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      ——愿與終端店面銷售的選材顧問一起探討 


      陶瓷行業(yè)的銷售人員分為兩種：導(dǎo)購型和顧問型，兩者根本的區(qū)別是：前者是引導(dǎo)型，就是引導(dǎo)顧客買我想賣給他的產(chǎn)品，而不關(guān)心客戶是否真正適合使用這款產(chǎn)品或服務(wù)；后者是出謀劃策型，就是提供專業(yè)型建議，幫助客戶找到真正適合他的產(chǎn)品。顧問型對自身的素養(yǎng)要求比較高，對陶瓷行業(yè)和客戶的背景有著深刻的了解，并對自己的產(chǎn)品性能了如指掌。顧問型就是代替客戶的眼睛，尋找真

      正屬于"自己"產(chǎn)品的人。 

      目前陶瓷行業(yè)終端店面的銷售人員絕大部份仍停留在"導(dǎo)購型"階段，但要將自己提升至"顧問型"的層次也并不是件難事，因為"你的心在哪里，你的成功便在哪里"，把你的心真正的融入到工作中去，很快你便會將自己打造成一名優(yōu)秀的選材顧問。不用心，不愿意努力的人，給你一個再好的平臺，也無法成為一名合格的選材顧問。 

       我們要做的是選材顧問，如何做好呢？ 
 
       一、你必須明白你的工作職責(zé)。 

       建議每天養(yǎng)成良好的寫日報表的習(xí)慣，因為選材顧問在終端對于客戶喜歡什么花色、樣式、喜歡什么價位檔次的產(chǎn)品非常了解，并且這些信息是最真實可信的，這些只有通過日報表反映才能給上級或者廠家提供更加全面的參考信息，以便適當(dāng)?shù)闹贫ㄐ碌匿N售方案；記日報表可以對自身起到一個很好的督導(dǎo)作用，一份用心寫的報表與不用心寫的報表截然不同，這可以反映一個人的工作態(tài)度；記日報表可以詳細(xì)的記錄客戶的情況，對于有些需要跟蹤的客戶以便日后跟蹤。 
 店面導(dǎo)購人員因市場的原因，一般上午要清閑一些，在這段時間內(nèi)，出現(xiàn)最多的現(xiàn)象是：打掃完衛(wèi)生，整理完臺面后，聚在一起聊天，或者發(fā)呆，想心事，發(fā)手機短信，抑或看報紙等，從思想上放松自己。 

      其實所有的人員完全可以利用這段時間多多總結(jié)一下昨日工作中存在的問題，思考一下如何銷售會取得更好的效果，或者到其它的賣場了解一下同類產(chǎn)品的狀況?？傊?，應(yīng)該時時刻刻以一種良好的姿態(tài)去迎接隨時可能到來的客戶。 
 
      二、產(chǎn)品專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。 
   
      這就要求我們能對所有產(chǎn)品的優(yōu)點、性能、工藝、應(yīng)用能了如指掌。我們要很清楚我們的產(chǎn)品在市場上是什么樣的定位它的知名度如何質(zhì)量狀況如何等。 
   
      ⑴能結(jié)合每一款磚的花色，型號，特點等作一個詳細(xì)的總結(jié)，認(rèn)真的觀察每一款磚的細(xì)微差別，確保自己理解記憶，給客戶介紹產(chǎn)品時能將賣點表達(dá)得清晰明了，易于接受。對于一些相應(yīng)的專業(yè)術(shù)語要能作大體的了解，比如：莫氏硬度，通體磚，抗凍性等。雖然普通客戶一般極少會問得如此詳細(xì)，但假如遇上一些對建材稍有研究的設(shè)計師或工程師問及某些專業(yè)性的問題，我們也應(yīng)該能以專業(yè)的語言作明確的闡述。這是體現(xiàn)一個導(dǎo)購是否專業(yè)的基本標(biāo)準(zhǔn)。 
  
      ⑵總結(jié)與眾不同的賣點：陶界行業(yè)競爭激烈，類似的產(chǎn)品充斥著整個市場，比如：我們的微晶玻璃系列產(chǎn)品，很多廠家也能生產(chǎn)出同類這種磚--幾乎所有銷售此類產(chǎn)品的導(dǎo)購員均會對客戶講：這類產(chǎn)品吸水率是如何低--客戶聽了這些千篇一律的介紹，只會對自己的選擇感到更加的茫然，根本不知道選哪種品牌合適。其實我們可以針對我們的每一款磚總結(jié)我們確實存在而又與眾不同的賣點，要能打破常規(guī)的賣點，描述別人沒有想到的賣點，想必客戶會對我們的產(chǎn)品記憶猶新，刮目相看?？梢源蟠蟮拇龠M(jìn)銷售。 
   
   ３對自己的產(chǎn)品充滿信心。無論在什么情況下，我們永遠(yuǎn)要堅信我們的產(chǎn)品是最棒的，我們要從內(nèi)心深處真正的認(rèn)可它，熱愛它，為它驕傲。這樣，將我們對產(chǎn)品的那份自信感染客戶，我們才能發(fā)揮到最佳的解說水平，令客戶跟隨我們的思路，促進(jìn)成交。 
   
      三、適當(dāng)學(xué)習(xí)各種設(shè)計風(fēng)格，能靈活的給客戶推薦產(chǎn)品。 
   
      一個銷售陶瓷產(chǎn)品的人員，如果連每種產(chǎn)品鋪后所營造的風(fēng)格都無法向客戶說明，不能站在客戶的立場上給客戶很好的描述，及相應(yīng)的合理的建議，會無端失去很多客戶源。我們應(yīng)該逐漸提升自己在室內(nèi)裝飾方面的審美觀創(chuàng)意靈感如何合理運用我們的產(chǎn)品才能喚醒客戶心靈深處的感覺如何巧妙搭配才能創(chuàng)造最佳效果--我們并非設(shè)計師但我們至少應(yīng)該保證我們給客戶的講解是有水平的。舉個例子：瓷片有很多款，比如黃色的就有好多款，淡黃，金黃，深黃等。每種顏色營造的感覺又截然不同，淡黃色的給你的感覺非常的溫馨、柔和、不張揚。金黃色顯得豪華、大氣、富貴。而深黃色顯得厚重，嚴(yán)肅，成熟。 
  
      建議適當(dāng)?shù)那闆r下，多看些與裝修風(fēng)格有關(guān)的書籍，比如：《瑞麗家居》、《室內(nèi)設(shè)計》等等。這是個積累的過程，對于裝飾風(fēng)格的感覺，不是一天就能感知的，要慢慢學(xué)習(xí)，逐漸進(jìn)步。 
   
      四、必須花一定的時間了解你的競爭對手。 
  
      客戶經(jīng)常會不斷的拿我們的產(chǎn)品同其它廠家的同類產(chǎn)品比較，假如我們不能對競爭對手的相關(guān)情況作一個準(zhǔn)確的了解，在賣場面對客戶的質(zhì)問我們或許會陷入不知所措的局面。所以平時抽空去建材市場作全面的調(diào)查，弄清楚我們競爭對手最近又出了什么新產(chǎn)品，最低可以賣到什么價格，質(zhì)量如何，售后服務(wù)怎么樣，有沒有免費附送其它產(chǎn)品--你只有將對手的這一切了然于心，我們才能胸有成足，因為有時客戶是在訛詐我們，我們的對手根本沒有打折，客戶偏偏說打了最低折扣。 
  
      五、不斷地提高自己的說話技巧。 
    
      促使我們成交的整個過程除了極少部份的動作和面部表情外絕大部份來源于我們的語言表達(dá)能力這其中包括了大量的說話技巧。真正意義上的"說話技巧"并非要求我們口若懸河滔滔不絕而是在恰當(dāng)?shù)臅r候說恰當(dāng)?shù)脑挕Ｎ覀儜?yīng)該能通過簡短的與客戶的語言溝通判斷客戶大體是什么類型的人偏好什么樣的磚說什么樣的話能更好的迎合他們的口味。比如有很多客戶來買磚，總會說

      "這么貴買不起喲"一般的導(dǎo)購可能會告訴客戶一分錢一分貨之類的話其實我們可以從客戶方面著手我們可以贊揚客戶，說客戶本身體現(xiàn)的氣質(zhì)就是比較有身份、有地位的人哪怕他的身份并非我們描述的那樣但我想此時的客戶聽你這么一說心里肯定很舒暢，在銷售陶瓷方面關(guān)于說話技巧的例子還很多只要我們多多思考及實踐一定可以提高銷售業(yè)績。 
  
      六、一定要先明確客戶的需求。 
   
      只有與客戶建立良好的溝通后我們才能確定該重點向客戶推薦哪款磚比如有的客戶目標(biāo)很明確已經(jīng)在市場上看了很多廠家的同類產(chǎn)品一進(jìn)我們的店指明要某款磚，開門見山詢問價格很明顯此類客戶無論是對這種磚的質(zhì)量還是價格已經(jīng)了如指掌我們此時絕不能把價格報得太高說不準(zhǔn)客戶以為你敲詐馬上扭頭就走。再比如有的客戶進(jìn)來看磚，對它的花色和紋路很感興趣還沒開口問我們價格如何我們卻在一旁說打八折好便宜．假如這位客戶是一位比較有社會地位的人

    想必我們說的話便不太合理了．因為客戶可能會誤以為你把他當(dāng)成貪圖便宜的市儈市民了．所以我們一定要分清客戶心中的輕重他真正需求的是什么。 
   
      抓住顧客的心，就要以顧客為關(guān)注焦點，認(rèn)真、細(xì)致地了解和掌握顧客的需求，要對其消費心理進(jìn)行揣摸和分析，找出顧客最迫切的愿望和需求，然后投其所好，為顧客提供最適合的產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客最大限度地感到滿意。 
   
     七、真心的幫客戶解決問題。 
  
      銷售的過程中我們一定要保持冷靜沉穩(wěn)的狀態(tài)切忌急躁極力向客戶推薦某款磚客戶會認(rèn)為你是把最差的產(chǎn)品強行推銷給他我們處于非常被動的狀態(tài)。其實從客戶進(jìn)門的那一刻起我們所說的每一句話應(yīng)該以客戶為中心而不是以產(chǎn)品為中心我們應(yīng)該了解客戶現(xiàn)在的問題困惑及想得到的幫助。我們可以試著站在客戶的角度幫他進(jìn)行更專業(yè)的思考可以問他房間的光線如何想裝成什么風(fēng)格。然后結(jié)合實情給他們相應(yīng)的參考意見也可以教他們?nèi)绾舞b別磚質(zhì)量的好壞鋪貼時的注意事項買哪種磚既經(jīng)濟(jì)又實惠?？蛻粲袝r并非買的是品牌更多的時候他們買的是一種感覺--他們對愿意幫助他們的人會產(chǎn)生較好的印象。 
  
      八、告訴客戶的直接利益。 
   
      在介紹產(chǎn)品時我們不該過多的向客戶強調(diào)磚的組成成份是如何生產(chǎn)的甚至過多的使用專業(yè)術(shù)語。因為客戶重點關(guān)注是購買我們產(chǎn)品后給他帶來的實際利益，比如客戶購買我們的古木家具，那我們應(yīng)該重點將古木家具給人帶來的那種古樸，休閑的感覺表達(dá)清楚。因為這才是客戶真正關(guān)心的問題，能直接體現(xiàn)該客戶的生活品味。 
  
       九、必須注意的幾大細(xì)節(jié)。   
  
       （１）經(jīng)?，F(xiàn)場觀察競爭對手的導(dǎo)購員是如何將賣場的相關(guān)銷售技巧發(fā)揮得淋漓盡致，他們是如何來描述他們的產(chǎn)品，如何恰到好處的擊敗其它競爭對手來博得客戶的信賴。"切身的觀察感受"＋"模仿"是一種極好的提升自己銷售技巧的方法。   
  
      （２）與客戶溝通時不應(yīng)過份表現(xiàn)自己獨占話題我們應(yīng)該做一個很好的聽眾引導(dǎo)客戶多多表達(dá)自己的觀點。 
  
      （３）很多時候我們沒有必要從客戶進(jìn)店時起便一步一跟這樣客戶會產(chǎn)生一種心理壓力我們應(yīng)該給客戶更多的自由觀摩空間。 
   
      （４）即使客戶錯了我們也不應(yīng)該和客戶爭論否定客戶而是應(yīng)該微笑的委婉的表達(dá)我們的觀點給足客戶面子。 
   
      （５）能與客戶的語言同步客戶方言，我們也該講方言。這樣很容易拉近與客戶的關(guān)系更顯親切。 
   
      （６）不要開門見山的向客戶推薦高檔產(chǎn)品可以先從中檔產(chǎn)品開始介紹。 
 
      （７）切忌過分熱情，市場上介紹這方面的書大把的，要面帶笑容，言語主動。熱情不是簡單的面部表情，關(guān)鍵還是要用心。 
   
      （８）能借力打力。銷售是一個整合資源的過程，比如我們在某些時同客戶談價格，可以因為折扣的問題而無法成交，這時你可以要求店長或老板出面，給客戶的感覺你比較重視他，第二也能方便成交。 
   
      （９）切忌拖泥帶水，見好就收。