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    日前從喜臨門(mén)副總裁任上離職的俞雷25日證實(shí)將加盟四川企業(yè)帝標(biāo)家居擔(dān)任總裁。帝標(biāo)董事長(zhǎng)鄭紅鑫曾對(duì)鳳凰家居表示，電商是帝標(biāo)下一階段的重要開(kāi)拓領(lǐng)域。俞雷認(rèn)家具廠家做電商應(yīng)該走代理制，其利潤(rùn)率可以高達(dá)22%。本期家居非常道刊發(fā)的就是其關(guān)于家具電商代理制模式的基本觀點(diǎn)。本文未有刪減，小標(biāo)題為編輯所加。

帝標(biāo)家居總裁 俞雷

　　電商代理制是線上的經(jīng)銷(xiāo)商模式

　　“在家具行業(yè)，電商代理制是我首創(chuàng)的，但我必須承認(rèn)，這樣的模式最早來(lái)自家電業(yè)的蘇泊爾，蘇泊爾通過(guò)七八個(gè)系列產(chǎn)品授權(quán)給電商代理商銷(xiāo)售，第一年回款就上億。我針對(duì)家具業(yè)的現(xiàn)狀做了修改，蘇泊爾是代理商庫(kù)存制，庫(kù)存全部壓給代理商，但家電是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，這點(diǎn)家具業(yè)很難做到，因此，家具電商代理制采取了廠家發(fā)貨模式，運(yùn)輸費(fèi)用則由代理商承擔(dān)。信用問(wèn)題，也沒(méi)有太大障礙，資金充沛的公司，可以給到代理商月結(jié)(代理商需要自行承擔(dān)與京東等平臺(tái)的賬期)，如果要收緊信用，不怕麻煩也可以周結(jié)算或者讓代理商繳納保證金。​

　　“之前家具行業(yè)存在兩種模式，自營(yíng)電商模式和代運(yùn)營(yíng)模式。自營(yíng)模式勿需多言，代運(yùn)營(yíng)模式，是電商公司發(fā)明的，每月收取幾萬(wàn)塊錢(qián)不等的所謂代運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，很少幾個(gè)點(diǎn)的扣點(diǎn)，外加廠家的廣告支持。

　　“家具電商代理制的不同之處是它的本質(zhì)是類(lèi)同于線下經(jīng)銷(xiāo)商模式的，但一般會(huì)按照子品牌子系列的不同進(jìn)行全網(wǎng)授權(quán)(天貓、京東等)。它的結(jié)算扣點(diǎn)甚至可以比線下經(jīng)銷(xiāo)商還要低，之所以如此是類(lèi)似店面補(bǔ)貼是不需要的，人員也可以大幅度壓縮，廣告費(fèi)用也會(huì)比線下省不少。在廣告費(fèi)用方面，廠家可以根據(jù)自己情況預(yù)留幾個(gè)點(diǎn)，根據(jù)季節(jié)促銷(xiāo)情況和代理商協(xié)商投放，一般預(yù)留3%—5%，主要集中在下半年。其它日常直通車(chē)廣告，店鋪開(kāi)設(shè)費(fèi)用都由代理商承擔(dān)。從我過(guò)去一年實(shí)際運(yùn)營(yíng)效果看，代理制在相同業(yè)績(jī)下，廠方盈利率要遠(yuǎn)超自營(yíng)團(tuán)隊(duì)，代理商只要一上規(guī)模，利潤(rùn)也遠(yuǎn)比代運(yùn)營(yíng)模式可觀。本質(zhì)上說(shuō)，這是雙方最高效率的合作方式。”

　　自營(yíng)電商和代運(yùn)營(yíng)制的困境

　　自營(yíng)電商面臨人才和盈利困境

　　“自營(yíng)電商固然可行，但大多數(shù)廠家是很難組建專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)的，電商核心城市是杭州、上海、廣州、北京、深圳這少數(shù)幾個(gè)城市，人才集中度太高，即便在這些核心城市，傳統(tǒng)制造業(yè)自己的電商團(tuán)隊(duì)也面臨被大肆挖角、效率不高或者電商思維與傳統(tǒng)制造業(yè)思維或者管理模式嚴(yán)重沖突等問(wèn)題。所以，自營(yíng)電商團(tuán)隊(duì)不僅組建困難，盈利良好的也不算多。”​

　　代運(yùn)營(yíng)做得好全靠運(yùn)氣

　　“更扯淡的是代運(yùn)營(yíng)制，這個(gè)行業(yè)魚(yú)龍混雜，幾個(gè)大運(yùn)營(yíng)公司把控了大多數(shù)的國(guó)際大牌，做家具代運(yùn)營(yíng)的基本是一些小公司。公司小也不要緊，問(wèn)題是代運(yùn)營(yíng)制相互扯淡的地方很多，一些公司盈利主要來(lái)自代運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，和業(yè)績(jī)掛鉤的顯著性遠(yuǎn)不如代理制，從現(xiàn)狀來(lái)講，代運(yùn)營(yíng)模式做的好的基本靠運(yùn)氣。而且，這里面相互猜忌也很明顯，代運(yùn)營(yíng)公司非常缺乏安全感，因?yàn)榈赇伿菍儆趶S家的。而代理制模式下，店鋪則屬于代理公司，廠家則進(jìn)行品牌授權(quán)。​”

　　代理制將成為家具電商渠道主要模式

　　“但是，也不要認(rèn)為代理模式確定后就可以一勞永逸，代理制依然需要廠家跟進(jìn)與服務(wù)，這和線下經(jīng)銷(xiāo)商制依然需要銷(xiāo)售人員是一個(gè)道理。廠家的主要工作主要體現(xiàn)在對(duì)接售后服務(wù)、產(chǎn)品、培訓(xùn)、促銷(xiāo)溝通上，但人員可以大大減少。蘇泊爾在2億左右業(yè)績(jī)時(shí)，用了10來(lái)個(gè)人，但相同業(yè)績(jī)?nèi)绻侵睜I(yíng)，電商起碼需要200多號(hào)人。​

　　“電商代表著未來(lái)，但不可能取代線下，現(xiàn)在家具電商軟體約占整體市場(chǎng)5%—10%比例，做的好的品牌可以占到30%，從另外一個(gè)角度講，電商意味著未來(lái)的市場(chǎng)占有率，所以，我們必須高度重視。但對(duì)于廠家而言，核心依然在于品牌。電商代理制并非外包，而且遵循經(jīng)濟(jì)學(xué)基本規(guī)律:社會(huì)化專業(yè)分工，廠家側(cè)重于品牌和渠道管理，電商代理商側(cè)重于銷(xiāo)售和推廣。​

　　“相對(duì)家電，家具業(yè)更適合電商代理制，首先，3C產(chǎn)品需要認(rèn)證，線上線下區(qū)分成本頗高，而家具則不存在;其次，家具多系列的特質(zhì)可以讓廠家在大品牌之下進(jìn)行分系列授權(quán)，從而迅速擴(kuò)大線上銷(xiāo)售。而家具的毛利也足夠支撐代理商線上的費(fèi)用。”​