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“基于大規(guī)格和重加工交付的特性，巖板品類往高端路線走是必然選擇。”

“面對(duì)K型經(jīng)濟(jì)時(shí)代，做高端品牌要有戰(zhàn)略定力，堅(jiān)持‘一米寬萬米深’的信念，以內(nèi)生式成長(zhǎng)為核心驅(qū)動(dòng)力，用跑馬拉松的心態(tài)穩(wěn)步前行。”

在12月18日舉行的2025中國(guó)巖板思想大會(huì)上，奧卓斯巖板總經(jīng)理于洪寶發(fā)表了《專業(yè)領(lǐng)航 模式致勝——奧卓斯巖板品牌建設(shè)之路》的主題演講，從專業(yè)深耕到模式創(chuàng)新，用奧卓斯的實(shí)踐和探索，為行業(yè)揭露了巖板品牌破局突圍、構(gòu)筑護(hù)城河的具體打法，極具借鑒意義。

（以下為嘉賓演講實(shí)錄文字整理稿，未經(jīng)嘉賓本人審核）

我們目前處于震蕩下行的時(shí)代，每個(gè)從業(yè)者都不敢說自己已經(jīng)拿到了結(jié)果。因此，今天的演講并非是一個(gè)所謂的經(jīng)驗(yàn)分享，只是把個(gè)人的一些觀點(diǎn)和奧卓斯的做法拿出來探討，希望各位能給我們提出寶貴的建議。

走進(jìn)Ultra

奧卓斯是一個(gè)高端進(jìn)口巖板的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，于2017年開始在中國(guó)市場(chǎng)推動(dòng)巖板品類。經(jīng)過了8年多的發(fā)展，產(chǎn)品基本上分成了兩個(gè)大的模塊，一個(gè)是意大利原裝進(jìn)口巖板，另外一個(gè)是于2021年啟動(dòng)的國(guó)產(chǎn)巖板。與此同時(shí)，奧卓斯積極推動(dòng)工程、定制、家裝等各種領(lǐng)域的深耕，在各個(gè)渠道也積累了一定的基礎(chǔ)。

奧卓斯的英文名叫Ultra，相信在座各位對(duì)這個(gè)詞已經(jīng)耳熟能詳，不管是汽車還是手機(jī)產(chǎn)品，都喜歡推出頂配的Ultra版本。奧卓斯早在2017年便就以Ultra為名，意味著品牌自成立之初就定好了頂級(jí)、高端的定位，以及追求卓越、極致的發(fā)展方向。

對(duì)于Ultra這個(gè)詞的解讀，奧卓斯內(nèi)部分為了三個(gè)層面。首先是頂級(jí)的品牌，奧卓斯是意大利TOP4集團(tuán)巖板品類的中國(guó)代理；其次是頂級(jí)的產(chǎn)品，除了意大利原創(chuàng)進(jìn)口產(chǎn)品，奧卓斯的國(guó)產(chǎn)巖板也始終堅(jiān)持同步意大利頂級(jí)的品質(zhì)、設(shè)計(jì)和工藝；最后是極致的交付，巖板品類自帶較強(qiáng)的定制屬性，而奧卓斯在8年前就建立了自己的巖板加工基地，并組建了自有施工隊(duì)伍。

據(jù)悉，目前奧卓斯位于肇慶的加工基地占地面積高達(dá)3萬㎡，集物流、倉(cāng)儲(chǔ)、加工和配套為一體。通過自營(yíng)加工+自營(yíng)施工，奧卓斯成功接手了多個(gè)的工程項(xiàng)目，為巖板交付打下基礎(chǔ)，并率先切入了家具定制板塊。與此同時(shí)，該品牌還在全國(guó)100多個(gè)城市布局了品牌的專賣店。

錨定高端

著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波在其2024年的跨年演講中提到，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了康波周期的第三階段。這個(gè)階段有四個(gè)特點(diǎn)：第一，產(chǎn)業(yè)加速整合；第二，消費(fèi)K型呈現(xiàn)；第三，科技尋求突破；第四，宏觀中低速度。

K型消費(fèi)其實(shí)就是消費(fèi)的兩極分化，中間部分幾乎趨近消亡。這倒逼著企業(yè)和品牌必須做出決策，要么向上，要么向下，繼續(xù)待在中間將失去生存的機(jī)會(huì)?；趲r板產(chǎn)品的綜合造價(jià)和成本，我認(rèn)為巖板還是屬于中高端消費(fèi)領(lǐng)域的，所以巖板往高走，是一個(gè)必然的選擇。

這里大家可能會(huì)覺得疑惑，今年不是一直在談消費(fèi)降級(jí)嗎？就連一些高端品牌也在持續(xù)關(guān)注消費(fèi)降級(jí)的問題。對(duì)此我想分享兩個(gè)個(gè)人的觀點(diǎn)。

首先消費(fèi)降級(jí)本質(zhì)并不是消費(fèi)降級(jí)，而是極度內(nèi)卷的情況下，一些自殺式的價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者用低價(jià)買到了高價(jià)的產(chǎn)品，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格和價(jià)值產(chǎn)生了不確定性。其次是產(chǎn)品銷售的價(jià)格趨于合理化，曾經(jīng)暴利的時(shí)代已經(jīng)過去，消費(fèi)者的認(rèn)知變高了，沒那么容易被忽悠了，很難再讓他們?yōu)槌^物品本身的價(jià)值買單。從這兩點(diǎn)來看，我不認(rèn)為現(xiàn)在的消費(fèi)降級(jí)是真正的消費(fèi)降級(jí)，它只是一種表象。

戰(zhàn)略定力

面對(duì)當(dāng)下的大環(huán)境，我認(rèn)為做企業(yè)必須要有非常清晰的戰(zhàn)略方向和堅(jiān)定的戰(zhàn)略定力。奧卓斯的戰(zhàn)略定力主要集中在三個(gè)方面，分別是聚焦、長(zhǎng)期主義和內(nèi)生式成長(zhǎng)。

先聊聊“聚焦”。今年終端非常流行集合店，上游廠家也在牽頭做品類的集合。奧卓斯恰恰持有截然相反的態(tài)度，我們依然聚焦巖板。

因?yàn)槊鎸?duì)高認(rèn)知水平的消費(fèi)者，需要你提供更加專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，一旦產(chǎn)品品類外延太多，專業(yè)化的呈現(xiàn)就會(huì)不足。作為品牌方，我認(rèn)為當(dāng)下更應(yīng)該做“一米寬萬米深”的事情，因?yàn)橹挥羞@樣才能充分放大我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而在困境中突圍。

當(dāng)然在聚焦的過程中，身邊也會(huì)有不一樣的聲音出現(xiàn)。例如我們之前有客戶提出需要進(jìn)口瓷磚做補(bǔ)充，我們的選擇是繼續(xù)聚焦進(jìn)口巖板；前段時(shí)間也有客戶提出需要小花磚等配套產(chǎn)品，我們還是堅(jiān)持深挖巖板品類，沒有動(dòng)搖。

現(xiàn)在回過頭看，這些決策都是正確的。如果當(dāng)時(shí)我們不夠堅(jiān)定，分散精力去做各種品類的延伸，那么今天的路走起來絕對(duì)不輕松。

長(zhǎng)期主義

長(zhǎng)期主義是正確的，但同時(shí)也是困難的。企業(yè)發(fā)展過程中難免會(huì)面臨一些利益的誘惑，或者一些困難和挑戰(zhàn)，奧卓斯還是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。

長(zhǎng)期主義首先不能急功近利，在利益面前要經(jīng)得住誘惑。眾所周知，奧卓斯幾乎匯聚意大利頂尖的巖板產(chǎn)品，曾經(jīng)有人告訴我，你只需要把這些產(chǎn)品copy出來，馬上能大賺一筆。我拒絕了，因?yàn)槲抑?/span>當(dāng)奧卓斯被貼上了高仿標(biāo)簽的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)失去了長(zhǎng)期價(jià)值。

除此之外，長(zhǎng)期主義還需要經(jīng)得起時(shí)間的沉淀。我們做決策的時(shí)候往往會(huì)受到一些外界信息的干擾，變得急于求成。例如當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候，會(huì)有個(gè)聲音告訴你要快點(diǎn)再快點(diǎn)，否則就會(huì)趕不上風(fēng)口，先機(jī)還會(huì)被對(duì)手占據(jù)。

事實(shí)上，我認(rèn)為做品牌不是誰更快，而是比誰更扎實(shí)，有句話叫“欲速則不達(dá)”。不管別人跑多快，你只需要按照自己既定的節(jié)奏前進(jìn)就可以了。做企業(yè)不是百米沖刺，而是馬拉松，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)力，可持續(xù)的資源分配會(huì)讓企業(yè)走得比別人更加穩(wěn)健，也更容易抵達(dá)終點(diǎn)。

內(nèi)生式生長(zhǎng)

聚焦和長(zhǎng)期主義都是做品牌必須面對(duì)的課題，還有一個(gè)我認(rèn)為很重要，那就是內(nèi)生式的生長(zhǎng)。

坦白講，當(dāng)下這種市場(chǎng)環(huán)境，想要找到新的機(jī)會(huì)是很困難的。在沒有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候，企業(yè)要從內(nèi)部去做自我的修煉跟成長(zhǎng)，讓雞從雞蛋里面孵化，把內(nèi)核打造得更加的堅(jiān)實(shí)，我認(rèn)為才是最重要的。

我們公司再很多工作內(nèi)容的推進(jìn)上，其實(shí)都是前置的，提前制定好方向，然后有計(jì)劃地投入資源，扎扎實(shí)實(shí)地、用長(zhǎng)期主義的心態(tài)去推進(jìn)項(xiàng)目。我們要讓奧卓斯每次出手的時(shí)候，讓業(yè)內(nèi)都能感受到我們?cè)趯?duì)應(yīng)領(lǐng)域已經(jīng)做到了極致。

內(nèi)卷時(shí)代，品牌不僅要有長(zhǎng)期主義的思維，還要有一種決心。基于內(nèi)部這種定調(diào)，我們不管是產(chǎn)品也好，招商也好，包括服務(wù)系統(tǒng)的打造、專業(yè)化的配套，乃至最終品牌的呈現(xiàn)，都是“內(nèi)生式生長(zhǎng)”模式主導(dǎo)下，一種水到渠成的執(zhí)行結(jié)果。
 

產(chǎn)品進(jìn)階

奧卓斯的產(chǎn)品口號(hào)叫“只做精品”。在具體談怎么做之前，先給大家分享一下巖板產(chǎn)品近些年的進(jìn)化路徑。

2017年開始在中國(guó)市場(chǎng)推廣巖板的時(shí)候，巖板產(chǎn)品的特點(diǎn)就是尺寸夠大、模仿石材夠真。因?yàn)橘惖烂纺敲磽頂D，基本參與者都能吃到紅利。那時(shí)候不僅成就了很多經(jīng)典，也鬧出了很多笑話。經(jīng)典是某個(gè)品牌靠一款800×2400㎜巖板通殺全國(guó)，飛速發(fā)展；笑話是印度生產(chǎn)的劣質(zhì)巖板，也一度成為炙手可熱的高端產(chǎn)品。

到了審美階段，我們開始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)化有了新的思考。市場(chǎng)沒那卷的時(shí)候，只要愿意花錢買意大利的設(shè)計(jì)文件，做出來的產(chǎn)品就能讓人眼前一亮。到現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)跟進(jìn)意大利的速度越來越快，產(chǎn)品差異化越來越小，時(shí)間窗口期也越來越短，新品紅利一般不會(huì)超過3個(gè)月。這促成了我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再迭代，往故事化的方向邁進(jìn)。

基于為消費(fèi)者提供情緒價(jià)值這樣的一個(gè)邏輯，奧卓斯今年簽約了moooi跟蘭博基尼兩個(gè)品牌。Moooi是荷蘭國(guó)寶級(jí)設(shè)計(jì)師馬塞爾·萬德斯創(chuàng)立的，其打造的空間非常療愈，可以撫平人們心中的焦慮和浮躁；蘭博基尼則是代表了另外一類高端消費(fèi)人群，他們可能個(gè)性張揚(yáng)、追求奢華感，蘭博基尼的品牌和產(chǎn)品恰好滿足的這張個(gè)性化的需求。

國(guó)產(chǎn)巖板板塊，我們也在做情緒價(jià)值的培育。例如今年在廣州設(shè)計(jì)周期間重點(diǎn)展示的茶巖系列，屬于奧卓斯堅(jiān)持每年開發(fā)的“致敬東方”體系，這個(gè)系列將中國(guó)的傳統(tǒng)文化、民族的元素和巖板相結(jié)合，展會(huì)期間獲得了不少設(shè)計(jì)師的正向反饋，印證了奧卓斯產(chǎn)品進(jìn)階的方向是正確的。

生態(tài)系統(tǒng)

前面提到康波周期的第三階段的特征是“產(chǎn)業(yè)整合”，說白了就是洗牌。我認(rèn)為最終只有強(qiáng)者才能存活下來，所以?shī)W卓斯也定了一個(gè)基調(diào)——只和強(qiáng)者攜手。

上游，我們只跟意大利的頭部品牌、頂級(jí)品牌結(jié)盟，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)我們也只和頭部的供應(yīng)鏈合作。舉個(gè)例子，韋世歸老師也參與了我們的茶巖系列研發(fā)，他感慨從沒見過哪個(gè)企業(yè)開發(fā)一款產(chǎn)品，需要分三個(gè)工廠來完成。奧卓斯只做精品，所以只選取頂級(jí)工廠最強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)來落地我們的產(chǎn)品，從而確保品質(zhì)和質(zhì)感的領(lǐng)先性。

在下游，我們也只精選頭部、優(yōu)質(zhì)城市的運(yùn)營(yíng)商。奧卓斯招商有個(gè)宗旨——不種草，只種樹，其核心的邏輯就是與強(qiáng)者同行。我們有位經(jīng)銷商曾經(jīng)說過一句話“我不敢保證別人怎么樣，但我們市場(chǎng)如果只剩下一個(gè)經(jīng)銷商，那個(gè)經(jīng)銷商一定是我。”

當(dāng)然，奧卓斯并不是只找頭部的經(jīng)銷商合作，我們找的是價(jià)值互相趨同的客戶。有不少大商主動(dòng)找到我們談合作，我的要求很簡(jiǎn)單——合作的前提建店。品牌建設(shè)千萬不能放棄門店系統(tǒng)的建設(shè)，如果你不建店，那么你的品牌形象無法輸出，你的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)無法執(zhí)行，同時(shí)你的品牌承諾也將逝去承載的基礎(chǔ)，屆時(shí)品牌將變成無根的浮萍。

除了門店系統(tǒng)，奧卓斯還非常注重交付系統(tǒng)的打造。從2017年建立加工廠，組建施工隊(duì)，到2022年推出了第一本巖板交付標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)，再到2025年，我們經(jīng)過系統(tǒng)的打造、梳理和論證，正式推出了8U交付。該系統(tǒng)一經(jīng)推出就得到全國(guó)經(jīng)銷商的積極響應(yīng)，專賣店都上了交付專區(qū)，奧卓斯總部的交付中心更是立了三個(gè)flag：全員會(huì)講8U，每個(gè)工地用8U，全網(wǎng)一搜都8U。我相信，巖板走到最后其實(shí)就是交付的競(jìng)爭(zhēng)。只有把交付系統(tǒng)打造好，真真正正在全國(guó)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化落地和嚴(yán)格執(zhí)行品牌的護(hù)城河才算真正完成建設(shè)。

最后說說營(yíng)銷系統(tǒng)。奧卓斯的團(tuán)隊(duì)分工非常明確，而且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、緊密作戰(zhàn)，從而系統(tǒng)化去推進(jìn)每項(xiàng)工作。在這過程中我們經(jīng)歷了三個(gè)階段，第一階段我們以生存為目標(biāo)，不斷做系統(tǒng)的搭建和品牌建設(shè)；第二階段我們開始注重設(shè)計(jì)師渠道的深耕，于是我們舉辦各種游學(xué)，參加各種展會(huì)；到了第三階段，也就是2026年開始，我們會(huì)更加注重價(jià)值營(yíng)銷、價(jià)值升維方面的工作。

三個(gè)忠告

要想有效推進(jìn)執(zhí)行這些計(jì)劃，必須做到全體系同頻，我這里有幾個(gè)忠告給到大家。

第一個(gè)是把經(jīng)銷商從利益共同體變成命運(yùn)共同體。建店時(shí)的投入就是變成命運(yùn)共同體的一個(gè)部分。一個(gè)經(jīng)銷商在一個(gè)品牌上沒有投入、空手套白狼，那么他是不會(huì)和廠家共命運(yùn)的。我們要做的是讓經(jīng)銷商感受并認(rèn)可品牌發(fā)展給他們帶來的價(jià)值和作用，意識(shí)不斷同頻，從而形成命運(yùn)共同體。

第二個(gè)是從賣產(chǎn)品到賣一體化解決方案。經(jīng)銷商完成從賣產(chǎn)品到賣一體化解決方案的轉(zhuǎn)變，需要提升從設(shè)計(jì)、加工、排版、安裝到成品落地的系統(tǒng)化服務(wù)能力。奧卓斯一直給終端灌輸一個(gè)理念，叫高值客戶口碑。做高端，口碑傳播才是最大的流量池，服務(wù)好每個(gè)客戶，才能裂變出更多的客戶。

最后一個(gè)是從傳統(tǒng)營(yíng)銷到本地化品牌IP創(chuàng)作者。我認(rèn)為現(xiàn)在的品牌建設(shè)已經(jīng)不能像以前一樣簡(jiǎn)單粗暴砸廣告，全員新媒體非常重要，奧卓斯總部也一直在推動(dòng)經(jīng)銷商做新媒體的傳播，把經(jīng)銷商變成本地化品牌IP，最終從涓涓細(xì)流匯成大海，形成全國(guó)性的品牌勢(shì)能。

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分享最后，送給大家三個(gè)詞：錨定高端，錨定品牌，長(zhǎng)期主義。

這里借用段永平和王石說的一句話：多人說價(jià)值投資很難，但投機(jī)更難！長(zhǎng)期主義才是投資與經(jīng)營(yíng)的基石。

希望大家在巖板這個(gè)領(lǐng)域里明確方向，用長(zhǎng)期主義的心態(tài)賺得自己的財(cái)富。