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    年關(guān)，這個已經(jīng)被很多人停用很多年的傳統(tǒng)詞匯，在今年年底的陶瓷行業(yè)，也許將再次被啟用。“關(guān)”是一個關(guān)卡，傳統(tǒng)來說，每年到收關(guān)的時候，陶瓷廠停窯檢修，老板們做來年計劃，銷售老總們匯報一年銷售業(yè)績……是個“算總賬”的時期。而今年，這個時期的到來，似乎令一批銷售老總倍感壓力。由于整體形式的差強人意，不少企業(yè)今年的銷售額大幅度下滑，部分企業(yè)經(jīng)不住壓力直接面臨消亡和倒閉的厄運。于是，銷售老總們年初簽約時候的信誓旦旦與年關(guān)時期的尷尬收場，勢必成為今年年底陶業(yè)的一大現(xiàn)象。

    陶業(yè)內(nèi)每到年底頻繁的人事變動，已經(jīng)不是什么新鮮事，只是，今年這種變化或許更為激烈普遍。筆者日前從業(yè)內(nèi)獲取的內(nèi)部消息，目前業(yè)內(nèi)已經(jīng)有20余個有頭有臉的銷售老總離職了，其中有正常跳槽的，有被迫辭職的，有達不到年底交差的銷售業(yè)績而自動隱退江湖的……等等不一而論。但是，相較往年更為頻繁的銷售老總們的人事變動，已經(jīng)成為不爭的事實，而且，這一波風潮明顯提前且更為猛烈的到來。

    筆者以為，一個企業(yè)里面，地位最特殊的就是銷售老總，而地位懸殊變化最大的也是他們。可以重要到成為老板和全公司都最為依賴和器重的人，但被老板和公司上下輕易拋棄、輕易更換的，也往往是銷售老總。這是一個矛盾的綜合體，這是一群職場上的特殊人群，尤其是在中國這種人脈關(guān)系重于專業(yè)水準的國家，在目前這種利益核心制的社會，銷售老總們可以呼風喚雨、翻云覆雨，也可能會叫天不應、叫地不靈。而在陶瓷行業(yè)，銷售老總們的尷尬年事，時有發(fā)生，實在值得業(yè)內(nèi)人士們深思。
筆者以為，銷售老總們年底人事的變動其實是一個“雙刃劍”，無論對企業(yè)來說，還是對其自身來說都是弊大于利的。

    先從企業(yè)角度來看，這種人事變動的弊端體現(xiàn)在四個方面。

    首先，對企業(yè)市場規(guī)劃布局和長期銷售影響來說，每個銷售老總所使用的銷售計劃和策略都會不同，在國內(nèi)企業(yè)里，領(lǐng)導們的個人風格其實是非常濃厚的?；趥€人對市場的判斷和領(lǐng)悟，從而制定短期、中期和長期的銷售目標和銷售策略及市場戰(zhàn)略布局。銷售老總屬于船長，屬于掌舵人，在企業(yè)艦船剛啟動不久，掌舵人和船長就離開了，剩下一堆船員和新任的船長和掌舵人，內(nèi)里由于對一套計劃領(lǐng)會的差異性，必然造成相應的損失。損失的不僅是前期鋪墊的白費，也是大把布局市場規(guī)劃的時間，故此，一個想要長期戰(zhàn)略，好好做企業(yè)的企業(yè)，銷售老總的離職，無疑是一大打擊。

    其次，對企業(yè)短期銷售的影響。在中國是一個講人脈的地方，不少銷售老總的上馬，憑借的不是其專業(yè)銷售技能，而是其背后廣深的人脈。不少銷售老總手頭握有一批非常過硬的客戶資源，一旦銷售老總離職，往往都會造成一批既定客戶的流失。有一類銷售老總與客戶關(guān)系好得跟哥們一樣，江湖義氣一上來，帶走大批客戶的不在少數(shù)。這對企業(yè)來說，也是一大損失。

    第三，對企業(yè)“軍心”穩(wěn)固的影響。我們都明白“軍心”一說，商場如戰(zhàn)場，“軍心”穩(wěn)固與否是成敗的關(guān)鍵之一。作為企業(yè)內(nèi)的員工，對企業(yè)發(fā)展好壞了解最為深刻的應該就是銷售老總們，他們心里明鏡一樣，企業(yè)銷售業(yè)績?nèi)绾?，市場份額如何，前景怎樣等等，都洞若觀火。一批聰明的非銷售人員的其他員工們，往往能夠從銷售老總們的動向來分析企業(yè)目前的狀況，于是，銷售老總的離職，對這批員工來說，必然帶來部分負面猜測，人心惶惶，搞不好就帶來后續(xù)連鎖離職反映，“軍心”大亂。

    第四，對客戶群體的影響。客戶們也就是經(jīng)銷商們往往是希望有穩(wěn)定長期合作的，他們與銷售老總維系的良好關(guān)系很看重，倘若一個企業(yè)頻繁更換銷售老總，讓與經(jīng)銷商對接的人頻繁變動，這當然不是好事?；蚨嗷蛏贂绊懡?jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系，動搖經(jīng)銷商的信心。

    再從銷售老總本身角度來看這種變動的弊端。

    第一，在業(yè)內(nèi)口碑總歸不好。頻繁更換企業(yè)，銷售老總在業(yè)內(nèi)的口碑總歸是不好的。企業(yè)從綜合效益方面考慮，肯定還是希望找一個穩(wěn)定的人來合作的。除非企業(yè)找這個銷售老總的目的，本身就是只想利用完其手頭資源就解除合作關(guān)系的那種。

    第二，也傷既定的客戶關(guān)系。銷售老總最牛的地方就是有一批生死與共的客戶群，但這批多年來花精力維護的客戶們，除了大家的互相信任外，當然還得考慮他們的利益，他們代理這個企業(yè)的品牌好好的，忽然要跟著你換個企業(yè)品牌代理，從成本角度和市場角度考慮，也是有一定弊端的。說不定還會因為你的頻繁變動，導致客戶對你信任度的降低。

    第三，可能會使得自己的事業(yè)腳步延緩。營銷術(shù)的成功與否、市場戰(zhàn)略的正確與否都是需要實踐來檢驗和修正的。作為專業(yè)的銷售管理人員，銷售老總們的營銷戰(zhàn)術(shù)和市場布局理論和計劃，往往不是一年半年就能夠獲得實踐檢驗的，往往需要更長久的時間累積信息、修正計劃從而走向成功。在一個企業(yè)剛布局好就離開，去另一個企業(yè)再布局，這樣總是只開了個頭，時間和事業(yè)都荒廢在這些無謂的跳槽中，只能延緩自己事業(yè)成功的腳步。
第四，從與老板及企業(yè)文化的契合度來說，頻繁更換合作企業(yè)也是不好的。銷售老總往往與老板是一種合作關(guān)系，服務于老板和企業(yè)，并從中實現(xiàn)自己的人生價值。這其中就有與老板和企業(yè)的相互關(guān)系及企業(yè)文化等等的契合度，“衣不如新，人不如舊”，大家知根知底，互相習慣了彼此，融入了企業(yè)，工作起來自然更為得心應手。否則，換個地方還得重新適應，總在重新適應中，做起事業(yè)來自然容易分神。

    事實上，每年年底銷售老總們的離職，原因是雙方面的，不能單單說是銷售老總的問題，也不可單一認為是企業(yè)的問題，筆者以為，為了雙方都好，反而是可以理智地坐下來好好思索如何讓這種尷尬事減少發(fā)生幾率，有效避免。

    首先，老板和銷售老總雙方都要寬容一點、理智一點。充分溝通，互相信任。企業(yè)銷售業(yè)績的好壞，除了銷售策略及營銷手法外，還和好多因素都有密切的關(guān)系，當銷售業(yè)績差的時候，也不可一味的將責任歸結(jié)到銷售老總身上，更換銷售老總并非解決問題的方式。而是應該坐下來好好思考，找出原因，共同調(diào)整和改進，從根本上解決問題。

    其次，銷售老總們也要不斷提升自己的專業(yè)技能，手頭擁有的大批人脈資源是財富，也可能成為包袱。不少銷售老總們專業(yè)知識欠缺，靠著那點人脈和客戶資源吃飯，往往陷入被一些企業(yè)輕易利用的陷阱，被三顧茅廬請進去，資源利用完了就被無情拋棄。這樣被一個又一個企業(yè)利用，于是就一次又一次尷尬離開。

    第三，銷售是企業(yè)整個體系的東西，并非單個部門的事。無論多高超的營銷技術(shù)，都只是技術(shù)，還需要企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)實力，產(chǎn)品質(zhì)量來做根基。單靠銷售老總來賺快錢，也會埋下大量隱患。

    前一段時間，業(yè)內(nèi)媒體前輩張永農(nóng)先生來報社聊天，講起現(xiàn)在的各種營銷手段和培訓班，還說，現(xiàn)在市場這么淡，有再大的動靜也無法撬動麻木的市場。2012年的年底再次悄然到來，面對年初的銷售目標和今年的實際業(yè)績，銷售老總們再次面臨尷尬年事，老總們準備好了嗎？