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泰陶的品牌理念深深吸引了我”

    蔡子旺，福建南安人?；蛟S是南安水暖產(chǎn)業(yè)濃厚氛圍的耳濡目染，亦或是源于骨子里那份難舍的情結(jié)，促使蔡子旺與衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)結(jié)下了一段不解之緣。在成為泰陶衛(wèi)浴陜西總代理之前，蔡子旺一直跟隨著父親和哥哥做水暖貿(mào)易方面的工作，在此期間積累起來的寶貴經(jīng)驗(yàn)成為其日后經(jīng)營陜西泰陶的有力保障。

    談及選擇做泰陶衛(wèi)浴陜西總代理的初衷時，“是泰陶的品牌理念深深吸引了我”，蔡子旺不假思索地說。他指出，泰陶一直把為消費(fèi)者提供高質(zhì)量、高性價比的衛(wèi)浴產(chǎn)品作為品牌使命，泰陶的每一件產(chǎn)品都傳承了中國遠(yuǎn)古淵源的人性化陶瓷文化且采用了歐洲先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和全新的個性化設(shè)計風(fēng)格，能滿足用戶不同的需求，自然受到消費(fèi)者的青睞。

    蔡子旺告訴記者，早在2005年泰陶就在國內(nèi)率先提出了“360°衛(wèi)浴空間整合專家”的衛(wèi)浴新概念，并分別成立了研法設(shè)計中心、制造中心和營銷中心，成為業(yè)界首家整合資源優(yōu)勢、建立三位一體功能中心的衛(wèi)浴品牌。同時，此舉的成功實(shí)施也推動了泰陶衛(wèi)浴又一次升級蛻變。

    品牌經(jīng)營是關(guān)鍵

    蔡子旺指出，泰陶人追求的目標(biāo)是締造功能多樣化，享受舒適化的國際衛(wèi)浴名牌。泰陶在陜西的工程遍布省內(nèi)知名酒店、住宅及政府辦公樓，如西安金石國際大酒店、延安銀海國際大酒店、西安旅游大廈、陜西師范大學(xué)住宅樓、航天007基地163住宅樓、西安楓葉新新家園住宅樓等等。

   當(dāng)蔡子旺向記者講述泰陶在陜西的工程案例時，卻并不如常人般表現(xiàn)出喜悅和激動，而是多了一份平靜，令筆者的欽佩之情油然而生，同時也為泰陶衛(wèi)浴在陜西取得的驕人業(yè)績而感到由衷的贊嘆。蔡子旺說，衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于耐用消費(fèi)品，在大眾消費(fèi)中占有的比例比較小。衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)平均周期在8—10年。面對這一消費(fèi)特性，很多衛(wèi)浴經(jīng)銷商就會存在一些困惑，總覺得生意難做，競爭激烈。

    大品牌在消費(fèi)者心中先入為主，其他品牌難以說服客戶。特別是工程客戶，難以分得一杯羹。蔡子旺的解決之道是，隨著人們消費(fèi)的日益理性，品牌意識日益加強(qiáng)，經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)變操作模式和銷售觀念，要從單純的做產(chǎn)品轉(zhuǎn)為品牌經(jīng)營。所謂大品牌、知名品牌都是相對而言的。經(jīng)銷商即使知道自己代理的品牌價值不如其他品牌高，都不能就此放棄了終端的品牌建設(shè)。特別是衛(wèi)浴行業(yè)，目前還不能完全說有某個品牌在市場上獨(dú)占鰲頭，占據(jù)絕對的品牌優(yōu)勢。國際知名的品牌、全國知名的品牌，在本地不一定就是知名的，品牌的影響力很大程度在于終端的形象。

    所以，經(jīng)銷商在品牌競爭的情況下，除了突出自己的價格和促銷外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛等。一般來說，衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售有70%來源于終端的產(chǎn)品展示和推介，有60%是由老用戶相互介紹。因此經(jīng)銷商要格外重視終端的品牌形象，尊重自己代理的品牌。當(dāng)經(jīng)銷商經(jīng)銷某品牌一年以上后，就要做好老客戶的回訪。這樣生意就會源源不斷，代理的品牌無形中也會在當(dāng)?shù)財U(kuò)大影響力。

    此外，品牌的作用不是一日之功。作為經(jīng)銷商，不要盲目崇拜大品牌，只要耐心經(jīng)營，挖掘代理品牌的賣點(diǎn)，從而把品牌做大做強(qiáng)，運(yùn)用品牌經(jīng)營取得大作為。

    逆市而為，發(fā)力2012

    記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分經(jīng)銷商對2012年的衛(wèi)浴市場表示不太看好，除了宏觀經(jīng)濟(jì)和國家對房地產(chǎn)的調(diào)控外，成本的提升也是一個影響比較大的因素。此外，人力成本越來越高，材料成本也在不斷往上漲。蔡子旺表示，2012年對衛(wèi)浴行業(yè)，尤其對終端來說肯定是艱難的一年。

    同時，蔡子旺強(qiáng)調(diào)，雖然目前的市場環(huán)境比較糟糕，但是衛(wèi)浴行業(yè)還沒有出現(xiàn)生存不下去的情況。在過去的2011年，很多房地產(chǎn)公司的銷售額是增長的，他們的生存狀況并不是那么糟糕，衛(wèi)浴市場空間還是非常大的，只要還有剛性需求，就有希望。當(dāng)然，在2012年，有可能出現(xiàn)一些經(jīng)銷商發(fā)展不穩(wěn)定的情況，這也給實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商一個崛起和發(fā)力的難得機(jī)會。

    每個經(jīng)銷商的發(fā)展規(guī)劃是不一樣的，面對2012年的市場環(huán)境，那些實(shí)力不是很強(qiáng)的經(jīng)銷商，有可能考慮比較短期的行為。但是，泰陶衛(wèi)浴將會一如既往地把好品質(zhì)帶給每一位消費(fèi)者，泰陶不會因?yàn)榻衲甑氖袌霾缓枚Ｖ蛊放浦贰?/p>

    在采訪結(jié)束后的第二天，即2月15日，筆者得到消息稱，陜西省政府當(dāng)天在咸陽市舉行了2012年保障房建設(shè)集中開工儀式。今年陜西省將集中開工的66個保障性住房建設(shè)項目，共建設(shè)保障性住房6.02萬套488.8萬平方米，計劃投資118.2億元，建設(shè)任務(wù)總量躍居全國第2位。對于蔡子旺來說，再次發(fā)力的機(jī)會已經(jīng)到來，陜西泰陶衛(wèi)浴也將在他的帶領(lǐng)之下踏上新的征程，同時也預(yù)示著陜西泰陶在2012年里，定將書寫新的傳奇。