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　　浪鯨衛(wèi)浴居然之家金源店，在今年的7月份與眾多國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的品牌競(jìng)爭(zhēng)后排到了亞軍位置，這對(duì)于一個(gè)常年處于虧損的專賣店來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一次質(zhì)的飛躍，而促成這種轉(zhuǎn)變的是一位優(yōu)秀的店長(zhǎng)。衛(wèi)浴周刊記者采訪了浪鯨衛(wèi)浴金源店店長(zhǎng)王錦紅，讓她為我們揭開扭虧為盈的秘訣。

　　記者：據(jù)了解，您在接手浪鯨金源店時(shí)，它一直處于虧損的狀態(tài)，與同品牌的其他專賣店相比，排名一直靠后，而與金源居然之家的其他品牌相比，它的生意也不盡如人意，但您在接手不到一年的時(shí)間內(nèi)，做到了浪鯨專賣店銷量第一，在金源居然之家的銷售排名中也走到了前十以內(nèi)，您能介紹下這其中的秘訣嗎?

　　王錦紅：第一天來(lái)到這個(gè)店我看到很多不滿意的地方，如果按照原來(lái)的方式經(jīng)營(yíng)，生意很難做好。首先，店內(nèi)生意好壞與店內(nèi)的人有很大的關(guān)系，之前的店長(zhǎng)很少在店內(nèi)守班，在沒(méi)有監(jiān)督和指導(dǎo)的狀況下，店員的情緒很容易受到影響，店員責(zé)任心不是很強(qiáng);第二，展品在展廳的布局很重要，每個(gè)樣板間都需要與它風(fēng)格相匹配的產(chǎn)品，作為一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)，同樣要具備較強(qiáng)的審美能力，廠家的設(shè)計(jì)師幫我們?cè)O(shè)計(jì)店面后，我們要根據(jù)賣場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)放置產(chǎn)品，而不是按部就班，一成不變。

　　記者：您是怎么看待廠家設(shè)計(jì)師與專賣店之間的關(guān)系呢?

　　王錦紅：我們代理的是一個(gè)較為成熟的品牌，無(wú)論是新店開張還是舊店翻新，廠家都會(huì)派設(shè)計(jì)師對(duì)我們專賣店進(jìn)行跟進(jìn)與設(shè)計(jì)，也算是廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)。廠家過(guò)來(lái)的設(shè)計(jì)師會(huì)根據(jù)公司的品牌理念和品牌形象對(duì)專賣店進(jìn)行宏觀的把握，但是每個(gè)店面都會(huì)受到一些因素的制約，比如：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好，消費(fèi)習(xí)慣，審美標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)等，所以每個(gè)店面在設(shè)計(jì)后都必須結(jié)合這些外在的因素進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。我剛到這個(gè)店面就感覺(jué)到樣板間的風(fēng)格與展示的產(chǎn)品在很多方面不匹配，很大程度上影響到產(chǎn)品的銷量。為改變這種狀態(tài)，我發(fā)動(dòng)店員跟我一起將展示的樣品進(jìn)行調(diào)換，然后增加一些漂亮的裝飾品，以增強(qiáng)店內(nèi)的氛圍。

　　記者：您就是通過(guò)這種方式使得銷量迅速提升的嗎?

　　王錦紅：這僅僅是一小步，對(duì)店內(nèi)的樣品進(jìn)行調(diào)整后，確實(shí)是帶來(lái)了一些人氣和銷量，有一款雙人浴缸的銷售讓我感觸最深，之前它被放在樣板間內(nèi)，消費(fèi)者很難在過(guò)道看到這款產(chǎn)品，只有進(jìn)到樣板間才有可能看到，一段時(shí)間過(guò)后都未產(chǎn)生銷售，自然而然讓店員感覺(jué)這是一款不好賣的產(chǎn)品，在向客戶推薦時(shí)也很少提到它，這樣形成一個(gè)惡性循環(huán)?？吹竭@款浴缸后，我感覺(jué)是一款不錯(cuò)的產(chǎn)品，便將它挪到一個(gè)顯眼的位置，消費(fèi)者只要經(jīng)過(guò)店面時(shí)都能看到它，在之后短短的幾個(gè)月內(nèi)就賣了好幾款，這浴缸一下變?yōu)榈陜?nèi)暢銷的產(chǎn)品，結(jié)果鼓舞了大家對(duì)它的信心，另一方面也說(shuō)明產(chǎn)品在展廳位置擺放的重要性。

　　另外，我覺(jué)得店內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生也很重要，消費(fèi)者進(jìn)店后看到一切都是干干凈凈，整整齊齊，那他肯定愿意多呆一會(huì)，這樣就能為我們多爭(zhēng)取一些與客戶接觸的時(shí)間，所以我每天都會(huì)做簡(jiǎn)單的清理，一周會(huì)做大范圍的清掃，我覺(jué)得失敗的人都是沒(méi)有準(zhǔn)備好，在機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)準(zhǔn)備好的人才能很好地把握。我將這些前期的工作做好后，不久就簽了一筆12萬(wàn)的單，是一棟別墅的裝修，有三個(gè)衛(wèi)生間，全套產(chǎn)品都是在我這里選購(gòu)的，這一單的到來(lái)不僅讓我自己更有信心，也讓店內(nèi)的其他員工看到了希望。

　　記者：為什么這一單的到來(lái)會(huì)令你們?nèi)绱苏駣^呢?

　　王錦紅：因?yàn)檫@個(gè)店在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)都沒(méi)有訂單，公司開會(huì)的時(shí)候需要我們提供在整個(gè)賣場(chǎng)的銷售排名，在居然之家金源店入駐的39個(gè)品牌中，我們排名是在倒數(shù)的位置，我當(dāng)時(shí)看到這個(gè)結(jié)果感覺(jué)很失望。當(dāng)時(shí)居然之家的主管說(shuō)：“你們浪鯨排在倒數(shù)，還有什么資格讓我給你打排名呢?有什么好打的呢?”我一時(shí)語(yǔ)塞，感覺(jué)沒(méi)臉再進(jìn)那個(gè)辦公室，但公司開會(huì)必須要這份東西，我也只好厚著臉皮跟他說(shuō)：“我保證下個(gè)月排名會(huì)往前靠。”他說(shuō)：“那你進(jìn)多少名?”我說(shuō)：“您說(shuō)。”他說(shuō)：“你最少要往前進(jìn)一半的名次。”我說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，我答應(yīng)您。”在接下來(lái)的這個(gè)月我們除前期這些準(zhǔn)備工作外，還經(jīng)常聚在一起討論客戶進(jìn)店后為什么沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的問(wèn)題，現(xiàn)在我們店內(nèi)一共三個(gè)人，我們?nèi)藭?huì)聚在一起分析銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，比如：為什么他進(jìn)店詢問(wèn)后沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品就走了?在對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的把握上，我們介紹時(shí)是否有哪些不足?下次客戶進(jìn)店時(shí)我們應(yīng)該怎么說(shuō)?判斷客戶類型時(shí)我們應(yīng)該注意一些什么細(xì)節(jié)等。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力，我們的名次一下上升了很多，我再去打名次時(shí)，面對(duì)的壓力也是很大的，我每次都將下個(gè)月的目標(biāo)定為在我們前面的一個(gè)品牌，規(guī)定自己在下個(gè)月必須超越它。

　　倒數(shù)的排名與大訂單的到來(lái)這一起一落之間，讓我們感受到了兩種不同的心情，什么樣的方式才是正確有效的是我一直思索的問(wèn)題，這次能成功拿到大的訂單，自然對(duì)我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的影響很大。

　　記者：您是怎么處理店長(zhǎng)與店員之間的關(guān)系，又是如何管理好個(gè)小團(tuán)隊(duì)的呢?

　　王錦紅：三個(gè)人的團(tuán)隊(duì)說(shuō)大不大，說(shuō)小也不小，每個(gè)人的工作內(nèi)容都是一樣，但每個(gè)人的做事方式和做人的原則不一樣，所以我們不能單單用簡(jiǎn)單的規(guī)章制度來(lái)約束大家，據(jù)我了解，有些店長(zhǎng)與店員的關(guān)系處理得很不好，影響店內(nèi)的生意，古語(yǔ)有云：和氣生財(cái)，你店內(nèi)的氛圍好不好間接也會(huì)影響到你的消費(fèi)者。我剛來(lái)這個(gè)店時(shí)，都是做得多，說(shuō)得少，默默的在心里盤算著這個(gè)店以后的發(fā)展，以飽滿的精神狀態(tài)來(lái)接待客戶，以專業(yè)的知識(shí)為客戶講解，以周到的服務(wù)贏取客戶的滿意，自然簽單的數(shù)量也在慢慢的增加，當(dāng)大家看到成績(jī)后，她們自然就會(huì)相信你的實(shí)力，慢慢會(huì)從心理上接受你，再者，我簽單越來(lái)越多對(duì)她們來(lái)說(shuō)也會(huì)產(chǎn)生一些心理上的壓力，因?yàn)槲覀冊(cè)诶娴姆峙渖鲜且粋€(gè)整體。我認(rèn)為，這就是店長(zhǎng)所做的表率作用，也是征服別人最好最快的方法。

　　在工作中，我一方面教大家一些專業(yè)的知識(shí)，另一方面主動(dòng)把客戶讓給她們來(lái)接待，在她們接待客戶時(shí)，我也沒(méi)有閑著，默默跟在她們的后面，看她們?cè)跒榭蛻糁v解時(shí)還存在哪些不足，等客戶離開后我會(huì)告訴她。如“你剛剛的表現(xiàn)很棒，介紹的內(nèi)容都很好，很到位，只是存在一個(gè)小小的瑕疵，如果這樣說(shuō)就會(huì)更好了。”當(dāng)她聽到后，會(huì)很樂(lè)意接受建議，因?yàn)槊總€(gè)人都想做到盡善盡美。我從不吝嗇自己對(duì)員工的表?yè)P(yáng)，表?yè)P(yáng)越多她們?cè)接凶孕?，也更有做好的信心和勇氣?/p>

　　記者：賣場(chǎng)有很多品牌，產(chǎn)品的同質(zhì)化也比較嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，您在對(duì)待客戶時(shí)有哪些技巧呢?

　　王錦紅：我們是這樣操作的，當(dāng)客戶進(jìn)店時(shí)我們會(huì)判斷客戶的類型，因?yàn)槊總€(gè)人的性格不一樣，有的人喜歡活潑點(diǎn)的氛圍，而有的人喜歡嚴(yán)肅點(diǎn)的氛圍，這樣就要求我們以不同的方式來(lái)接待他們。有些客戶剛開始很迷茫，不知道該選還是不選，該買還是不買，所以我們?cè)摻o他們拿主意時(shí)就拿主意，而當(dāng)客戶詢問(wèn)一下離開后，我們也會(huì)在一起分析他走的原因，是不是有做得不夠好的地方，下次該注意些什么，如果客戶返回，我們會(huì)跟客戶做深度的溝通，不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)進(jìn)店的客戶。

　　店內(nèi)的氛圍和店員的心態(tài)很重要，現(xiàn)在我們這個(gè)店的氛圍就很好，店內(nèi)形成一個(gè)你追我趕的氣氛，誰(shuí)也不想落后。同時(shí)大家也很友愛(ài)，彼此間配合著完成整個(gè)銷售的過(guò)程，有這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，大家都會(huì)有一種緊迫感。最后，導(dǎo)購(gòu)必須要讓自己看起來(lái)精神飽滿，干凈整齊，大方優(yōu)雅，讓客戶一看到你就能接受你介紹給他的產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品要求我們有扎實(shí)的基本功，這些都是小細(xì)節(jié)的問(wèn)題，但誰(shuí)能做得好，誰(shuí)能充分準(zhǔn)備好，誰(shuí)就能贏得客戶的心。（文/黃艷）