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最近兩三年，是經(jīng)銷商相當(dāng)困難的時(shí)期。

一提到市場(chǎng)行情，大部分經(jīng)銷商脫口而出就是“難”字，或者直接沉默以對(duì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商拼價(jià)格、拼服務(wù)、拼品牌……也“拼”不過(guò)經(jīng)濟(jì)下行的趨勢(shì)。面對(duì)困難，越來(lái)越多經(jīng)銷商選擇“退場(chǎng)”。中陶君在《市場(chǎng)有多復(fù)雜？瓷磚經(jīng)銷商有的賺得盆滿缽滿，有的黯然退場(chǎng)》一文中就提到，近幾年，市場(chǎng)上瓷磚門店轉(zhuǎn)讓、出售相當(dāng)頻繁，家居賣場(chǎng)、建材市場(chǎng)空置率不斷上升。

而選擇留下來(lái)的經(jīng)銷商則會(huì)經(jīng)歷一段陣痛期，人心浮動(dòng)，焦躁不安。與此同時(shí)，受消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境變動(dòng)等因素影響，經(jīng)銷商也在不斷改變戰(zhàn)略打法，更換品牌經(jīng)營(yíng)也變得相當(dāng)常見(jiàn)。

經(jīng)銷零售渠道是陶企最主要的銷售渠道。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局劇烈變動(dòng)的當(dāng)下，穩(wěn)定主要渠道基本盤，提振經(jīng)銷商信心，同時(shí)不斷擴(kuò)展銷售網(wǎng)點(diǎn)布局，搶占市場(chǎng)份額，是陶企打破市場(chǎng)困局的重要策略，更是當(dāng)務(wù)之急。

陶企老板深入一線調(diào)研
提振經(jīng)銷商士氣

日前，東莞市工商聯(lián)主席、馬可波羅控股董事長(zhǎng)黃建平到呼和浩特馬可波羅瓷磚終端一線走訪調(diào)研，并對(duì)終端銷售服務(wù)等工作提出指導(dǎo)意見(jiàn)。通過(guò)此次走訪調(diào)研，馬可波羅總部深入了解了終端一線市場(chǎng)的需求，更為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商及團(tuán)隊(duì)帶去關(guān)懷和鼓勵(lì)，很大程度地提振了終端信心。

據(jù)了解，這并不是黃建平及馬可波羅總部高層領(lǐng)導(dǎo)第一次到終端市場(chǎng)走訪調(diào)研。自2021年至今，黃建平和馬可波羅控股總裁謝悅增頻繁帶隊(duì)到終端走訪調(diào)研，累計(jì)次數(shù)超25次，調(diào)研一線市場(chǎng)近30個(gè)。這些舉動(dòng)足以證明馬可波羅對(duì)終端經(jīng)銷商和市場(chǎng)需求變化的重視。

除了馬可波羅，新明珠集團(tuán)、歐神諾瓷磚、亞細(xì)亞瓷磚、惠達(dá)衛(wèi)浴等陶企也做出了相似的舉動(dòng)。

8月1日，帝歐家居聯(lián)合創(chuàng)始人吳志雄出任歐神諾總裁，在行業(yè)引起了較大的關(guān)注度。作為事件的主人公，吳志雄上任后的第一件事就是到終端市場(chǎng)走訪調(diào)研。

8月3日，吳志雄帶隊(duì)到珠海一諾、深圳惠泉走訪調(diào)研，傾聽(tīng)市場(chǎng)需求，解決終端痛點(diǎn)，為經(jīng)銷商賦能，加速實(shí)現(xiàn)廠商共贏新局面。在走訪調(diào)研中，吳志雄針對(duì)經(jīng)銷商在市場(chǎng)發(fā)展中的痛點(diǎn)、難點(diǎn)，提出相應(yīng)的解決辦法，與經(jīng)銷商一同探討門店未來(lái)發(fā)展的新思路，從前端解決實(shí)際問(wèn)題，極大地激發(fā)了經(jīng)銷商斗志。據(jù)了解，接下來(lái)，吳志雄還將繼續(xù)帶隊(duì)走訪全國(guó)各地市場(chǎng)，為經(jīng)銷商解決終端經(jīng)營(yíng)的實(shí)際問(wèn)題。同時(shí)，歐神諾總部將開(kāi)通董事長(zhǎng)直通車，誠(chéng)邀經(jīng)銷商諫言。

7月初，新明珠集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁葉德林?jǐn)y高管團(tuán)隊(duì)赴四川成都、宜賓市場(chǎng)一線走訪調(diào)研，了解終端銷售情況，為進(jìn)一步提升西南市場(chǎng)的品牌影響力和終端建設(shè)提供了有力的指導(dǎo)和支持。

5月8—10日，亞細(xì)亞集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁盧偉佳及董事長(zhǎng)助理王倩妮帶隊(duì)先后前往揚(yáng)州、鹽城、南通和東臺(tái)終端一線走訪調(diào)研。在這過(guò)程中，盧偉佳不僅結(jié)合當(dāng)前環(huán)境針對(duì)終端建設(shè)和銷售服務(wù)提出解決方案，還深入分析亞細(xì)亞2023年新品研發(fā)、品牌推廣、終端客戶服務(wù)等方面規(guī)劃，極大地提升了終端團(tuán)隊(duì)的信心和完成目標(biāo)的熱情。

同期，亞細(xì)亞集團(tuán)的其他高層領(lǐng)導(dǎo)趕赴湖南湖北和山東區(qū)域的經(jīng)銷商會(huì)議，直面終端，聽(tīng)取經(jīng)銷商在日常經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題和需求，并進(jìn)一步明確亞細(xì)亞今后發(fā)展的大方向。

……

市場(chǎng)格局劇烈變動(dòng)之下，經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)必然會(huì)出現(xiàn)信心不足的情況，而陶企老板和高層領(lǐng)導(dǎo)到終端市場(chǎng)走訪調(diào)研，可以說(shuō)是給經(jīng)銷商注入了一劑“強(qiáng)心針”。

渠道下沉擴(kuò)大市場(chǎng)份額
下放利潤(rùn)幫扶經(jīng)銷商

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)接連不斷的“暴雷聲”，許多陶企對(duì)待工程渠道的態(tài)度變得越來(lái)越謹(jǐn)慎，逐步收縮渠道業(yè)務(wù)或采取現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式減少企業(yè)應(yīng)收賬款。與此同時(shí)，傳統(tǒng)經(jīng)銷零售渠道反而越來(lái)越凸顯其重要性。東鵬控股在接受機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)更是直言，經(jīng)銷零售渠道是公司優(yōu)勢(shì)渠道，是現(xiàn)金流和利潤(rùn)的保障。

在陶瓷行業(yè)，企業(yè)只要有客戶、經(jīng)銷商和門店，就會(huì)有市場(chǎng)占有率；而只要有市場(chǎng)占有率，企業(yè)就會(huì)有銷量，未來(lái)就會(huì)有活路。可以明顯地發(fā)現(xiàn)，近幾年，陶企尤其時(shí)頭部陶企不斷開(kāi)店擴(kuò)張，實(shí)施渠道下沉策略，加快提升市場(chǎng)占有率。

蒙娜麗莎在其2023年半年報(bào)中表示，上半年經(jīng)銷渠道保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入18.44億元，同比增長(zhǎng)12.37%。取得如此成績(jī)主要得益于其實(shí)施渠道下沉策略，積極開(kāi)拓空白市場(chǎng)。另外，東鵬、馬可波羅控股、悅心健康（斯米克磁磚）、天安新材（鷹牌陶瓷）、箭牌家居、惠達(dá)衛(wèi)浴等上市陶企均公開(kāi)表示過(guò)將加快渠道下沉，鞏固零售渠道，大力開(kāi)發(fā)終端經(jīng)銷商，擴(kuò)展銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋。

陶企對(duì)于經(jīng)銷商資源的搶奪，一直是行業(yè)的常見(jiàn)現(xiàn)象。大部分陶企每年都會(huì)組織多場(chǎng)招商活動(dòng)，通過(guò)展會(huì)、主動(dòng)拜訪和直播等多種方式，吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。除了“拼命”招商，陶企對(duì)養(yǎng)商育商也比前幾年更加重視了。

市場(chǎng)艱難，要讓經(jīng)銷商先活下去才能求發(fā)展。據(jù)中陶君走訪了解，終端市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，為了支持經(jīng)銷商，部分陶企選擇下放利潤(rùn)，主動(dòng)推出銷量款產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷商更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。此外，今年依舊有不少陶企開(kāi)展全國(guó)性大規(guī)模的促銷活動(dòng)。據(jù)了解，在大部分促銷聯(lián)動(dòng)活動(dòng)中，陶企都會(huì)主動(dòng)讓利經(jīng)銷商，只為幫助經(jīng)銷商提升門店銷量，實(shí)現(xiàn)健康經(jīng)營(yíng)。

箭牌家居就是一個(gè)例子。箭牌家居在2023年半年報(bào)表示，上半年公司凈利潤(rùn)為1.71億元，同比減少28.37%；毛利率為29.44%，同比減少5.40%。毛利率降低主要原因是公司實(shí)施了積極的銷售政策，加大市場(chǎng)促銷力度，促進(jìn)了主要產(chǎn)品品類的銷售，進(jìn)一步擴(kuò)大了公司的市場(chǎng)份額。據(jù)悉，下半年箭牌家居還將重點(diǎn)推動(dòng)零售渠道的增長(zhǎng)、優(yōu)化促銷政策，全方位推動(dòng)內(nèi)部降本增效。

培訓(xùn)促銷供貨多元化賦能
大力支持經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

前文提到，近幾年陶企更加重視養(yǎng)商育商，最明顯的便是大部分陶企都將主動(dòng)幫扶納入渠道運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，組織專業(yè)、經(jīng)驗(yàn)豐富的小組，到經(jīng)銷商當(dāng)?shù)貛椭鉀Q問(wèn)題，比如培訓(xùn)、活動(dòng)、引流、轉(zhuǎn)化等；或者根據(jù)經(jīng)銷商的情況進(jìn)行細(xì)分，把握每一名經(jīng)銷商的具體情況，再針對(duì)性采取解決辦法，一城一策，一商一策。

在培訓(xùn)上，由于近幾年以短視頻為主的新媒體平臺(tái)發(fā)展迅速，為抓住新媒體流量風(fēng)口，不少陶企都舉行了新媒體相關(guān)培訓(xùn)課程活動(dòng)，助力終端門店轉(zhuǎn)型升級(jí)，迎合流量風(fēng)口。薩米特組織舉行2023年新媒體孵化特訓(xùn)營(yíng)，幫助終端門店精準(zhǔn)獲客；利家居在梧州舉行區(qū)域交流會(huì)，為經(jīng)銷商帶來(lái)營(yíng)銷、產(chǎn)品、門店、抖音等方面的專業(yè)知識(shí)；KMY舉辦河南區(qū)域銷售特訓(xùn)營(yíng)，抖音同城引流和小區(qū)升級(jí)爆破兩手抓，加強(qiáng)渠道獲客能力……

在活動(dòng)上，近期，鷹牌、大將軍、蒙娜麗莎、金舵、威爾斯等多家陶企都開(kāi)展了大型促銷聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，其中一些陶企更是直接到經(jīng)銷商所在地一對(duì)一操盤指導(dǎo)。以威爾斯為例，福清威爾斯8月大促剛剛結(jié)束，威爾斯派出總部老師對(duì)活動(dòng)進(jìn)行全程監(jiān)督指導(dǎo)，結(jié)合廠家政策，推出的本地化促銷方案，同時(shí)結(jié)合團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況，開(kāi)展了針對(duì)性培訓(xùn)。陶企主動(dòng)幫扶培訓(xùn)，既訓(xùn)練了經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，也給自己品牌帶來(lái)了業(yè)績(jī)。

在供貨上，越來(lái)越多陶企通過(guò)中心倉(cāng)、數(shù)字化管理等方式賦能經(jīng)銷商。今年以來(lái)，鷹牌持續(xù)多元化渠道建設(shè)，目前已完成16大中心倉(cāng)布局，輻射全國(guó)，降低經(jīng)銷商庫(kù)存壓力，從物流、運(yùn)營(yíng)、供貨等方面為終端門店賦能。而蒙娜麗莎則努力通過(guò)數(shù)字化科學(xué)管理SKU、排產(chǎn)、庫(kù)存等問(wèn)題。

當(dāng)下，陶瓷行業(yè)持續(xù)下行、加速洗牌，陶企、經(jīng)銷商或多或少都面臨著難題、困境，只有廠商攜手同行、同舟共濟(jì)，才能找到新出路。