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中國陶瓷網(wǎng)特約撰稿人：歐陽剛金 

• 開 場
• 進(jìn)口磚，自古就有，而今，各家品牌紛紛引入，唯恐落后于人，這股風(fēng)，甚至被人稱之為潮流！
• 有人問我，你家早在四年前便引進(jìn)了進(jìn)口磚，如此遠(yuǎn)見，當(dāng)時(shí)為了什么？
• 我在地上拾起一根遺棄多年的煙頭，狠狠地吸了一口，目光射向展廳最遠(yuǎn)的那盞燈：
• 為了裝逼！

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• 進(jìn)口磚可能比國產(chǎn)磚更難做
• 即便你回去到最古老的石灣榴苑路，盡頭你熟悉的溫州城早已不在。你借著酒意，隨手抓住一個(gè)新一代的陶瓷人，問他一個(gè)業(yè)務(wù)的使命是什么，他都會不假思索，開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶！
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• 廢話一般，幾十年不變！
• 但，其中內(nèi)容卻一代代不同。
• 初始開發(fā)新客戶，我家有貨。
• 中間開發(fā)新客戶，我家讓你賺錢。
• 現(xiàn)在，我家?guī)湍闶″X！
• 用省錢的套路開發(fā)客戶的方法無非，不裝店，裝小店，免費(fèi)裝店，不做庫存。
• 這些沒有被溫州城洗禮過的家伙，以為這是一種進(jìn)步。
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• 有一天讓你們見見你們可憐的老板藏在褲襠里的財(cái)務(wù)報(bào)表，發(fā)現(xiàn)拜你等所賜，貴司的資金像冬天結(jié)冰的河水，貨無法兌現(xiàn)成幣堆積成山，那時(shí)公司行將就木，你小子幾個(gè)月工資沒發(fā)，連買精油的錢，都下落不明。
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• 杠桿和周轉(zhuǎn)，是陶企經(jīng)營之道，撬不動資金搬不動磚，要你何用？！
• 馬云說，所有企業(yè)都會死，只是活的時(shí)間長而已。
• 真理?。?/li>
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• 所謂經(jīng)營，就是經(jīng)營你家企業(yè)的壽命！
• 而資金的杠桿和產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，決定了你的企業(yè)活多久，前面叫現(xiàn)金流，后面叫周轉(zhuǎn)率！
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• 你說利潤呢？追逐利潤不是企業(yè)的天職嗎？
• 呵呵，利潤就像荒原上遇難的犀牛，禿鷹和野狗如同市場上的對手，在這樣一個(gè)毫無護(hù)城河的產(chǎn)業(yè)，發(fā)現(xiàn)高利潤的產(chǎn)品，眾食肉動物便蜂蛹而至，犀牛迅速剩下骨頭！
• 你要養(yǎng)著能發(fā)現(xiàn)利潤的禿鷹，但決定你活得更持久的，還是現(xiàn)金的流動力，產(chǎn)品的高周轉(zhuǎn)！
• 何況，誰說它們就不能產(chǎn)生利潤？！
• 如果你認(rèn)同以上，那我須告訴你一個(gè)比較殘酷的事實(shí)：
• 進(jìn)口磚，可能比國產(chǎn)磚更難做！
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• 上游供應(yīng)商，進(jìn)口磚要你現(xiàn)款，而國產(chǎn)磚有數(shù)期！
• 下游經(jīng)銷商，進(jìn)口磚習(xí)慣不做庫存，國產(chǎn)磚一般會做庫存！
• 既然是進(jìn)口磚，高單值低周轉(zhuǎn)成了它的宿命！
• 而國產(chǎn)磚，低單值高周轉(zhuǎn)是它的本性！
• 撬不動資金搬不快磚，進(jìn)口磚自然沒國產(chǎn)磚好做！
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• 你說不對，下游的經(jīng)銷商將進(jìn)口磚賣出去了，不就是有資金有周轉(zhuǎn)了嗎？
• 嗯，按進(jìn)口磚的周轉(zhuǎn)率，大于365天是常事。
• 等于你將錢放倉庫，至少一年才周轉(zhuǎn)一次！
• 你說進(jìn)口磚利潤很高，周轉(zhuǎn)一次便大賺一次！
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• 我用那雙見過無數(shù)拋光磚無數(shù)微晶石無數(shù)全拋釉和無數(shù)公主的眼瞄了你一下，你不記得那片荒野？你不記得那些禿鷹和野狗？你不記得那堆被瘋狂啃食后的犀牛白骨？
• 當(dāng)你看見你的錢在你家倉庫發(fā)毛，那個(gè)講著南莊本地話的倉管阿姨正在和人議論著她待嫁的女兒，收音機(jī)播報(bào)著臺風(fēng)來臨的消息，你想死的心都有，還記掛著利潤？！
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• 既然進(jìn)口磚不好做，為什么有人做？
• 理由是國產(chǎn)磚也不好做，所以大家以為進(jìn)口磚會好做。
• 理由好牽強(qiáng)！
• 它們之間有一片磁鐵，它們開始相互吸引，卻此消彼長。
• 那片磁鐵，就是現(xiàn)金的低流動低杠桿，產(chǎn)品的低周轉(zhuǎn)！
• 將這塊磁鐵的磁性降低，才是經(jīng)營的目標(biāo)，企業(yè)才能活得更久。
• 無論是進(jìn)口磚還是國產(chǎn)磚。
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• 善于經(jīng)營的企業(yè)，進(jìn)口磚好做，國產(chǎn)磚也好做！
• 不善于經(jīng)營的企業(yè)，國產(chǎn)磚不好做，進(jìn)口磚更難做！

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•  裝逼，也是營銷的一種
• 經(jīng)營很復(fù)雜，營銷相對簡單，所以大多人可以高談闊論的，只能是營銷。如同我們只能八卦歐陽娜娜的美色，但有幾人可以像我一樣，陪她吃羊肉火鍋？！
• 在昨夜我的夢里！
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• 陶瓷行業(yè)的營銷，如今擺弄的，大多為了一件事，讓經(jīng)銷商對你不死心，更高明的，讓經(jīng)銷商對你存有信心！
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• 你說不對，我們的營銷是針對設(shè)計(jì)師！
• 如果你是那種沒有經(jīng)銷商只和設(shè)計(jì)師合作的品牌，那你小得可以忽略不計(jì)！
• 如果你是那種有經(jīng)銷商加推設(shè)計(jì)師渠道的品牌，你的經(jīng)銷商不匹配不交合，你白推！
• 設(shè)計(jì)師渠道，議題再聊。
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• 你說不對，我的營銷是針對消費(fèi)者！
• 呵呵，就你那一點(diǎn)廣告預(yù)算，還是省省吧。
• 這個(gè)行業(yè)的大牌，拼盡老命，也占據(jù)不到2%份額，全靠一幫對它還存有信心的老客戶！
• 不信，讓它的客戶都轉(zhuǎn)投瑪緹試試，我或也能成為老大，反正我們和某個(gè)都是本家！
• 如何讓經(jīng)銷商對你不死心？或，如何讓經(jīng)銷商對你存有信心？
• 廠商之間的粘度管理，是當(dāng)下營銷管理者最核心的工作。
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• 雖然這個(gè)工作，變得越來越難！
• 過去一個(gè)月成交十單，現(xiàn)在一個(gè)月只成交七單。
• 那個(gè)該死的包租婆又去了世界各地糟蹋名勝古跡，但她的房租卻每年在漲。搬磚的二舅最近臉色陰冷，一定是又要向他媽叫苦，要他媽嘮叨她女兒對她老公說說加薪的事。
• 這個(gè)世界所有的東西都在漲，包括焦慮，唯獨(dú)不包括利潤。
• 量在下成本在上，不僅僅是一種耦合的姿勢。
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• 行業(yè)熊市，廠商的粘度，變得空前脆弱；營銷管理，空前難做。
• 單量乘單值減成本等于利潤，單量降了，成本漲了，于是你只能盯著單值。
• 將單值的提升，才能讓經(jīng)銷商對你不死心。
• 于是你發(fā)現(xiàn)了進(jìn)口磚。
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• 在中國大媽大叔的心智里，進(jìn)口磚天然的高端裝逼屬性，就成了提高單值的一個(gè)快選項(xiàng)！
• 甚至一些賣場“消費(fèi)升級”，紛紛打造進(jìn)口館，倒逼供應(yīng)鏈迎合。
• 進(jìn)口磚，變成了你增強(qiáng)客戶粘度的營銷工具。
• 歐洲游學(xué)歐洲朝圣，讓你帶客戶裝逼帶客戶飛。
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• 誰說裝逼不是營銷？
• 任何讓你的客戶覺得有面子的事，都值得做。
• 帶客戶裝逼，是營銷人義不容辭的責(zé)任！

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• 結(jié) 束
• 但，裝逼也要把握時(shí)機(jī)的！
• 當(dāng)大家都擁有進(jìn)口磚，你裝，可能就沒有意義了。
• 何況進(jìn)口磚，也是分品牌的，也是講段位的！
• 你有沒有想過，當(dāng)那個(gè)南莊倉管阿姨操著本地話和別人探討進(jìn)口磚是潮流的時(shí)候，潮流可能已經(jīng)過去了。
• 或者，是時(shí)候，你要尋找下一個(gè)裝逼的方式！

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（原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/9TNmvAFAAnwJrXtGhzSaDQ）