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寫在前面：

一場(chǎng)百年未有經(jīng)濟(jì)新變局的來臨，決然將諸多傳統(tǒng)企業(yè)推向了命運(yùn)轉(zhuǎn)折的十字路口。

多年來，乘著中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速崛起的東風(fēng)，大量傳統(tǒng)企業(yè)依靠一款產(chǎn)品、一個(gè)渠道甚至一個(gè)理念橫掃市場(chǎng)，書寫了一個(gè)又一個(gè)品牌傳奇。

如今，隨著經(jīng)濟(jì)新格局的不期而至，在粗放型企業(yè)絡(luò)繹退出的浪潮之下、品牌型、高端型企業(yè)如何深耕終端成為了市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。

6月25日，“重溫延安紅色革命紀(jì)念地暨金玉名家肌膚磚品牌升級(jí)座談會(huì)”在陜西延安隆重召開。

座談會(huì)上，對(duì)于經(jīng)濟(jì)新格局之下，金玉名家肌膚磚如何更好地立足高端市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)20%以上增長(zhǎng)，佛山章氏企業(yè)董事長(zhǎng)章云樹在總結(jié)分享中進(jìn)行了詳細(xì)解讀。

以下為演講實(shí)錄回顧（上篇）：

01

高端定位源于高端體系

作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)孕育的產(chǎn)物，品牌自始至終都與消費(fèi)者心智緊密相連。

自2011年創(chuàng)立以來，金玉名家立足高端市場(chǎng)、打造高端品牌的根基就在于以章氏企業(yè)特有的“四大高品質(zhì)”牢牢占領(lǐng)消費(fèi)者心智，即產(chǎn)品質(zhì)量高品質(zhì)、店面裝修高品質(zhì)、人員素質(zhì)高品質(zhì)、合作客戶高品質(zhì)，并不斷圍繞這四大“高品質(zhì)”持續(xù)夯實(shí)高端品牌架構(gòu)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化，終端市場(chǎng)與各大渠道對(duì)產(chǎn)品的要求日益嚴(yán)苛，尤其是對(duì)高端品牌更是提出了更多新的要求。

對(duì)此，金玉名家審時(shí)度勢(shì)，不斷升維高端品牌架構(gòu)體系，圍繞高端戰(zhàn)略、高端產(chǎn)品、高端團(tuán)隊(duì)、高端設(shè)計(jì)等品牌根基，持續(xù)發(fā)掘與之高度匹配、具有高端運(yùn)營(yíng)思維的服務(wù)商，打造高端化店面、渠道、服務(wù)、營(yíng)銷模式，持續(xù)完善金玉名家品牌的“高端閉環(huán)”體系。

02

高端店面是

高端品牌形象之本

當(dāng)前，終端競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化、渠道不斷碎片化讓零售邁向了窮途末路，由此店面既成為了設(shè)計(jì)師、家裝、分銷、工程、異業(yè)等多渠道引流客戶、實(shí)現(xiàn)成交的載體，更是品牌高端化輸出的重要窗口。

在終端店面打造標(biāo)準(zhǔn)上，為穩(wěn)步推進(jìn)品牌再升級(jí)，金玉名家在原有“店面裝修高品質(zhì)”基礎(chǔ)上，不斷升級(jí)終端店面要求。

在店面選址上，要求服務(wù)商進(jìn)駐當(dāng)?shù)刈罹咧?、影響力的建材市?chǎng)占據(jù)最好的店面位置，面積在200㎡以上；

在店面裝修上，要求老店面及時(shí)更新，新店面按照總部要求標(biāo)準(zhǔn)化裝修，店面軟裝、顏色、配飾等堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)造新潮、時(shí)尚、智能家居空間感；

在店面樣板上，要求標(biāo)準(zhǔn)化擺放樣板，追蹤新品、及時(shí)換樣，展示面積不夠的，須使用推拉柜實(shí)現(xiàn)空間最大化展示；

在店面管理上，要求衛(wèi)生清潔及時(shí)到位，辦公用品擺放整齊、人員統(tǒng)一著裝，燈光、軟裝等管理細(xì)致到位； 

在店面活動(dòng)上，要求緊跟總部步伐，積極配合總部活動(dòng)，按總部要求制作物料，布置店面、營(yíng)造活動(dòng)氛圍，積極提升活動(dòng)影響力。

金玉名家肌膚磚延安體驗(yàn)店

03

鑄造高端團(tuán)隊(duì)

“鋼鐵長(zhǎng)城”

在團(tuán)隊(duì)打造上，為持續(xù)夯實(shí)金玉名家高端品牌基礎(chǔ)，服務(wù)商必須對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的學(xué)歷、能力、經(jīng)驗(yàn)提出高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求；對(duì)團(tuán)隊(duì)定期進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、渠道開拓等實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，并建立完善的考核、激勵(lì)、淘汰、晉升制度。

在章氏企業(yè)總部，2023年初組建了全新的高端渠道部團(tuán)隊(duì)，專門針對(duì)全國(guó)高端設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、家裝公司等高端渠道開展深度合作，目前每個(gè)高端渠道營(yíng)銷小組的月度業(yè)績(jī)均在200萬以上，這就是高端人才與高端渠道、高端客戶的價(jià)值所在。

廣大的金玉名家服務(wù)商，一定要放大格局，用高薪資吸引優(yōu)秀人才，為其提供一個(gè)高質(zhì)量發(fā)展的平臺(tái)，以高標(biāo)準(zhǔn)高要求打造高端營(yíng)銷隊(duì)伍，不斷深挖高端渠道資源。

瓷磚行業(yè)的特殊性決定了，節(jié)假日往往是產(chǎn)品銷售的旺季，由此在團(tuán)隊(duì)管理上，服務(wù)商應(yīng)當(dāng)不斷引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)——作為銷售人員既然選擇了銷售崗位，就應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持市場(chǎng)引領(lǐng)，全員、全過程、全天候、全方位服從市場(chǎng)需求，不管白天黑夜、日常還是假期，隨時(shí)隨地跟隨市場(chǎng)、聞?dòng)嵍鴦?dòng)，為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)。

在章氏企業(yè)總部，公司對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的要求是每月出差時(shí)長(zhǎng)不低于20天，全年、全天候保持對(duì)客戶的服務(wù)，不斷強(qiáng)化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)、服務(wù)商的黏度，持續(xù)掌握市場(chǎng)第一手資訊，永遠(yuǎn)走在客戶服務(wù)與市場(chǎng)變化的最前沿。

延安金玉名家團(tuán)隊(duì)

在終端，近年來章氏企業(yè)兩大品牌涌現(xiàn)出了大量在市場(chǎng)逆境中業(yè)績(jī)快速攀升的服務(wù)商典型，根本原因之一就在于其不斷夯實(shí)團(tuán)隊(duì)的高端化打造，對(duì)于優(yōu)秀的店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、渠道開拓專員在考核機(jī)制科學(xué)合理的前提下，敢于給足高薪，留足人才收入增長(zhǎng)的空間。

甚至不少服務(wù)商針對(duì)特定優(yōu)秀人才推出了“合伙人制”，科學(xué)規(guī)劃好螺旋式“分錢游戲規(guī)則”，持續(xù)激勵(lì)人才開拓渠道，不斷實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，從而實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與人才收入提升的雙贏局面。

未來，面對(duì)零售渠道的日益式微，金玉名家品牌總部將在服務(wù)商終端店面質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)的前提下，鼓勵(lì)服務(wù)商“適度建店、擢拔人才”，即在堅(jiān)持店面位置、裝修、面積、管理高標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對(duì)于店面的數(shù)量不作硬性要求，而是持續(xù)鼓勵(lì)服務(wù)商建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)人才團(tuán)隊(duì)。

并將對(duì)服務(wù)商發(fā)掘、招攬、培養(yǎng)、鍛造高素質(zhì)人才隊(duì)伍的行為進(jìn)行全方位、大力度扶持，鑄造金玉名家高端人才隊(duì)伍的“鋼鐵長(zhǎng)城”。

04

精準(zhǔn)匹配家裝渠道

坐擁海量高端訂單

時(shí)下，消費(fèi)者對(duì)家裝審美、藝術(shù)設(shè)計(jì)的要求越來越高，市場(chǎng)中個(gè)性化的家裝設(shè)計(jì)方案需求日趨強(qiáng)烈。

家裝公司作為瓷磚消費(fèi)的精準(zhǔn)化橋梁與紐帶，擁有大量客戶群，瓷磚品牌一旦與其達(dá)成合作，可產(chǎn)生大量獲客邊際效益，無形中降低了獲客成本；家裝公司對(duì)瓷磚消費(fèi)量大，各類大小工程、整裝半包、家庭裝修均流向家裝渠道且持續(xù)購(gòu)買，與其實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略后，瓷磚服務(wù)商可持續(xù)盈利，市場(chǎng)前景巨大；

家裝渠道案例

家裝公司擁有大量高端客戶群體，以雙方合作金玉名家“百姓磚”產(chǎn)品為引入口，可將高端客戶群體引流至金玉名家肌膚磚店面，實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)轉(zhuǎn)化；同時(shí)，拓展家裝渠道，可形成規(guī)?；钠放菩?yīng)、增加品牌曝光率，全面提升品牌知名度、影響力、美譽(yù)度。

由此對(duì)瓷磚服務(wù)商而言，開拓家裝公司渠道，將家裝公司開發(fā)成金玉名家服務(wù)商的二級(jí)代理商，無疑等同于0店面0團(tuán)隊(duì)0成本坐擁多渠道海量訂單。

家裝渠道案例

作為時(shí)下瓷磚消費(fèi)的主流渠道，瓷磚服務(wù)商開拓家裝渠道可謂百利無一害，但不少服務(wù)商仍對(duì)該渠道抱有“利潤(rùn)低”、“押款大”、“賬期長(zhǎng)”的誤區(qū)，根本原因就在于沒有沒有精準(zhǔn)錨定與金玉名家定位相匹配的家裝渠道商。

真正科學(xué)合理的家裝渠道開拓方向是——堅(jiān)持“二八法則”，放棄市場(chǎng)中80%低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、粗放經(jīng)營(yíng)的家裝公司，精準(zhǔn)發(fā)掘與金玉名家高端定位、品牌調(diào)性、理念思路相匹配的家裝公司，持續(xù)深耕中高端市場(chǎng)。

以延安金玉名家為例，當(dāng)?shù)卮蟠笮⌒〖已b公司數(shù)量不低于100家，但延安服務(wù)商只選擇與金字塔尖的20余家家裝公司開展業(yè)務(wù)往來。

這20余家裝企作為當(dāng)?shù)丶已b市場(chǎng)的佼佼者，與金玉名家品牌有著相通的定位和經(jīng)營(yíng)理念，在為延安金玉名家源源不斷地輸送高端客戶的同時(shí)，其還不斷維護(hù)著金玉名家的品牌口碑，實(shí)現(xiàn)了更高維度的互利共贏。

05

分銷渠道與引流體系

分銷渠道等同“0成本”構(gòu)建

業(yè)績(jī)倍增與高端客源引流體系

地級(jí)市及以上城市的金玉名家服務(wù)商，要充分重視分銷渠道對(duì)銷量提升、市場(chǎng)搶占、業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)、渠道下沉、網(wǎng)點(diǎn)完善、品宣輸出、高端引流等方面的作用，以大格局讓利分銷商，給予分銷商合理利潤(rùn)，攜手分銷商共同將品牌做強(qiáng)做大。

對(duì)服務(wù)商而言，新簽一個(gè)分銷商，等同合作無店面租金成本、無人員工資費(fèi)用、無日常管理費(fèi)用的業(yè)績(jī)?cè)隽壳?。目前?guó)內(nèi)縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)體量龐大，運(yùn)用分銷平臺(tái)（門店、員工）及豐富的人脈資源可以快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)隽俊?/p>

以延安金玉名家為例，目前其在延安的分銷商數(shù)量達(dá)到10余家，延安金玉名家對(duì)分銷商幾乎以“微利潤(rùn)”進(jìn)行素映像、通體大理石產(chǎn)品的供貨，如此既留給了分銷商合理的利潤(rùn)空間，提升了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又“0店面”、“0成本”地提升了延安金玉名家的業(yè)績(jī)、搶占了市場(chǎng)，同時(shí)還增加了金玉名家品牌在延安各地的網(wǎng)點(diǎn)分布、品牌曝光。

更為重要的是，通過廣布分銷，還為延安金玉名家門店源源不斷地引流了肌膚磚高端客戶群體，如此既提升了高端產(chǎn)品銷量，還可為分銷商帶來合理的帶單利潤(rùn)，一舉多得。

06

全渠道是金玉名家

立足高端重要保障

時(shí)代的變遷，往往留給被淘汰者的只有出局后的悔恨與嘆息。

隨著互聯(lián)網(wǎng)、新媒體的日益崛起，消費(fèi)群體的持續(xù)迭代與終端市場(chǎng)的劇烈變化，無不宣告著瓷磚零售時(shí)代的落幕。

市場(chǎng)往往是商業(yè)模式成敗的最直接檢驗(yàn)者！

近年來，章氏企業(yè)體系內(nèi)涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀終端服務(wù)商，這些服務(wù)商所在城市人口規(guī)模、經(jīng)濟(jì)體量、消費(fèi)習(xí)慣各不相同，但堅(jiān)持全渠道開拓、公司化運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)、業(yè)績(jī)持續(xù)攀升始終是這些服務(wù)商的共同特點(diǎn)。

金玉名家工程渠道案例圖

金玉名家異業(yè)聯(lián)盟渠道案例圖

尤其是在全渠道開拓與運(yùn)營(yíng)上，業(yè)績(jī)突出的服務(wù)商往往是全渠道開拓的佼佼者，且不管是設(shè)計(jì)師、家裝、分銷、工程、小區(qū)渠道，還是高端定制、新農(nóng)村、泥水工、新媒體渠道，總部都有發(fā)貨折扣、渠道商扶持、人員支持等政策不一的扶持。

金玉名家設(shè)計(jì)師活動(dòng)

目的就是希望廣大分銷商放大格局，摒棄“零售思維”、“渠道商分利潤(rùn)”老思想，樹立“只要做全渠道總部就有支持”、“只要全渠道就能快速提升業(yè)績(jī)”的信念，強(qiáng)化與總部的溝通交流，堅(jiān)定與渠道商共同發(fā)展壯大的信心，與渠道商共同構(gòu)建互惠互利、合作共贏的平臺(tái)，不斷將金玉名家品牌做強(qiáng)做大。

寫在最后：

如此，依托全渠道帶來的穩(wěn)固銷量，不管市場(chǎng)環(huán)境如何變遷，金玉名家堅(jiān)守高端定位、穩(wěn)固高端調(diào)性的終端搏擊中，總能收獲來自市場(chǎng)的保障。