閱讀
服務熱線
400-115-2002
衛(wèi)浴導購員終端制勝的五大要素
2012-11-17
來源：《陶瓷資訊》
責任編輯：楊章程
閱讀：1599
衛(wèi)浴產品銷售模式與快消品存在本質的區(qū)別，對于一線導購人員而言，如何識別客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求采取相對應的政策至關重要，要想贏得終端的銷售，導購人員需要具備較強的終端制勝技能，具體技能如下：
第一是具備良好的心態(tài)。
導購員首先要問自己有沒有成功的心態(tài)，顧客的一個拒絕會不會影響你的心情。當遭遇拒絕的時候，一個心理素質高的導購人員會主動分析失敗原因而不是垂頭喪氣。要學會判斷消費者類型，消費者到底是有錢還是沒錢，是沉默型消費者還是冷漠型消費者，這些都需要分析。積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)和長遠的心態(tài)是關鍵，第一次有可能你只是對消費者介紹品牌，第二次你就需要讓消費者感受產品，第三次你就有可能促成交易。
第二是快速建立客戶信任感。
當一個消費者走進衛(wèi)浴專賣店后，我們如何才能快速取得他的信任，特別是店內消費者多的時候尤為重要，你會因為招呼不過來而喪失很多客人。有一個重要的途徑是把戰(zhàn)場往前移，市場前移是可以讓消費者知道你的存在，提前建立起好感。此外，店鋪內的裝飾非常重要，溫馨的布置會提高顧客的消費熱情，舒適的購物環(huán)境以及微笑的禮儀服務會讓消費者給你加分。當顧客進來，導購員要學會先介紹自己，不要只是簡單的賣產品，把品牌價值和產品價值講透，之后是介紹這款產品給消費者帶來的好處、產品的功能設計，最重要的是要讓消費者覺得你是在幫他選購產品。
第三是搜集市場及競爭者的情報。
知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。營銷在做策劃之前，都需要有大量的情報和市場調研，包括廣告的投放、海報要怎么設計、促銷員要做什么樣的訓練、怎么樣呈現(xiàn)產品價值，怎么呈現(xiàn)品牌價值等等。情報搜集的方法有：消費者回訪、問卷調查、品牌知名度測試、消費者對店鋪銷售服務的要求、團購方案設計滿意度。接下來要花大量的時間來討論方案，方案加有效的執(zhí)行才能決定促銷的成敗，所以說這是一個很重要的概念。方案出來后根據(jù)內容做問卷調查，察看消費者反應程度和接受程度，先試水后下水。
第四是需要了解客戶類型并采取相對應的策略。
消費者喜歡什么，我們要學會判斷，客戶觀察的第一個方法就是要看眼神，知道他的興趣所在，再就是通過他表面的配飾觀察客戶的檔次，接下來看他的肢體動作，有的消費者會用手去摸產品，代表他對產品有興趣，這個時候就要觀察他的動作，消費者手眼經濟講的就是這樣的道理。尤其對于衛(wèi)浴產品低關注度和高卷入度的特征更為明顯，如果消費者的眼光在產品上停留5秒，我們就說他對這個產品產生興趣，接下來就要重點介紹這款產品。
第五是善于跟消費者互動。
就衛(wèi)浴產品而言，我們在店內不能只有產品的擺放，還有應有相應的軟裝布置，因為80后在裝修房子對軟裝已經非常在意了，比如花瓶、布娃娃、掛畫，沙發(fā)等等。所以說軟裝在終端銷售也是要特別注意的，因為它給消費者家的真實感覺。其次就是產品要系列化，如果我們的產品沒有系列化，我們就無法體現(xiàn)出產品的設計感和衛(wèi)浴產品的配套感，那就可能在消費上造成很大的障礙，如果要真正價值搭配的，一定要做到衛(wèi)浴產品的系列化。
對于導購人員而言，銷售成功的關鍵在于如何捕捉消費心理，良好的銷售技巧能快速建立客戶信任感，搜集市場情報和了解客戶類型能夠使營銷人員搶占市場先機，善于跟消費者互動可以打動消費者的心，緊跟時代潮流能夠引導消費潮流。（文/韓軍）
- END -
您可能喜歡：
繼續(xù)閱讀與本文標簽相同的文章：
最新資訊
熱門資訊