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    “3·15”是行業(yè)一年中銷售沖刺的第一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。臨近“3·15”，筆者詢問了部分陶企市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，有何新招?大部分回答，沒有新招?；蚴切缕孔友b老酒的所謂“新招”，鮮有創(chuàng)意之舉。

    先插播個(gè)段子：中國(guó)人愛走捷徑，因?yàn)閼械缅憻捝眢w，所以特別推崇各種補(bǔ)品;因?yàn)椴辉赋惺芙?jīng)營(yíng)勞作之苦，所以好賭;因?yàn)橄討賽?、婚姻麻煩，所以嫖客文化盛?hellip;…這段子忒尖酸刻薄了點(diǎn)兒，難以讓人接受。換些詞來組合，可能會(huì)有人點(diǎn)頭：中國(guó)人愛走捷徑，因?yàn)閼械醚芯繝I(yíng)銷，所以特別喜歡促銷;因?yàn)椴簧岬酶冻鲅邪l(fā)成本，所以熱衷抄襲;因?yàn)橄诱{(diào)研、做策劃麻煩，所以萬能方案盛行。

    行業(yè)發(fā)展數(shù)十年，在市場(chǎng)上形成了一定慣性。促銷就是慣性之一。有些做促銷的不去認(rèn)真思考促銷的意義，仿佛某時(shí)某節(jié)就要來那么一下子才舒爽?？粗鴦e人做的促銷貌似挺好，自己就在別人基礎(chǔ)上，加大打折促銷的力度，沒有賦予自己品牌和產(chǎn)品獨(dú)特的個(gè)性，沒有搞清楚自己面向的是哪一個(gè)消費(fèi)群體，甚至連促銷的目標(biāo)都定得稀里糊涂。不管其他，反正就是要走別人的路，把自己和別人都逼上絕路。

    2012年還未結(jié)束，行業(yè)就不顧2012的感受，滿懷希望盼著2013的到來。“兩會(huì)好聲音”的發(fā)出，更是讓不少企業(yè)摩拳擦掌。其實(shí)，無論是龍年、蛇年還是蟲年，市場(chǎng)機(jī)遇都在那兒。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，任何時(shí)期都是。不怕沒機(jī)遇，怕的是，在機(jī)遇到來之際，懵懵懂懂，拳頭攥得緊繃繃的，卻不知往哪兒發(fā)力。

    沒做過系統(tǒng)調(diào)研，因此不敢說這種懵懂的企業(yè)在行業(yè)占多大比例。只是，那部分面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)時(shí)，還沒有清晰發(fā)展思路就昂首闊步趕路的企業(yè)，是否該先低下頭思考些問題?

    時(shí)代發(fā)生了怎樣的變化?行業(yè)發(fā)生了怎樣的變化?消費(fèi)群體發(fā)生了怎樣的變化?怎樣在新時(shí)代不out?如何滿足消費(fèi)者的需求?……此處省略N個(gè)問題。只有不斷發(fā)現(xiàn)問題，研究問題，解決問題，包袱里準(zhǔn)備足夠的干糧和工具，在趕路的過程中，才不會(huì)太過狼狽。

    筆者不是答題機(jī)。所以，以上問題此處無答案。有些想法和見聞，可簡(jiǎn)單分享。

    任志強(qiáng)說過，房地產(chǎn)開發(fā)商只為富人建房。一語引得多少人對(duì)他咬牙切齒。但細(xì)想，話粗理不粗。做生意，要搞清楚自己的消費(fèi)群體在哪里。廠家在為誰造磚?商家要把磚賣給誰?需要先瞄準(zhǔn)屬于自己的那份蛋糕，再有針對(duì)性地仔細(xì)琢磨，怎樣在分食者蜂擁而至的時(shí)候，優(yōu)雅地吃飽。

    時(shí)至今日，落后的生產(chǎn)力與人民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)需求之間的矛盾，已經(jīng)轉(zhuǎn)化為貧瘠的產(chǎn)品文化與人民日益增長(zhǎng)的情感需求之間的矛盾。

    廣東馬可波羅陶瓷有限公司董事長(zhǎng)黃建平，在兩會(huì)期間接受媒體采訪時(shí)就表示，建陶行業(yè)消費(fèi)者的產(chǎn)品訴求經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是功能型階段;二是對(duì)美學(xué)的訴求;三是對(duì)文化的訴求。現(xiàn)在正是第三個(gè)階段，消費(fèi)者希望能通過空間，展示自己的品味，標(biāo)榜自己的個(gè)性。在這個(gè)訴求之下，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代正在瓦解，品牌經(jīng)濟(jì)時(shí)代逐步確立。

    這一行情，很多人都看在眼里，能否做到實(shí)處，還需用心。最近，看有些企業(yè)做促銷，打出“家文化”、“幸福生活”等旗幟，私以為都太虛、太空。80、90后已成為主要消費(fèi)群體，他們不再是生活在新聞聯(lián)播里的一代，他們追求細(xì)致，喜歡實(shí)在。所以，產(chǎn)品要細(xì)分，設(shè)計(jì)要細(xì)分，營(yíng)銷也需要細(xì)分。

    最近，佛山遠(yuǎn)泰陶瓷化工有限公司董事長(zhǎng)巫漢生造訪陶城報(bào)社，提到了四個(gè)“專”：專心、專注、專業(yè)，才能做專家。在消費(fèi)者個(gè)性化需求、情感需求日益高漲的當(dāng)下，這四個(gè)“專”尤顯分量。巫漢生提到，未來十年，將全面迎來個(gè)性化時(shí)代，個(gè)性化定制肯定會(huì)成為一種趨勢(shì)。年輕一代的炫耀心理，彰顯個(gè)性和標(biāo)榜自我的迫切需求，使得他們?cè)诩已b上有更特別的追求，這將會(huì)導(dǎo)致建陶消費(fèi)市場(chǎng)的巨大改變。

    在此基礎(chǔ)上，再看“家文化”、“幸福生活”這些嘎嘣脆的口號(hào)，是否泛而不專、虛而不實(shí)?筆者說的不算，從公司里拉幾個(gè)年輕人問問就知道了。

    喊什么口號(hào)重要，做什么更重要。仿古磚盛行之后，行業(yè)內(nèi)刮起了田園風(fēng)。有企業(yè)自我標(biāo)榜行業(yè)第一，誰認(rèn)同?喊得響還需做得好。在田園風(fēng)方面做得比較扎實(shí)的品牌，筆者認(rèn)為，一個(gè)是瑪卡洛尼，一個(gè)是芒果瓷磚。近年來，這兩個(gè)品牌為樹立鮮明個(gè)性，有一系列動(dòng)作。比如瑪卡洛尼在行業(yè)內(nèi)、各大院校舉辦的“都市田園大型征文活動(dòng)”，芒果瓷磚的終端設(shè)計(jì)師活動(dòng)，都是其“田園風(fēng)”的實(shí)踐行動(dòng)。

    品牌需要一定的培育期，而文化是品牌的基因，也是獲得消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)同的基礎(chǔ)。首先要搞清楚“為誰造磚?”這一問題，定位清晰，用適合的基因培育合適的品牌，才可能覓到“怎樣抓住某一個(gè)群體?”這一癥結(jié)的藥引子，營(yíng)銷招數(shù)也就不會(huì)跟產(chǎn)品一樣同質(zhì)化了。（文/田曉草）