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    銷售（設(shè)計(jì)）軟件助力陶企營(yíng)銷升級(jí)

    每一次生產(chǎn)力的革命都離不開科技的進(jìn)步，科技為生產(chǎn)力提供了革新的動(dòng)力和技術(shù)支持，就像噴墨設(shè)備即將帶來陶瓷印花界的大革命一樣，一款款的設(shè)計(jì)軟件也為陶瓷企業(yè)和衛(wèi)浴企業(yè)的終端銷售帶來一場(chǎng)革命。在前不久剛過去的一次秋季陶博會(huì)上，除了諸多類別的薄板磚及純色磚和噴墨產(chǎn)品外，有幾家軟件公司特別顯眼，它們?cè)邝[次櫛比的以瓷磚為主的展位當(dāng)中另類而簡(jiǎn)約，沒有瓷磚，沒有多余的裝飾，不了解的人甚至一眼望過去不知道是展示的什么，但是，仔細(xì)一詢問，就知道是賣設(shè)計(jì)軟件的。就是這一款款看起來不起眼的軟件，卻被越來越多的陶企廣泛在銷售系統(tǒng)推廣，在終端發(fā)揮著重大效應(yīng)。那么，究竟這是一種怎樣的軟件，對(duì)陶企的銷售起到怎樣的助力作用？本報(bào)記者采訪了相關(guān)陶企和某軟件企業(yè)代表。

    用直觀的設(shè)計(jì)服務(wù)客戶，提高訂單成交率

    我們都知道，尤其是瓷磚，屬于一個(gè)半成品，對(duì)于消費(fèi)者來說最終鋪貼之后的效果如何，還是一個(gè)未知數(shù)。所以不少終端銷售展廳會(huì)請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師做一些效果圖給裝修者參考，那么設(shè)計(jì)軟件也就在這樣的需求下應(yīng)運(yùn)而生。圓方軟件市場(chǎng)一部經(jīng)理朱奎告訴記者，該企業(yè)開發(fā)的家居行業(yè)“終端銷售設(shè)計(jì)系統(tǒng)”主要應(yīng)用于終端店面產(chǎn)品效果圖設(shè)計(jì)，用于終端店面導(dǎo)購(gòu)銷售。“在衛(wèi)浴和瓷磚領(lǐng)域的軟件分別是《圓方衛(wèi)浴空間規(guī)劃設(shè)計(jì)系統(tǒng)》、《圓方建陶銷售預(yù)知系統(tǒng)》，這兩套軟件除了可以做瓷磚鋪貼和衛(wèi)浴產(chǎn)品組合在消費(fèi)者空間的效果圖，還可以統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品用量，輸出產(chǎn)品布置圖，報(bào)價(jià)單施工圖。可以幫助終端店面以”設(shè)計(jì)“這種更為直觀、快捷的方式將瓷磚的鋪貼效果、衛(wèi)浴的擺放效果直接呈現(xiàn)于消費(fèi)者面前，從而滿足消費(fèi)者DIY的需求，增加商家與消費(fèi)者之間的粘性，提高訂單的成交率，助企業(yè)提升品牌形象。”朱奎說，他們把這種在終端應(yīng)用的“設(shè)計(jì)”的方式稱為“設(shè)計(jì)服務(wù)”。

    終端店面的營(yíng)銷工具，可儲(chǔ)存海量圖庫(kù)

    銷售軟件不單單是設(shè)計(jì)工具，更是終端店面的營(yíng)銷工具。在功能上來說，這套軟件不單包含某品牌的相關(guān)企業(yè)介紹，還可以把某品牌的所有產(chǎn)品放進(jìn)軟件的圖庫(kù)里面，這樣在終端店面展示范圍有限的情況下，也不需要擔(dān)心產(chǎn)品無法全部展示在顧客面前?；谶@個(gè)點(diǎn)，這套軟件除了可以店面使用，還可以把銷售端搬到樓盤小區(qū)去開展銷售活動(dòng)，可以在有限的空間做無限的產(chǎn)品展示。除了某品牌本身的產(chǎn)品庫(kù)，軟件本身還包含大量的家具產(chǎn)品模型，這些模式大部分都是真實(shí)的，在市面上可以買到的。而且，終端店面在日常使用時(shí)，對(duì)進(jìn)店顧客的信息是比較難拿到的。但通過這種軟件做一個(gè)橋梁，可間接幫助導(dǎo)購(gòu)把客戶的基本資料收集起來，能緊緊的把終端和消費(fèi)粘連在一起。

    推廣相對(duì)容易，硬件設(shè)施及操作都不難

    據(jù)朱奎透露，該軟件只需配備一臺(tái)電腦就能使用，對(duì)電腦的硬件配置要求是目前市面上主流電腦I3系列CPU以上，2G內(nèi)存，512MB獨(dú)立顯卡即可。對(duì)于有設(shè)計(jì)底蘊(yùn)的設(shè)計(jì)師來說，不需要特別培訓(xùn)，拿來裝上就可以操作使用。對(duì)于店面導(dǎo)購(gòu)員來說，則需要參加軟件公司的兩天培訓(xùn)課程。軟件在終端符合現(xiàn)在消費(fèi)者DIY的消費(fèi)需求，推廣難度不大。

    泛家居行業(yè)使用普遍，在終端前景廣闊

    朱奎告訴記者，泛家居行業(yè)里，在家具、櫥柜、瓷磚、衛(wèi)浴這幾個(gè)領(lǐng)域?qū)浖驮O(shè)計(jì)的需求均非常強(qiáng)烈，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者推崇DIY，崇尚個(gè)性化。“設(shè)計(jì)”是目前消費(fèi)者在購(gòu)買大件家居產(chǎn)品的消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)軟件所帶出的“設(shè)計(jì)服務(wù)”就是他們最好的幫手。“設(shè)計(jì)服務(wù)”不僅是迎合消費(fèi)者的設(shè)計(jì)需求，還能幫助終端緊緊抓住這些顧客，把產(chǎn)品通過“設(shè)計(jì)”的方式配套銷售出去。“在衛(wèi)浴行業(yè)和瓷磚行業(yè)里現(xiàn)有很多一線品牌都是圓方軟件的使用者，都在終端應(yīng)用”設(shè)計(jì)服務(wù)“模式。比如：恒潔衛(wèi)浴，尚高衛(wèi)浴，德立衛(wèi)浴，阿波羅衛(wèi)浴，東鵬瓷磚，蒙娜麗莎陶瓷，新明珠陶瓷集團(tuán)，順成集團(tuán)等。”朱奎告訴記者，大概2008年開始，衛(wèi)浴及瓷磚企業(yè)陸續(xù)重視“設(shè)計(jì)”方面的消費(fèi)需求，看到了“設(shè)計(jì)服務(wù)”對(duì)終端幫助的前景。

    據(jù)悉，設(shè)計(jì)軟件目前在衛(wèi)浴及瓷磚領(lǐng)域發(fā)展得比較成熟，有很多一線品牌都在應(yīng)用這套軟件和設(shè)計(jì)模式。瓷磚店面在應(yīng)用設(shè)計(jì)服務(wù)模式時(shí)，使用建陶銷售設(shè)計(jì)系統(tǒng)是基于定制提供消費(fèi)體驗(yàn)，圍繞設(shè)計(jì)展開銷售流程的。把產(chǎn)品推薦與空間規(guī)劃、風(fēng)格搭配、個(gè)性定制做到有效結(jié)合。能為客戶提供平面產(chǎn)品布置、照片級(jí)效果圖的超值服務(wù)。以先設(shè)計(jì)、再賣產(chǎn)品的形式來打消客戶的購(gòu)買顧慮，降低銷售難度。從而實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)到家居顧問的華麗升級(jí)，讓終端店面從賣產(chǎn)品升級(jí)到為消費(fèi)者提供定制整體空間解決方案。

    三四線市場(chǎng)認(rèn)知有限，有待進(jìn)一步普及

    雖然總體來說，設(shè)計(jì)軟件屬于一款非常好的銷售軟件，但是朱奎告訴記者，任何事物都有其局限性，設(shè)計(jì)軟件也不例外，也有其局限性。首先，從市場(chǎng)方面來說，由于在終端二三線城市有部分消費(fèi)者對(duì)這種體驗(yàn)式的營(yíng)銷模式了解不夠，還沒有意識(shí)，導(dǎo)致在二三線城市不能很好的復(fù)制。其次，從軟件本身來說，在易用性方面還要加強(qiáng)，需要優(yōu)化軟件的操作流程，減少軟件學(xué)習(xí)的難度。“這方面我們圓方內(nèi)部已有一個(gè)新版本的軟件在開發(fā)，相信軟件開發(fā)完善推出市場(chǎng)后定能彌補(bǔ)這塊的短缺。”第三，企業(yè)需要注意終端店面的人員構(gòu)成，做好獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓導(dǎo)購(gòu)自身主動(dòng)的推動(dòng)這個(gè)模式，從而帶動(dòng)銷售，增加銷量。

    企業(yè)如何用好銷售設(shè)計(jì)軟件助力營(yíng)銷

    朱奎表示，要想用這套軟件，首先需要有用好這套軟件的決心，企業(yè)的執(zhí)行力很重要。軟件的應(yīng)用屬于企業(yè)信息化的建設(shè)，有些企業(yè)信息化程度相對(duì)較低，企業(yè)信息化管理經(jīng)驗(yàn)、能力和水平也相對(duì)較弱。企業(yè)管理者需要正確認(rèn)識(shí)到信息化建設(shè)的重要性，對(duì)信息化重視要加強(qiáng)，管理要規(guī)范，要有一個(gè)明確的目標(biāo)。包括終端使用人員對(duì)軟件應(yīng)用的考核目標(biāo)也需要定制。

    同時(shí)，軟件是需要升級(jí)的。升級(jí)有兩種，一種是軟件本身的程序升級(jí)，一種是軟件包含的產(chǎn)品庫(kù)升級(jí)。軟件本身的程序升級(jí)一般軟件公司都有專門的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，定期都會(huì)有補(bǔ)丁發(fā)到網(wǎng)上，只要打開軟件，插好加密鎖軟件就會(huì)自動(dòng)更新。軟件包含的產(chǎn)品庫(kù)升級(jí)，需要企業(yè)廠家把新品的圖片和模型發(fā)給軟件公司，公司經(jīng)過處理后，統(tǒng)一發(fā)到網(wǎng)上，打開軟件插好加密鎖也會(huì)自動(dòng)更新到圖庫(kù)里面。這就要求企業(yè)在使用的時(shí)候，與軟件公司緊密聯(lián)系，密切關(guān)注官網(wǎng)的更新，并依據(jù)企業(yè)自身的特色，提出合作修正和改善升級(jí)方案等等。這樣，才能更好的發(fā)揮銷售軟件的作用。

    企業(yè)觀點(diǎn)

    宏宇集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)王勇：作為一種營(yíng)銷輔助工具，具有一定的作用。

    日前，由于品牌的發(fā)展需要，我們有兩個(gè)品牌使用了銷售軟件，這個(gè)軟件的好處在于：可以輔助銷售，在一些終端店面里，如果店面面積有限，展示的空間有限的話，使用這個(gè)軟件就可以將整個(gè)集團(tuán)其他店面的裝飾效果圖隨時(shí)調(diào)用出來展示給消費(fèi)者。作為輔助性的銷售工具，具有一定的作用，但銷量的增加還是得看產(chǎn)品性價(jià)比。

    唯一衛(wèi)浴電商部牛經(jīng)理：用數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng)突破行業(yè)困境

    唯一衛(wèi)浴終端數(shù)字營(yíng)銷系統(tǒng)（即3D模擬空間DIY系統(tǒng)）于2012年4月12日正式上線，作為行業(yè)的首創(chuàng)，深受客商和消費(fèi)者的喜愛，改變了傳統(tǒng)衛(wèi)浴行業(yè)的產(chǎn)品展示和購(gòu)買模式，給人帶來了新鮮感和更多的方便。

    唯一衛(wèi)浴正是面對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)目前的困境，以自主創(chuàng)新的精神，突破行業(yè)困境，將數(shù)字信息化的模式引入行業(yè)的。目前，幾乎一半的加盟店在使用唯一終端數(shù)字營(yíng)銷為店面導(dǎo)購(gòu)做輔助，也有越來越多的消費(fèi)者喜歡購(gòu)買前使用3D模擬空間DIY系統(tǒng)輕松、簡(jiǎn)單的搭配家居設(shè)計(jì)。

    當(dāng)然，世上所有的事物都不可能是完美的，唯一衛(wèi)浴終端數(shù)字營(yíng)銷系統(tǒng)也會(huì)緊跟時(shí)代的潮流，不斷完善和開拓更多的功能。接下來，我們會(huì)不斷添加唯一衛(wèi)浴的新產(chǎn)品，方便消費(fèi)者及時(shí)了解企業(yè)行情，并且會(huì)注重消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)。

    格仕陶瓷磚營(yíng)銷總經(jīng)理黃勇南：可降低經(jīng)銷商成本

    格仕陶瓷磚在行業(yè)中率先引入終端營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)，構(gòu)建全方位的立體空間展示體系，將體驗(yàn)消費(fèi)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，不僅可以吸引消費(fèi)者注意力促進(jìn)成交，同時(shí)也可以降低經(jīng)銷商展示成本，提高利潤(rùn)率。

    馬可波羅終端銷售袁思媚：可使成交率明顯提升

    我是在連州銷售瓷磚的，使用銷售軟件有2年了，體會(huì)很深。原本才幾千元錢的單，經(jīng)過使用軟件做出漂亮精美的效果圖，搭配一些切割拼花、電視背景墻等，一般都可以將銷售額提升至上萬元，使得成交率由原來的20%上升至70%以上。若逢五一消費(fèi)旺季，店面接單數(shù)每月可達(dá)到20單以上，最高一單金額曾創(chuàng)20萬元。

    蒙娜麗莎終端銷售劉皓浩：有效促成交易

     我是在婁底這邊使用銷售軟件來售賣產(chǎn)品的，使用時(shí)間4年了。剛開始對(duì)設(shè)計(jì)一竅不通，之前也看別人用３DMAX，但那軟件學(xué)起來比較耗時(shí)，而我使用的是圓方軟件銷售系統(tǒng)，比較容易學(xué)，做起圖來速度也快，更快達(dá)到目的，產(chǎn)生效益?；旧希话阒灰蛻舢a(chǎn)生了購(gòu)買意向，我們幫忙做出效果圖，成單率非常高。（潘春花 余世堯 凌林峰）