沒有時間去一對一的跑市場對比產(chǎn)品。在這種情況下，我寧愿多花這百分之二十的錢去買服務做的好的產(chǎn)品。這個服務的層次就包括很多，有我們團隊對代理商的服務，代理商對業(yè)主直接的服務。如果這個服務體系體現(xiàn)不出來的話，你就算有最好的產(chǎn)品，哪怕賣得比別人便宜，但在服務上做的很差勁，消費者也會覺得你得產(chǎn)品不好。 

　　要贏得市場就做市場需要的產(chǎn)品 

　　記者：近幾年，“80后”作為備受矚目的一代人現(xiàn)如今已成為家裝消費主力軍，那么圣德保在這方面是如何定位產(chǎn)品特性？  

　　羅建成：“80后”的消費習慣和審美觀念與老一代人迥異，從裝修前期規(guī)劃到選擇主材、家居配飾，最終完成裝修，“80后”都有自己獨特的想法和步驟。他們思維活躍、想法奇特、要求苛刻，應該說，目前80后的消費者對家裝的投入會舍得花很大的時間來計劃。他們在乎的是這類產(chǎn)品適不適合他們的風格，是不是他們需要的產(chǎn)品。跟我之前說的先把產(chǎn)品服務做好也是有密切關聯(lián)的。一個不懂得變化、不能跟著他們思想跳躍的企業(yè)將很難讓他們選擇的。時尚個性、環(huán)保舒適、不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品，才能贏得他們的青睞。只有定位準確，做好產(chǎn)品是沒問題的。

　　在選材方面，設計師和業(yè)主就更游刃有余，他們選擇的東西相對來說就更多。目前，品牌的差異化讓消費者在一個整體家裝選材上還是造成一個陰影了，但是圣德保作為一個整體品牌，能讓消費者想買到什么都能買到，真正做到一站式購物。 

    記者：您認為圣德堡要在行業(yè)競爭中獲取更多，需要具備哪些戰(zhàn)略？

　　羅建成：從產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌效應，我認為這些都是很關鍵的。圣德保的產(chǎn)品定位高檔品牌，如何去定位達到品牌想要的高度和如何去推廣我們高檔產(chǎn)品這些都是很重要的。有好的品牌戰(zhàn)略方法和清晰的品牌定位，對于企業(yè)的長遠發(fā)展，是一個事半功倍的關鍵。所謂好的品牌定位是品牌成功的一半，想要讓消費者清晰地識別記住你的品牌特征及品牌的核心價值。在產(chǎn)品研發(fā)、包裝設計、廣告設計等方面都要圍繞品牌定位去做的，以最快的速度到達品牌建設的彼岸。明年我們也將加大力度在產(chǎn)品研發(fā)上，加強對新產(chǎn)品的開發(fā)和配套系統(tǒng)的完善，把我們的產(chǎn)品與市場相結(jié)合。在品牌效應上，我們明年將會適當?shù)娜プ鲆恍┢放评斓耐茝V和宣傳活動，把品牌的效應進一步做大。

    記者：有人說產(chǎn)品漲價是大勢所趨有人說是年末促銷炒作，你怎么看待建陶行業(yè)面臨價格上的PK？

　　羅建成：價格戰(zhàn)對于非品牌的建陶企業(yè)來說，是很敏感的一個問題。特別是在一些私拋廠和小廠，一毛錢和五分錢的價格波動將會對他們造成很大的影響。但是對于圣德保來講，我們的產(chǎn)品定位價格很穩(wěn)，價格上都是經(jīng)過專業(yè)人員市場調(diào)研得出的，不是空穴來潮，所以我們不需要參與太多的價格戰(zhàn)討論。 

    這個冬天氣候很寒冷 國內(nèi)市場不寒冷 

    記者：隨著國家戰(zhàn)略的調(diào)整和市場經(jīng)濟的日益成熟，建陶行業(yè)正一步一步走向高度。對此情況，您如何看待建陶行業(yè)未來的一個發(fā)展趨勢呢？ 

    羅建成：陶瓷行業(yè)的發(fā)展在接下來一定會走的更穩(wěn)、更活。品牌度比較弱的廠商，可能面臨一些市場競爭的壓力。總體來說，企業(yè)在全國各地布局的基地越多相對而言一定會活得更長久，這樣企業(yè)就更具有一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城以上的市場定位。從廣義上來說，需要更加強化品牌影響力，加強團隊意識和售后服務意識。比如我們最近做的團購活動還是有些影響的，我對整個陶瓷行業(yè)的發(fā)展形勢還是很看好的。 

　　記者：請您談談圣德保在接下來的2011年里，公司在全國銷售網(wǎng)絡布局、拓展銷售渠道方面，會有怎樣的戰(zhàn)略和目標？ 

　　羅建成：2011年我們會加大力度對全國網(wǎng)點的開拓及布局，延續(xù)2010年奠定的有效經(jīng)驗，在全國有空白的市場上把有消費能力的重點的地級城市鞏固起來，在這基礎上，公司會對產(chǎn)品的優(yōu)勢和公司店面的布局全力支持。

    記者：您怎樣看待目前的國內(nèi)市場形勢？都說這個冬季會是極寒之冬，圣德保有何應對之策？

    羅建成：從國內(nèi)市場上我來說，我覺得不需要太悲觀，今年冬季確實是個極寒之冬，氣候很寒冷，但是市場不寒冷。中國目前農(nóng)村城市化的進步正在加強，很多城市30年改革開放后已經(jīng)沉淀了很多資本、資源和財力進行房屋改造。以往房地產(chǎn)異常熱，是一個錯覺，以為建材行業(yè)會很紅火，很多廠家把房子買過來放著?，F(xiàn)在國家對房產(chǎn)作了調(diào)控以后，有個別的房貸，已經(jīng)在輕微的下調(diào)，很多老百姓都可以買到房子，這個時候他們就可以有多的錢來買家具建材進行房屋裝修，所以我覺得對這個現(xiàn)象不需要太悲觀。

　　接下來12月份經(jīng)銷商會議的開展主要是新產(chǎn)品的展示和來年營銷政策的公布及全新團隊的培訓，到時我們確實會推出一些代表行業(yè)最高水平中獨一無二的產(chǎn)品。對圣德保陶瓷而言，只有充分、徹底地彰顯自己獨特的個性化，才能在市場中把握機遇，持續(xù)穩(wěn)步的前行。 （文/本網(wǎng)記者 張琳）

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