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訪(fǎng)澳翔瓷磚

營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理趙銀

中國(guó)陶瓷網(wǎng) 記者：咿呀/惠子

  前言：

談應(yīng)對(duì)，首先要對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)有所認(rèn)知，談?wù)J知，那就是個(gè)人的看法，或者可以說(shuō)是個(gè)人的心態(tài)?！朵N(xiāo)售精英》第一課里寫(xiě)到：你有什么樣的心態(tài)，就會(huì)有什么樣的人生。英國(guó)著名文豪狄更斯也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“一個(gè)健全的心態(tài)，比一百種智慧都有力量。”說(shuō)到銷(xiāo)售這一職業(yè)，也許很多人第一感興趣的便是如何去提高自身的銷(xiāo)售技巧，而且在大眾觀念中對(duì)銷(xiāo)售精英的認(rèn)可就是由其無(wú)數(shù)銷(xiāo)售成功案例去作判斷。實(shí)際上，無(wú)論能否獲得銷(xiāo)售技巧或是否成為一名成功的銷(xiāo)售精英，更大程度上還取決于銷(xiāo)售人員的心態(tài)。良好的心態(tài)，可鼓勵(lì)自我也影響作用于他人。

下面，我們來(lái)看這個(gè)案例：

趙銀，在陶瓷行業(yè)有著20年銷(xiāo)售經(jīng)歷，就職品牌甚多，也經(jīng)歷過(guò)打工與創(chuàng)業(yè)，但仍全心全意堅(jiān)守于這一行業(yè)，對(duì)陶瓷行業(yè)的發(fā)展充滿(mǎn)著希望與向往，就當(dāng)今市場(chǎng)不景氣亦有不同的應(yīng)對(duì)策略，且看其述——

中陶君:請(qǐng)問(wèn)您剛畢業(yè)時(shí)從事什么類(lèi)型的工作？哪一年進(jìn)入陶瓷行業(yè)的？

趙銀：當(dāng)時(shí)在西南政法大學(xué)攻讀政法專(zhuān)業(yè)，所以畢業(yè)順其自然的進(jìn)入了司法局工作。剛開(kāi)始任職文員，做的是基礎(chǔ)性的檔案整理工作，天天加班，那時(shí)候每個(gè)月工資只有600塊。在1998年轉(zhuǎn)行，離開(kāi)了司法局。直到1999年，一次偶然的機(jī)會(huì)和朋友聊到廣東陶瓷，說(shuō)到這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境和發(fā)展前景，值得拼搏一番，后來(lái)在朋友的引領(lǐng)下正式進(jìn)入到陶瓷行業(yè)。那時(shí)候進(jìn)入陶瓷行業(yè)條件還蠻高，一是要有當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保，二是要有學(xué)校推薦。進(jìn)入行業(yè)以來(lái)在多個(gè)企業(yè)工作過(guò)，從益高衛(wèi)浴、嘉俊瓷磚、嘉俊瓷磚安徽代理、昊晟瓷磚、新中源、博華、蜜蜂再到今天的澳翔，前后在陶瓷行業(yè)也有20年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)了。

中陶君:澳翔是行業(yè)僅有的幾個(gè)推起大板的品牌，大板的普及范圍怎么樣？澳翔大板的銷(xiāo)售現(xiàn)狀怎么樣？您如何看待大板的未來(lái)走勢(shì)？

趙銀：說(shuō)起大板熱，其實(shí)更多的在南方普遍被接受并運(yùn)用在不同的空間里，比如說(shuō)深圳，福建的地市等已經(jīng)十分明顯，北方像湖北武漢等地也能看到大板的身影，但是量還不是很大。今年3、4月份我到河南出差還沒(méi)見(jiàn)到大板的身影，但8月份再到當(dāng)?shù)氐募t星美凱龍一看，已經(jīng)是大板天下。大板的銷(xiāo)售，澳翔截止目前增長(zhǎng)了30%到40%。對(duì)于大板走勢(shì)，個(gè)人預(yù)計(jì)今年秋季陶博會(huì)將會(huì)徹底變成大板的天下，現(xiàn)在大板在很多幾十平方的小型公寓、廚房灶臺(tái)、電視背景墻等地方運(yùn)用得比較廣泛，所以我個(gè)人覺(jué)得未來(lái)2~3年一些常規(guī)的產(chǎn)品將會(huì)被淘汰，大板將成為風(fēng)靡產(chǎn)品。

中陶君:針對(duì)大板的痛點(diǎn)，終端店面如何展示？

趙銀：大板常見(jiàn)的痛點(diǎn)有四個(gè)：運(yùn)輸、切割、鋪貼和應(yīng)用。解決四大痛點(diǎn)問(wèn)題，更多需要廠家和專(zhuān)業(yè)的第三方合作來(lái)共同解決。終端店面要求有大空間，進(jìn)行產(chǎn)品展示區(qū)的模塊切割，專(zhuān)賣(mài)店分為產(chǎn)品的綜合展示區(qū)和大板的專(zhuān)門(mén)展示區(qū)，對(duì)于不同城市不同規(guī)模的專(zhuān)賣(mài)店設(shè)立不同的展示標(biāo)準(zhǔn)，除了常規(guī)規(guī)格，我們?cè)谝欢ㄒ?guī)格范圍內(nèi)還可定量訂做。如果消費(fèi)者親身體驗(yàn)過(guò)，其空間展示會(huì)有非常驚艷的效果。

中陶君:未來(lái)整裝和精裝是大勢(shì)所趨，您在這方面是如何規(guī)劃的？

趙銀：未來(lái)企業(yè)走的路線(xiàn)主要有三條：全國(guó)代理商、地產(chǎn)、整裝?，F(xiàn)在大型地產(chǎn)公司都有自己的整裝公司，他們要求產(chǎn)品質(zhì)量好、花色多、性?xún)r(jià)比高，這些都是需要我們考量的因素，所以澳翔今年推翻之前的產(chǎn)品線(xiàn)，推出110多款新品。針對(duì)整裝，其實(shí)今年五月份就開(kāi)始規(guī)劃，但是要到今年十月份才開(kāi)始啟動(dòng)與整裝公司的合作，因?yàn)?/span>10月份才可完成產(chǎn)品的調(diào)整升級(jí)。目前策略是專(zhuān)門(mén)劃分一部分產(chǎn)品與整裝公司合作，比如說(shuō)各種常規(guī)規(guī)格瓷片，大理石和全拋釉4~8款專(zhuān)門(mén)走整裝路線(xiàn)，不參與經(jīng)銷(xiāo)商的終端銷(xiāo)售。

中陶君:針對(duì)現(xiàn)在陶瓷行業(yè)低迷的銷(xiāo)售狀態(tài)，您如何理解這種現(xiàn)象？如何應(yīng)對(duì)？

趙銀：無(wú)論陶瓷市場(chǎng)怎樣低迷，但依然很多陶企做出了業(yè)績(jī)，所以挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)是并存的。都說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)難做，我覺(jué)得只是方法不對(duì)，產(chǎn)品不夠突出。未來(lái)陶瓷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅局限于品牌和產(chǎn)品，更多的是平臺(tái)和整合能力的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品走精致，走個(gè)性化路線(xiàn)才能突圍而出。針對(duì)產(chǎn)品層面，我們今年進(jìn)行了全新的產(chǎn)品規(guī)劃，以大板為主，各規(guī)格和工藝為輔，花了3個(gè)月將歐式風(fēng)格轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代極簡(jiǎn)輕奢風(fēng)，帶來(lái)全新的品牌提升，以此來(lái)吸引新客戶(hù)。除了以上提到的整裝策略和5、6月份的店面整改，我們計(jì)劃在10月份全面啟動(dòng)招商工作。對(duì)比上一年只招了23個(gè)新客戶(hù)，今年我們的招商力度空前加大，我的目標(biāo)是120個(gè)，現(xiàn)在已招53個(gè)新客戶(hù)。渠道方面，針對(duì)大板這一塊，會(huì)更多的與設(shè)計(jì)師合作，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師渠道更能達(dá)到提升品牌的宣傳效果。

中陶君:就您剛才說(shuō)到10月份的招商，有什么新模式吸引經(jīng)銷(xiāo)商嗎？

趙銀：老實(shí)說(shuō)，我們不靠華而不實(shí)的噱頭來(lái)冒充新模式，我覺(jué)得回歸到產(chǎn)品原點(diǎn)、切切實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品是最重要的模式。目前做的都是一些常規(guī)的招商準(zhǔn)備工作，包括新展廳在9月落成，分配業(yè)務(wù)邀約各地前十的經(jīng)銷(xiāo)商到現(xiàn)場(chǎng)，陶博會(huì)會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)重點(diǎn)放在實(shí)體大板的展示等，以此來(lái)吸引新客戶(hù)來(lái)參觀。

中陶君:那么對(duì)于新經(jīng)銷(xiāo)商有什么幫扶政策嗎？

趙銀：今年澳翔對(duì)終端經(jīng)銷(xiāo)商的政策非常多，幫扶力度是史無(wú)前例的，包括專(zhuān)賣(mài)店返點(diǎn)有幾種模式（分為返點(diǎn)30%，50%和80%），招商政策，首發(fā)政策，還有產(chǎn)品支持，前十位新客戶(hù)大板店免費(fèi)裝修等。我們今年招商那么成功的原因其一是產(chǎn)品的吸引，最重要還是招商政策夠吸引。

  后記：

以上所述僅想借用南懷瑾先生《話(huà)說(shuō)中庸》之話(huà)作總結(jié)：

“性德之智，智而無(wú)智，無(wú)智之智，是為大智，用智不如人智兩忘，這便是無(wú)上道諦，是大圣人的境界。”

  專(zhuān)欄后序：

2018市場(chǎng)變化萬(wàn)千，隨著時(shí)代歲月的流轉(zhuǎn)，無(wú)論是實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是哪個(gè)行業(yè)，都發(fā)生了極大的變化，我們陶瓷行業(yè)這種變化都表現(xiàn)在哪些方面？透過(guò)變化現(xiàn)象與對(duì)比現(xiàn)實(shí)，我們又看到什么？本專(zhuān)欄通過(guò)對(duì)陶瓷企業(yè)的資深銷(xiāo)售人員以采訪(fǎng)的形式，共同回顧過(guò)去，評(píng)論現(xiàn)今，指望未來(lái)，從市場(chǎng)到總部，由產(chǎn)品到人才等等內(nèi)容反映當(dāng)下陶瓷行業(yè)的現(xiàn)狀，旨在尋找陶瓷行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。歡迎作為行業(yè)銷(xiāo)售精英的您踴躍參與（可自薦報(bào)名），我們需要聆聽(tīng)您對(duì)行業(yè)的看法，汲取您的價(jià)值“養(yǎng)分”給予行業(yè)向陽(yáng)發(fā)展的精神力量。