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     出生于1982年的郭金錫，不是湖北最有知名度的陶企CEO，但絕對是最年輕的。

    2004年夏天，一個涉世不深的福建青年走出了大學校門，剛畢業(yè)的他并不像身邊的同學一樣，急于四處投簡歷、面試和找工作，而是帶著自己規(guī)劃多年的創(chuàng)業(yè)夢想獨自一人來到陌生的武漢建材市場經(jīng)營建材生意，自此之后便與陶瓷結(jié)下了長達八年的不解情緣。

    他是閩商的兒子，與生俱來的擁有一股“不服輸”、“愛拼才會贏”的拗勁。

    初到武漢時的他沒有任何可供利用的人脈資源，完全的從零開始。夢想和毅志支撐著一個普通的創(chuàng)業(yè)者在艱難的日子里且行且遠，時間豐富了他的人生閱歷，將他雕飾成一名成功的商人。在五年之后他創(chuàng)下了屬于自己的輝煌，2010年他的公司營業(yè)額超過了2000萬元。

    作為一名成功者，他并沒有安于現(xiàn)狀。翌年，這位福建青年做出了一個令許多人費解的舉動——放棄了在武漢所擁有的一切，赴往位于湖北當陽的湖北蝴蝶泉陶瓷再次從零開始，完成由商家身份到廠家身份上的華麗轉(zhuǎn)變。

    當時，正值該公司旗下兩條外墻磚生產(chǎn)線點火投產(chǎn)，剛起步的陶瓷廠市場銷售網(wǎng)絡(luò)一片空白，日產(chǎn)4萬平米的龐大產(chǎn)能讓倉庫空間一天天的變得狹小。為了迅速打開市場，作為銷售經(jīng)理的他親自帶隊跑遍了全國各地，其中還包括許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。但由于不信任，大多數(shù)客戶對于新興品牌并不是很認同，招商效果亦不顯著。

    “那段時間是我壓力最大的時候。”回憶起當時的場景，郭金錫感慨頗深。為了盡快扭轉(zhuǎn)銷售局面，他綜合多方考察意見，最后詳細制定了“五個一”的銷售模式，既要保護市場又要保護經(jīng)銷商及消費者利益。

    后來經(jīng)過了大半年的努力，公司銷售逐漸步入正軌。而郭金錫在產(chǎn)品銷售上的出色表現(xiàn)和團隊管理上的卓越能力也得到了公司上下一致的高度認可。

    2012年4月，恰逢而立之年的他正式履新湖北蝴蝶泉陶瓷總經(jīng)理一職，全面負責這家總投資5億元、占地580余畝、規(guī)劃十條生產(chǎn)線的大型陶企的日常運營。

   苦盡甘來

    記者：一年營業(yè)額超過2000萬元，您以前在武漢建材市場已經(jīng)做得非常好了，為什么會選擇放棄而轉(zhuǎn)做實業(yè)？

    郭金錫：主要還是想換個更好的舞臺，做經(jīng)銷商的話，發(fā)展到一定的程度，上升空間就十分狹窄了，不利于我個人以后的發(fā)展。

    后來也證明了當初我的選擇是對的，做實業(yè)會比較累，但很鍛煉人，因為你要處理的事情很多，樣樣都要親力親為。

    記者：您當時走了哪些彎路？

    郭金錫：因為是第一次在生產(chǎn)企業(yè)接觸陶瓷銷售，在這方面的經(jīng)驗很匱乏。當時我做了很多嘗試和努力，尤其是我個人思路和觀念上的轉(zhuǎn)變。以前是做經(jīng)銷商的，面對的直接人群是消費者，而現(xiàn)在我們是廠家，直接面對的是經(jīng)銷商，不能用同樣的方式和他們打交道，要具體問題具體分析。

    記者：你們最后是怎樣熬過來的？

    郭金錫： 我很感謝我的銷售團隊，當時倉庫一天天的爆滿，每個人壓力都很大，但大家都很努力的在外面跑，甚至還為此放棄了休息時間，當時我們用兩個月時間跑遍了全國各地，其中還包括許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。但最重要的一點，在王文溪副總經(jīng)理直接領(lǐng)導下嚴格管控好生產(chǎn)方面各個環(huán)節(jié)，把好了質(zhì)量關(guān)，生產(chǎn)出了質(zhì)量過硬的產(chǎn)品并投放市場，我們才順利地度過了這一難關(guān)。

    我們還虛心向周邊的兄弟廠家取經(jīng)，學習和借鑒他們的銷售模式，細致的觀察市場動向，聽取和綜合經(jīng)銷商意見，邀請經(jīng)銷商來廠里參觀并竭力滿足他們的產(chǎn)品需求。

    記者：在蝴蝶泉陶瓷的一年多時間里，您最大的感悟是什么？

    郭金錫： 做企業(yè)必須理性、穩(wěn)健，碰到困難時，信心不能丟。還有最核心的是堅持、創(chuàng)新和發(fā)展。

    著力品牌宣傳 精耕三四級市場

    記者：經(jīng)過大半年的努力，去年你們總體的銷售情況怎樣？

    郭金錫：2011年我們“蝴蝶泉”外墻磚銷售占公司全年生產(chǎn)總值的80%，在建材陶瓷三四級市場享有較高的知名度，占有一定的市場份額，受到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的一致好評，呈現(xiàn)出產(chǎn)品供不應求，經(jīng)銷商遍布天下的多贏局面。

    記者：聽說你們在三四級市場做得很成功。

    郭金錫：現(xiàn)在廣闊的農(nóng)村市場已成為建筑陶瓷行業(yè)最大的開發(fā)空間，但大部分產(chǎn)品流向農(nóng)村市場的途徑都是通過地級市商家來完成，對此我們先后投入2700萬元在河南、湖南、四川、安徽等城市及縣市建立了“蝴蝶泉”品牌外墻磚的總代理及分銷商，讓前來選購的顧客絡(luò)繹不絕。

    再者就是品牌宣傳。一年來，我們通過各種形式大力宣傳自主品牌“蝴蝶泉”，其中投入30萬元在荊州高速路段樹立“蝴蝶泉”廣告牌，并在多個地級經(jīng)銷商做了宣傳廣告，總投資達200多萬元。

    記者：現(xiàn)在蝴蝶泉的生產(chǎn)、銷售都已經(jīng)步入正軌了，第三條線也于上個月投產(chǎn)了，面對未來的市場，你們有哪些規(guī)劃？

    郭金錫：我們公司當初的規(guī)劃是擬建十條國內(nèi)先進的自動化生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力為9125萬平方米，產(chǎn)品包括通體磚、釉面磚、文化石、仿古磚地板磚及墻面磚等?，F(xiàn)在已經(jīng)建成了3條外墻磚生產(chǎn)線，第四條外墻磚生產(chǎn)線也正在興建當中，計劃今年年底的時候投產(chǎn)。

    但到第五條生產(chǎn)線的時候，我們就要改做仿古磚或者全拋釉了，一個企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一定要多樣化，不能太過于單一，畢竟同類產(chǎn)品的市場空間只有那么大。我們要盡量做到各個建材市場都有我們的裝賣店、我們的經(jīng)銷商，提高產(chǎn)品知名度。

    過硬的產(chǎn)品品質(zhì)鑄就企業(yè)核心競爭力

    記者：當陽外墻磚的擴張勢頭是非常瘋狂的，僅今年就新增了四條生產(chǎn)線，現(xiàn)在已經(jīng)達到了11條，是當陽產(chǎn)能最大的陶瓷產(chǎn)品，而且這樣的擴張還在繼續(xù)，跟周邊產(chǎn)區(qū)或者廠家相比，你們的核心競爭力在哪？

    郭金錫：主要是過硬的產(chǎn)品品質(zhì)。作為中國最大的外墻磚生產(chǎn)企業(yè)——恒達集團旗下的子公司，我們繼承了恒達集團將產(chǎn)品質(zhì)量視作企業(yè)的生命的傳統(tǒng)，對產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新有著極其嚴苛的要求。因此，我們在一年之內(nèi)先后獲得了“中國質(zhì)量500強企業(yè)”、“中國十大行業(yè)質(zhì)量品牌”、“中國質(zhì)量AAA信用企業(yè)”、“中國重質(zhì)量守誠信優(yōu)秀企業(yè)”等諸多榮譽，而這些榮譽的獲得都是政府、行業(yè)和社會對蝴蝶泉陶瓷產(chǎn)品質(zhì)量的肯定。

    其次，還有不斷完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品售后服務體系。我們銷售部專設(shè)了4名專職的售后服務人員，負責產(chǎn)品的客戶意見收集、接受投訴、退貨換貨等工作。公司通過公示的服務電話、信箱等其他方式，接受客戶的服務咨詢、意見反饋、投訴等事務。并制訂了具體退貨和換貨給予支持和配合，并進行工作流程上的無縫銜接；牢固樹立“客戶就是上帝，一切為客戶著想”的思想，善始善終地做好產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)工作，做到客戶滿意，企業(yè)放心。

    記者：你們是怎樣嚴格要求產(chǎn)品品質(zhì)的，能細說一下嗎？

    郭金錫：我們有一套專門的針對產(chǎn)品質(zhì)量的生產(chǎn)管理體系，從原材料質(zhì)量的取樣、鑒定、篩選都做了高標準的要求。在生產(chǎn)車間的管理上也是精益求精，整體上采取的是直線管理，對于產(chǎn)品的成品率有著合理的控制，決不讓一片劣質(zhì)產(chǎn)品流入終端市場。

    記者：現(xiàn)在產(chǎn)品的更新?lián)Q代頻率很快，但新產(chǎn)品流通傳輸渠道的阻塞直接制約了當前建筑陶瓷企業(yè)的做大做強，特別是在新興產(chǎn)區(qū)和新興企業(yè)中，這樣的制約尤為突出明顯，你們是怎樣解決和應對這一難題的？

    郭金錫：我們采取了“細分市場，區(qū)域保護”的銷售政策。銷售價格從廠家價格——縣市級總代理——鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷——顧客終端各級別統(tǒng)一指導價格。營銷商在縣市級開發(fā)總代理，并幫助總代理開發(fā)分銷到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直達終端。每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只找一個優(yōu)質(zhì)分銷商，不允許跨區(qū)經(jīng)營，這樣能避免商家之間相互競爭，保證商家銷售和利潤，讓商家和顧客都能得到實惠。讓新產(chǎn)品在最短時間內(nèi)大范圍的覆蓋市場，搶得了市場先機，讓新產(chǎn)品具有了更大的生存權(quán)。

    記者：您從一個銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變?yōu)楣究偨?jīng)理，在工作上有哪些不一樣嗎？

    郭金錫：從內(nèi)心來講，當銷售經(jīng)理比當總經(jīng)理要輕松很多，兩者的要求也大不一樣。我認為做好總經(jīng)理必須具備以下幾點：一是要學會用人，以人為本、因人而異、各盡其才；二是要會精打細算，最大限度的控制生產(chǎn)成本；三是要注重人才培養(yǎng)，包括技術(shù)人才和管理型人才；四是要懂得科學合理規(guī)范企業(yè)內(nèi)部管理，使企業(yè)有條不絮的良性發(fā)展；五是要會洞察市場，在把握好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，提升客戶滿意的基礎(chǔ)上，不斷拓展市場；六是要注重企業(yè)文化建設(shè)，樹立“企業(yè)是我家”的價值觀，激發(fā)員工工作熱情。（操儒冰）