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    年關(guān)，這個(gè)已經(jīng)被很多人停用很多年的傳統(tǒng)詞匯，在今年年底的陶瓷行業(yè)，也許將再次被啟用。“關(guān)”是一個(gè)關(guān)卡，傳統(tǒng)來說，每年到收關(guān)的時(shí)候，陶瓷廠停窯檢修，老板們做來年計(jì)劃，銷售老總們匯報(bào)一年銷售業(yè)績(jī)……是個(gè)“算總賬”的時(shí)期。而今年，這個(gè)時(shí)期的到來，似乎令一批銷售老總倍感壓力。由于整體形式的差強(qiáng)人意，不少企業(yè)今年的銷售額大幅度下滑，部分企業(yè)經(jīng)不住壓力直接面臨消亡和倒閉的厄運(yùn)。于是，銷售老總們年初簽約時(shí)候的信誓旦旦與年關(guān)時(shí)期的尷尬收?qǐng)?，?shì)必成為今年年底陶業(yè)的一大現(xiàn)象。

   陶業(yè)內(nèi)每到年底頻繁的人事變動(dòng)，已經(jīng)不是什么新鮮事，只是，今年這種變化或許更為激烈普遍。筆者日前從業(yè)內(nèi)獲取的內(nèi)部消息，目前業(yè)內(nèi)已經(jīng)有20余個(gè)有頭有臉的銷售老總離職了，其中有正常跳槽的，有被迫辭職的，有達(dá)不到年底交差的銷售業(yè)績(jī)而自動(dòng)隱退江湖的……等等不一而論。但是，相較往年更為頻繁的銷售老總們的人事變動(dòng)，已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)，而且，這一波風(fēng)潮明顯提前且更為猛烈的到來。

    筆者以為，一個(gè)企業(yè)里面，地位最特殊的就是銷售老總，而地位懸殊變化最大的也是他們?？梢灾匾匠蔀槔习搴腿径甲顬橐蕾嚭推髦氐娜耍焕习搴凸旧舷螺p易拋棄、輕易更換的，也往往是銷售老總。這是一個(gè)矛盾的綜合體，這是一群職場(chǎng)上的特殊人群，尤其是在中國這種人脈關(guān)系重于專業(yè)水準(zhǔn)的國家，在目前這種利益核心制的社會(huì)，銷售老總們可以呼風(fēng)喚雨、翻云覆雨，也可能會(huì)叫天不應(yīng)、叫地不靈。而在陶瓷行業(yè)，銷售老總們的尷尬年事，時(shí)有發(fā)生，實(shí)在值得業(yè)內(nèi)人士們深思。

    筆者以為，銷售老總們年底人事的變動(dòng)其實(shí)是一個(gè)“雙刃劍”，無論對(duì)企業(yè)來說，還是對(duì)其自身來說都是弊大于利的。

    先從企業(yè)角度來看，這種人事變動(dòng)的弊端體現(xiàn)在四個(gè)方面。

    首先，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃布局和長(zhǎng)期銷售影響來說，每個(gè)銷售老總所使用的銷售計(jì)劃和策略都會(huì)不同，在國內(nèi)企業(yè)里，領(lǐng)導(dǎo)們的個(gè)人風(fēng)格其實(shí)是非常濃厚的?；趥€(gè)人對(duì)市場(chǎng)的判斷和領(lǐng)悟，從而制定短期、中期和長(zhǎng)期的銷售目標(biāo)和銷售策略及市場(chǎng)戰(zhàn)略布局。銷售老總屬于船長(zhǎng)，屬于掌舵人，在企業(yè)艦船剛啟動(dòng)不久，掌舵人和船長(zhǎng)就離開了，剩下一堆船員和新任的船長(zhǎng)和掌舵人，內(nèi)里由于對(duì)一套計(jì)劃領(lǐng)會(huì)的差異性，必然造成相應(yīng)的損失。損失的不僅是前期鋪墊的白費(fèi)，也是大把布局市場(chǎng)規(guī)劃的時(shí)間，故此，一個(gè)想要長(zhǎng)期戰(zhàn)略，好好做企業(yè)的企業(yè)，銷售老總的離職，無疑是一大打擊。

    其次，對(duì)企業(yè)短期銷售的影響。在中國是一個(gè)講人脈的地方，不少銷售老總的上馬，憑借的不是其專業(yè)銷售技能，而是其背后廣深的人脈。不少銷售老總手頭握有一批非常過硬的客戶資源，一旦銷售老總離職，往往都會(huì)造成一批既定客戶的流失。有一類銷售老總與客戶關(guān)系好得跟哥們一樣，江湖義氣一上來，帶走大批客戶的不在少數(shù)。這對(duì)企業(yè)來說，也是一大損失。

    第三，對(duì)企業(yè)“軍心”穩(wěn)固的影響。我們都明白“軍心”一說，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“軍心”穩(wěn)固與否是成敗的關(guān)鍵之一。作為企業(yè)內(nèi)的員工，對(duì)企業(yè)發(fā)展好壞了解最為深刻的應(yīng)該就是銷售老總們，他們心里明鏡一樣，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危袌?chǎng)份額如何，前景怎樣等等，都洞若觀火。一批聰明的非銷售人員的其他員工們，往往能夠從銷售老總們的動(dòng)向來分析企業(yè)目前的狀況，于是，銷售老總的離職，對(duì)這批員工來說，必然帶來部分負(fù)面猜測(cè)，人心惶惶，搞不好就帶來后續(xù)連鎖離職反映，“軍心”大亂。

    第四，對(duì)客戶群體的影響?？蛻魝円簿褪墙?jīng)銷商們往往是希望有穩(wěn)定長(zhǎng)期合作的，他們與銷售老總維系的良好關(guān)系很看重，倘若一個(gè)企業(yè)頻繁更換銷售老總，讓與經(jīng)銷商對(duì)接的人頻繁變動(dòng)，這當(dāng)然不是好事?；蚨嗷蛏贂?huì)影響經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系，動(dòng)搖經(jīng)銷商的信心。

    再從銷售老總本身角度來看這種變動(dòng)的弊端。

    第一，在業(yè)內(nèi)口碑總歸不好。頻繁更換企業(yè)，銷售老總在業(yè)內(nèi)的口碑總歸是不好的。企業(yè)從綜合效益方面考慮，肯定還是希望找一個(gè)穩(wěn)定的人來合作的。除非企業(yè)找這個(gè)銷售老總的目的，本身就是只想利用完其手頭資源就解除合作關(guān)系的那種。

    第二，也傷既定的客戶關(guān)系。銷售老總最牛的地方就是有一批生死與共的客戶群，但這批多年來花精力維護(hù)的客戶們，除了大家的互相信任外，當(dāng)然還得考慮他們的利益，他們代理這個(gè)企業(yè)的品牌好好的，忽然要跟著你換個(gè)企業(yè)品牌代理，從成本角度和市場(chǎng)角度考慮，也是有一定弊端的。說不定還會(huì)因?yàn)槟愕念l繁變動(dòng)，導(dǎo)致客戶對(duì)你信任度的降低。

    第三，可能會(huì)使得自己的事業(yè)腳步延緩。營(yíng)銷術(shù)的成功與否、市場(chǎng)戰(zhàn)略的正確與否都是需要實(shí)踐來檢驗(yàn)和修正的。作為專業(yè)的銷售管理人員，銷售老總們的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)和市場(chǎng)布局理論和計(jì)劃，往往不是一年半年就能夠獲得實(shí)踐檢驗(yàn)的，往往需要更長(zhǎng)久的時(shí)間累積信息、修正計(jì)劃從而走向成功。在一個(gè)企業(yè)剛布局好就離開，去另一個(gè)企業(yè)再布局，這樣總是只開了個(gè)頭，時(shí)間和事業(yè)都荒廢在這些無謂的跳槽中，只能延緩自己事業(yè)成功的腳步。（作者/喬富東）