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    賣場謀變：搭建“一站式”購物平臺

    紅星美凱龍、百安居模式的風(fēng)靡，使行業(yè)的終端業(yè)態(tài)發(fā)生了深遠(yuǎn)的變革。家居生活館、產(chǎn)品體驗館、品牌旗艦店的出現(xiàn)，標(biāo)志建陶衛(wèi)浴產(chǎn)品正式地在終端亮明“品牌化”的旗幟。以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以形象展示與用戶體驗為切入點，并通過完善的售后服務(wù)給顧客留下深刻印象——通過這三個層面的努力，經(jīng)銷商逐步樹起品牌的意識，而賣場方的操作亦日漸成熟。

    與此同時，舊式的建材集市憑借長期以來匯聚的人氣，亦占據(jù)著市場銷售的相當(dāng)份額。然而，新生勢力瓜分市場、政府方的城建規(guī)劃都使得建材集市面臨或遷建或取締的晚景。一站式采購平臺，正成為賣場發(fā)展的大勢所在。

    老賣場，經(jīng)營粗放人氣高
陶業(yè)長征Ⅱ終端調(diào)查統(tǒng)計顯示：以中部城市武漢為例，目前全市高端建材賣場計有居然之家2處，歐亞達(dá)7處，好美家6處，百安居2處，其它還有南國大武漢家裝廣場、金盛家居、龍陽康家建材家居、香江家居、宜家建材市場、家盛時代、金太陽建材城、金鑫家居等本地高端賣場。

    武漢坐擁“九省通衢”之地利，城市發(fā)育比較早，一批舊式的建材集市在很早之前就對周邊地區(qū)形成了極為強勁的輻射力度，這其中包括漢西鐵路建材市場、華中建材市場（665倉庫）等。這些建材集市成行成市較早，本身已成為一張城市名片，導(dǎo)致本地常住市民在選購建材家居產(chǎn)品時，都會傾向于這些舊式賣場。交通的便利與長年累月積累起來的人氣，成為這些舊式賣場叫板新生勢力的強大資本。

    無獨有偶，幾乎每個城市都會存在幾處類似的賣場，比如南昌市的南昌建材市場和華東建材市場，石家莊市的懷特裝飾城，濟南市的金牛建材市場，乃至西寧市的北山家居——湟水河建材市場片區(qū)等等。這些賣場的共同特點是布局散亂，經(jīng)營粗放，但是人氣普遍較高，而經(jīng)營業(yè)務(wù)方面則多是以批發(fā)為主。由于這些賣場片區(qū)多位于老城中心，常年以來貨物批發(fā)帶來了極大的交通壓力，成為城市規(guī)劃重點改建的項目這一。這些賣場雖然目前均有著較高人氣，然而隨著城市規(guī)劃的進(jìn)一步明晰，相當(dāng)部分難逃改建或者遷移的命運。

    新勢力，有思路就有出路

    一方面，諸如紅星美凱龍這樣的大型家居體驗館的出現(xiàn)，則在某種意義上改變了終端賣場的經(jīng)營思路。前些年，隨著商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，這些大型連鎖超市在全國范圍內(nèi)“跑馬圈地”，占據(jù)比較有潛力的發(fā)展區(qū)位，迅速成為當(dāng)?shù)氐男落J力量。相對于舊式的建材集市而言，這些高端賣場更多地傾向于產(chǎn)品展示與用戶體驗，而非傳統(tǒng)的貨物批發(fā)。這些賣場占據(jù)優(yōu)越地勢修建“生活館”、“家居體驗館”，倉庫則設(shè)在城市遠(yuǎn)郊，對于城市交通壓力影響較小，因此多成為政府規(guī)劃所鼓勵的項目。

    操作方面，這些高端賣場店面布局更加合理，經(jīng)營方式也更加專業(yè)化。隨著消費習(xí)慣的改變，人們選購家居用品時更加傾向于在一個地方全部購齊，人們的消費觀念也由單一化向復(fù)合型方向邁進(jìn)。“一站式”購物平臺的出現(xiàn)，正是鼓勵這種集約型的消費方式，從而最大限度地發(fā)揮平臺價值。

    理想豐滿，現(xiàn)實骨感

    如此，據(jù)調(diào)查獲悉，這些高端賣的實際經(jīng)營情況卻并不盡如人意。仍以武漢為例，歐亞達(dá)、居然之家、好美家等高端賣場僅有少量品牌入駐，在歐亞達(dá)徐東店僅有浪鯨衛(wèi)浴、道格拉斯瓷磚等三四家陶瓷、衛(wèi)浴品牌入駐，而歐亞達(dá)漢口店甚至看不到陶瓷及衛(wèi)浴的品牌，位于武昌雄楚大道的龍陽康家建材廣場和位于武漢光谷的金鑫建材廣場亦僅有屈指可數(shù)的幾家陶瓷衛(wèi)浴品牌入駐。

    型建材賣場攜專業(yè)化操作之利器，坐擁優(yōu)勢地緣，為何在陶瓷、衛(wèi)浴市場方面卻反映平平？筆者以為，首先是因為這些賣場運作時間偏短，還沒有聚集起相當(dāng)人氣，自身的影響力尚不足以扭轉(zhuǎn)消費者固有的消費習(xí)慣；其次，由于陶瓷、衛(wèi)浴產(chǎn)品本身可辨識度較低、關(guān)注度也偏低，其如何進(jìn)行品牌化的運作目前在國內(nèi)終端仍處于探索階段，一些定位高端的家居賣場傾向于把家具、寢具等產(chǎn)品作為自己的主打招牌，建材產(chǎn)品則處于相對次要的地位。然而，不可否認(rèn)的事實是，正是這些大型專業(yè)化高端賣場的出現(xiàn)，助推陶瓷、衛(wèi)浴行業(yè)品牌化運作，并確保一些經(jīng)營情況較好的品牌順利打入終端消費群。

    背后：紅星美凱龍的想法

    尋味的是，就在泛家居市場受房產(chǎn)限購影響遭遇市場低迷的情況下，一些大型連鎖賣場卻在全國范圍內(nèi)大肆擴張、“跑馬圈地”。2012年，紅星美凱龍終于迎來全國100家商場的規(guī)模落成，成為中國家具行業(yè)第一個擁有百家商場的企業(yè)。而紅星美凱龍董事長車建新更是表示要“爭取在2020年，全國門店數(shù)達(dá)到200家，加速集團(tuán)上市計劃，并達(dá)到躋身世界500強企業(yè)的目標(biāo)。”

    疑問，集團(tuán)上市所帶來的回報是極為誘人的，不僅可以充沛企業(yè)現(xiàn)金流，轉(zhuǎn)嫁運營風(fēng)險，還能最終實現(xiàn)整個企業(yè)的升級。然而，對于入駐商戶而言這種變態(tài)的沖刺意味著什么？賣場方原本許諾的政策如何保障？就賣場平臺本身論，“做大”某種意義上也正是“做強”的最佳體現(xiàn)。有效登陸全國各地市場能夠確保其形成整體競爭力，但是過分?jǐn)U張的背后卻是經(jīng)營層面的心有余而力不足。數(shù)據(jù)顯示，紅星美凱龍在上海各家居賣場的人流量、銷售額同比下降15%，60%以上的商場認(rèn)為年內(nèi)難有好轉(zhuǎn)。并且，紅星方面也表示，除真北店的業(yè)績略微上升之外，浦東店和汶水店呈持平狀態(tài)。雖然如此，紅星方面仍表示明年將在吳中、金山區(qū)域再開兩家分店。

    擴張的賣場迅速瓜分了原本即在萎縮的市場份額，這些賣場之間操作模式雷同，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，導(dǎo)致賣場本身缺乏競爭力。此外，日益上漲的租金使原本就承受巨大銷售任務(wù)壓力的經(jīng)銷商戶雪上加霜，進(jìn)一步激化了賣場方與商戶之間的矛盾。“羊毛出在羊身上”，經(jīng)銷商自身贏利下降，賣場方的租金更無處著落。經(jīng)銷商承擔(dān)上游壓力時，賣場并未做好服務(wù)工作，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商失去信息甚至直接轉(zhuǎn)行，而迎接賣場方的，則是新一輪的市場潰敗。由此，與變態(tài)擴張幾乎同步進(jìn)行的“關(guān)門潮”的出現(xiàn)，也就見怪不怪了。

    腳步：“明日黃花”與“今日之星”

    城市化的步伐快得有些出乎意料。在許多個城市中，那些被老市民所熟知的建材賣場，為周邊地區(qū)提供貨物批發(fā)、二級分銷等業(yè)務(wù)。越來越多的人涌向城市，這些賣場被各種城市配套所包圍，并最終“被”成為市中心。昔日來往的車輛，曾經(jīng)點綴著一方繁榮，如今卻使城市道路不堪重負(fù)。處于城建規(guī)劃的要求，政府紛紛把這些地方列為重點改建項目，或遷移，或取締，老市民輕車熟路的建材賣場已經(jīng)勢成“明日黃花”。

    例不勝枚舉。武漢華中建材市場一經(jīng)營西瓦的商戶告訴記者，賣場方已下嚴(yán)令敦促商戶進(jìn)行展廳升級，致使其通過代理陶瓷換取廠家支持的方式籌款升級展廳。位于鄭州市的鄭州建筑用品市場、信基建材廚具城則被政府列入遠(yuǎn)期遷建計劃。貴陽市更是擬將現(xiàn)有的體育館建材市場、比蘭德建材市場、中新建材市場等多家市場與年底全部遷入在在建中的西部建材城……這樣的名單還可以列出很多，然而它們卻反映了同樣的問題：即隨著我國城市化腳步的加快，這些舊式的建材集市已經(jīng)顯得極為粗放，其所占有的區(qū)位優(yōu)勢理應(yīng)得到更深層次的開發(fā)。至于這賣場批發(fā)業(yè)務(wù)所帶來的交通負(fù)擔(dān)，更是促使政府下決心遷建之以適應(yīng)日益加快的城建步伐。

    相對應(yīng)，大型連鎖賣場在全國范圍內(nèi)的開張布點、以及一些區(qū)域性高端賣場的出現(xiàn)，對于建材終端版圖的改變則具有革命性意義。商業(yè)模式的可復(fù)制性使類似賣場、大型專賣店如雨后春筍般出現(xiàn)，也使得陶瓷、衛(wèi)浴這類高參與度、低關(guān)注度的產(chǎn)品在推向市場之后有了品牌化操作的可能性。消費者不再是到集市上選購一個馬桶或者幾塊瓷磚，而是在極具整體風(fēng)格的展廳里面體驗一種屬于品牌的生活方式。對商戶而言，同行之間的無序競爭被賣場統(tǒng)一有序的產(chǎn)品促銷所取代，賣場方通過專業(yè)化的操作聚集起大量人氣，為入駐商戶提供更多地商機。正如舊式的建材集市終究會成為明日黃花，一站式采購平臺之成長為今日之星也只是時間問題。

    產(chǎn)品謀變

    在終端市場的流通形態(tài)，某種程度上也折射出整個行業(yè)的發(fā)展情況。對于衛(wèi)浴行業(yè)來講同樣如此。產(chǎn)能過剩與同質(zhì)化嚴(yán)重日益削弱著整個行業(yè)的利潤空間，而終端的無序競爭與常態(tài)化的降價促銷無疑更加劇了事態(tài)的嚴(yán)重性。在這種情況下，行業(yè)上下游奮起應(yīng)對，紛紛倡導(dǎo)品牌化的運作思路，以確保產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計得到尊重，并為行業(yè)貢獻(xiàn)更高的產(chǎn)品附加值。

    另一方面，在傳統(tǒng)產(chǎn)品扔占據(jù)市場主流的情況下，智能衛(wèi)浴已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是處在概念狀態(tài)，在廣州、深圳等一線城市已經(jīng)有了較高的接受度。相對于傳統(tǒng)產(chǎn)品而言，由于智能產(chǎn)品擁有更大的利潤空間，也激發(fā)起了廠家與經(jīng)銷商更大的推廣積極性。與此同時，整體衛(wèi)浴倡導(dǎo)整體化的解決方案，定制化的配套服務(wù)，已在一線城市逐步打開自己的市場。從某種意義上講，正是產(chǎn)品流通形態(tài)的變革，彰顯出整個行業(yè)的發(fā)展新貌。

    產(chǎn)品+服務(wù)=品牌？

    衛(wèi)浴西寧市北山家居旗艦店的一位負(fù)責(zé)人寧志強一再強調(diào)，正是其團(tuán)隊提供的優(yōu)越服務(wù)使得安華成為了區(qū)域性優(yōu)勢品牌。就品牌運作而言，產(chǎn)品亟求更全面的展示，在終端建起大型的體驗館或者旗艦店便成為終端品牌化要走的第一步。恒潔衛(wèi)浴位于武漢市南國大武漢賣場對面的大型體驗館、箭牌衛(wèi)浴位于拉薩市的旗艦店等均是這一舉措的表現(xiàn)。這些大店往往選擇入駐大型賣場，或者與賣場對面借勢分流，其產(chǎn)品展示及相關(guān)配套更加齊全，導(dǎo)購服務(wù)亦更加全面，極力為消費者營造更好的產(chǎn)品體驗。

    促銷活動確保產(chǎn)品迅速打響區(qū)域知名度，售后服務(wù)則助力品牌更好地鎖定自己的消費群。經(jīng)熟客介紹前來的客流、熟客自身的二次裝修需求等均累計為品牌推廣的“正能量”。當(dāng)然，所有一切的前提是：產(chǎn)品必須有過硬的性能優(yōu)勢，以承載顧客不斷的需求。

    智能衛(wèi)浴的推廣瓶頸

    據(jù)記者終端實地調(diào)查，智能產(chǎn)品的價格往往要高出傳統(tǒng)產(chǎn)品數(shù)倍、乃至十倍以上，這些動輒上萬的產(chǎn)品往往占據(jù)整個展廳最顯眼的部位，與其說是為了銷售，不如說更多地是為彰顯企業(yè)的研發(fā)實力。
產(chǎn)區(qū)的廠商負(fù)責(zé)人普遍看好智能衛(wèi)浴的發(fā)展前景，終端消費者卻未必買賬。在一些沿海發(fā)達(dá)城市，星級酒店項目或者少數(shù)高端客戶群會選購智能水龍頭或者座便器，然而中部乃至西部城市更多的消費者則會對智能產(chǎn)品的高價位望而卻步。

    價格只是原因之一。正如某衛(wèi)浴品牌負(fù)責(zé)人所言，就像手機一樣，隨著智能衛(wèi)浴產(chǎn)品的推廣普及，其價格也會變得更加親民。然而更重要的原因則是在產(chǎn)品的研發(fā)層面。眾所周知，智能產(chǎn)品基于一種體現(xiàn)人文關(guān)懷的研發(fā)理念，把諸多其它功能整合到衛(wèi)浴產(chǎn)品當(dāng)中去。其中有一部分功能華而不實，甚至淪為噱頭，從而使產(chǎn)品的性價比大打折扣。另一方面，由于智能產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，一旦出現(xiàn)故障只有依靠專業(yè)的技術(shù)人員才能進(jìn)行維修。“智能產(chǎn)品難以推廣，很大部分原因即是我們的配套服務(wù)難以跟上，出于更審慎的考慮，我們不會把它作為工作的重心。”拉薩經(jīng)銷商黃進(jìn)來如是說道。

    整體衛(wèi)浴會成為一種趨勢嗎？

    據(jù)櫥柜行業(yè)的發(fā)展似乎為衛(wèi)浴行業(yè)提供一種趨勢，現(xiàn)如今，整體櫥柜在整個櫥柜行業(yè)已占據(jù)相當(dāng)份額。首先，整體櫥柜可以更加有效地利用廚房空間，使其功能與布局都更加合理。整體櫥柜由此應(yīng)運而生。

    衛(wèi)浴行業(yè)卻是另一種風(fēng)貌。畢竟，衛(wèi)浴產(chǎn)品不像組合柜那樣，在功能層面具有非常明顯的整合潛力。如今，行業(yè)人士倡導(dǎo)整體衛(wèi)浴，更多地是從產(chǎn)品設(shè)計與空間布局出發(fā)，打造更具整體感的衛(wèi)浴空間。這種需求對于終端的消費者而言，并不會顯得特別迫切，而這正是整體衛(wèi)浴難以推廣的重要原因。

    另一方面，終端經(jīng)銷商為了創(chuàng)造贏利點、擴大其店面影響力，往往也會代理多種產(chǎn)品、品牌以完善其配套服務(wù)。消費者樂于進(jìn)行一站式購物，這又為整體衛(wèi)浴的存在提供幾許合理性。如果說智能衛(wèi)浴的推廣遭遇障礙首先并不是價格的原因，對于整體衛(wèi)浴而言，價格也許是最首要的原因。當(dāng)然，隨著消費者對衛(wèi)浴空間的重視，尤其是對空間設(shè)計的重視，整體衛(wèi)浴的存在相信會得到越來越廣泛的認(rèn)可。而終端出現(xiàn)的一些提供個性化定制服務(wù)的廚衛(wèi)店，也正是這一趨勢最好的明證。

    除了“冬眠”，還能干什么？

    與廠商一樣，經(jīng)銷商都在懷念2008、2009年那個黃金年代，然而冬天已經(jīng)無可避免地到來了。國慶前夕，筆者在銀川做建材市場調(diào)查。原本應(yīng)是“金九銀十”的黃金時期，整個月星家居賣場卻人跡寥寥。空蕩蕩的商城中，以各種名義發(fā)起的促銷活動顯得分外扎眼。“總裁保價”、“血拼到底”、“瓷磚賣出白菜價”等廣告牌成為唯一熱鬧的顏色。問一位閑坐的店長：月星家居平時的客流量就是這樣嗎？對方不無幽默地回答道：顧客們都去參加保釣游行了。

    大型賣場遭遇客流瓶頸，商戶紛紛遷出引發(fā)空場危機，已經(jīng)不是某一城市的個案，而是作為一種普遍現(xiàn)象在全國34個省會城市、近百個二三線城市頻頻出現(xiàn)。經(jīng)銷商迫于廠商的銷售任務(wù)、賣場方的租金壓力，或者改行再謀生路，或者改變思路，去主動適應(yīng)這一整個行業(yè)的變革大潮。
深挖零售，精準(zhǔn)鎖定有效客戶群

    在傳統(tǒng)衛(wèi)浴產(chǎn)品占主要份額的市場情況下，深挖零售市場即是占據(jù)主要陣地。對比廣州、南昌、武漢、西寧、濟南等多個城市的市場調(diào)查結(jié)果，零售業(yè)務(wù)至少占據(jù)總業(yè)務(wù)的七成以上（期間主要包括小區(qū)推廣、店面散客以及熟客介紹、換修市場等幾個部分），而經(jīng)銷商能否做好這部分的工作，也最終決定了一個品牌究竟在一城市擁有多大的影響力。

    對于五金件產(chǎn)品來講，換休市場則是又一不容忽視的市場藍(lán)海。品牌如何開發(fā)這一潛在資源，即取決于其經(jīng)銷商是否做好零售，從而精準(zhǔn)鎖定有效客戶群。進(jìn)行換修的消費者之不同于新房裝修，即在于其本身擁有一定裝修經(jīng)驗，在選購產(chǎn)品時價格不會成為左右其選擇的第一因素。反過來講，只有經(jīng)銷商做好零售工作，在日常推廣及售后服務(wù)方面給其留下深刻印象，才能真正推動品牌的推廣以及換修市場的開拓。

    經(jīng)銷商樹立品牌經(jīng)營意識，企業(yè)“品牌化”思路才有依托

    廚衛(wèi)行業(yè)對零售市場的倚重，使得經(jīng)銷商的具體運作顯得尤為重要。經(jīng)銷商首先需要確立自身的品牌經(jīng)營意識，如此才能承接上游廠商的“品牌化”重任。以重慶市為例，在整個行業(yè)降價促銷成風(fēng)的同時，金牌衛(wèi)浴重慶總代理瞿建樂卻敢率行業(yè)之先、著手打造“明碼實價”店。由于行業(yè)長期以來促銷成風(fēng)，導(dǎo)致所有企業(yè)的價格體系均遭受信任危機。瞿建樂此舉就長遠(yuǎn)而言，正是端正姿態(tài)，踐行之路的舉措。施行伊始，遭受了許多消費者的質(zhì)疑，并在業(yè)務(wù)成交上發(fā)生摩擦，然而只是經(jīng)銷商的努力貫徹，致使其旗下所有連鎖店均能做到統(tǒng)一實價，從而捍衛(wèi)了品牌的公信力。瞿建樂此舉最終經(jīng)起了市場驗證，憑借年銷售額過億的成績穩(wěn)坐重慶衛(wèi)浴市場第一把交椅。據(jù)了解，瞿建樂所代理的金牌衛(wèi)浴重慶連鎖店，亦是重慶市場惟一一家提出“明碼實價”并堅決實行的品牌。

    修渠引水，渠道先行

    西到拉薩，南至廣州，有酒店工程項目的地方都能看到科勒、TOTO等國外衛(wèi)浴品牌的身影。這首先與品牌本身的巨大號召力是分不開的，這些品牌不僅產(chǎn)品對于酒店工程項目具有比較強的針對性，其多年以來做積攢的品牌影響力更使其成為相關(guān)項目的首選品牌。對于眾多本土衛(wèi)浴品牌來講，進(jìn)入市場晚、品牌積淀缺乏等先天不足，則需要鞏固渠道等后天努力來彌補。

    其中最引人注目的是福建衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)集群。這批以九牧、中宇為代表的衛(wèi)浴企業(yè)當(dāng)中，擁有多達(dá)40萬的銷售人員分布在全國各地以搶占市場份額，做到了名副其實的“渠道下沉”，確保其占據(jù)整個衛(wèi)浴市場近70%的市場份額。發(fā)達(dá)的東部城市如長三角、珠三角城市群，正在崛起的長株潭城市群、中原城市群，以及偏遠(yuǎn)的西寧拉薩等城市，均能在建材賣場最顯眼的地方看到“中宇”、“九牧”等廣告牌。

    衛(wèi)浴品牌對工程招標(biāo)的攻關(guān)，則是渠道下沉的另一重要部分。拉薩市閩商商會秘書長、TOTO、箭牌等多個衛(wèi)浴品牌在拉薩的總代理黃進(jìn)來通過成立專門的工程公司以應(yīng)對這一方面的項目攻關(guān)。而在其它城市，成立工程公司、大客戶部亦被經(jīng)銷商視為工程渠道攻關(guān)的利器。

    強化服務(wù)意識，積極扭轉(zhuǎn)角色定位

    隨著諸如電子商務(wù)等新興渠道的出現(xiàn)，一方面是企業(yè)終端價格體系遭受一定沖擊，最直接面臨挑戰(zhàn)的則是經(jīng)銷商本身的存在價值。電商平臺不僅擁有更加全面的產(chǎn)品及配套體系，且能夠縮減運營成本、從而為消費者提供更低價位。經(jīng)銷商如果仍是滿足于原本溝通廠家與消費者、賺取產(chǎn)品差價的角色定位，極有可能在電商平臺興起之后遭遇取締危機。另一方面，衛(wèi)浴企業(yè)的品牌化之路，仍需藉由更好的終端服務(wù)彰顯其品牌特色，這一點卻是虛擬平臺很難做到的。這就昭示出終端經(jīng)銷商全新的角色定位：即必須強化服務(wù)意識，通過提供超值服務(wù)增進(jìn)消費者品牌運營，并藉此實現(xiàn)自身價值。

    正如許多中西部城市一樣，銀川衛(wèi)浴市場同樣存在消費者品牌意識不強，消費觀念落后等問題。多方面的市場缺陷反而促使其經(jīng)銷商及早樹立起服務(wù)意識，完成自身角色的轉(zhuǎn)變。東鵬潔具銀川總代理閆旭峰表示：經(jīng)銷商同樣需要組建自己的團(tuán)隊，完善相關(guān)的運營章程，做好售后跟蹤服務(wù)工作。想要在終端打響品牌，第一靠產(chǎn)品，第二靠團(tuán)隊，重心即是服務(wù)。

    經(jīng)銷商話變革

    我認(rèn)為，當(dāng)前濟南市的建材行業(yè)正處于洗牌階段。通過市場這只無形的手來淘汰掉部分經(jīng)營不善的品牌，可以促進(jìn)整個市場日后朝健康、良性的道路發(fā)展。中宇衛(wèi)浴廠家在經(jīng)營中未雨綢繆，極有遠(yuǎn)見地意識到市場經(jīng)過幾年的高峰會步入低谷，于是早就調(diào)整了經(jīng)營模式與發(fā)展思路，大膽招錄高水平專業(yè)技術(shù)人才，組建專業(yè)化的營銷團(tuán)隊。所以，盡管當(dāng)前市場形勢整體不好，但中宇衛(wèi)浴在濟南市場的銷售還是非常不錯的，目前的銷量同比去年增幅達(dá)40%左右。

    在目前的市場形勢下，如何去開發(fā)、做好市場，這已經(jīng)不是經(jīng)銷商單方面的問題，更是廠家與經(jīng)銷商之間的共同期望。作為經(jīng)銷商，我覺得要多與廠家溝通，要抱團(tuán)走下去，共同精耕市場，真正實現(xiàn)廠商共贏。只有這樣，經(jīng)銷商與廠家之間的合作才會更長久。——中宇衛(wèi)浴濟南總代理 徐金獎

    前不久，我們剛剛總結(jié)了上半年的工作，與去年同期相比，整體來說，安華衛(wèi)浴的銷量并沒有下滑。我們也分析了一下情況，雖然我們實體專賣店的銷售有輕微下滑，但是由于我們公司開通了網(wǎng)上店面，通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道拓寬了我們的銷量，這個數(shù)字可不小。經(jīng)過總結(jié)我們發(fā)現(xiàn)，馬桶、座便器等產(chǎn)品通過網(wǎng)上的銷量最大，淋浴房方面比較少。當(dāng)然，在這里我也提醒一下廣大消費者，網(wǎng)上購物時一定要注意驗證商家的身份，畢竟現(xiàn)在網(wǎng)上也存在不少虛假產(chǎn)品和仿制產(chǎn)品。

    在終端，我覺得經(jīng)銷商最關(guān)鍵的是要找準(zhǔn)客戶的需求。只有找準(zhǔn)了他們的真實需求，號準(zhǔn)了他們的脈搏，我們才能跟上他們的步伐，為產(chǎn)品找到準(zhǔn)確的定位，才能在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，贏得勝利。——安華衛(wèi)浴株洲市總代理 王樹林

    人們的消費意識也在逐漸提升，尤其是近幾年，中高端產(chǎn)品更受歡迎，這不僅是因為經(jīng)濟水平的提高，也是在愈發(fā)激烈的市場競爭中各層次產(chǎn)品博弈的結(jié)果。與瓷磚相比，不同檔次衛(wèi)浴產(chǎn)品之間的品質(zhì)差異更大。很多消費者在第一次裝修時購買了相對低端的產(chǎn)品，很可能會在使用過程中遭遇各種麻煩，因此，今后裝修就會更加慎重，更注重品牌保障。

    另一方面，盡管南寧在八年間發(fā)生了很大的改變，但它與一線城市還是存在很大差距，南寧消費者的品牌意識也不像一線城市消費者那樣強烈，他們一般不會刻意尋找浴室柜、潔具、龍頭等不同類領(lǐng)域的強勢品牌，反而傾向于在同一個具有一定檔次的店面中購買多件乃至整套產(chǎn)品以獲得更大的優(yōu)惠，或者避免麻煩。——安蒙衛(wèi)浴、尚高衛(wèi)浴南寧代理商 李宏

    為了維持良好的服務(wù)態(tài)度，對于我們的工作人員，都會設(shè)置有相應(yīng)的獎懲制度，并且每年都會舉行幾次培訓(xùn)，從理念上、意識上去著手提升服務(wù)水平。另一方面，從去年開始，我們開始著手打造“明碼實價”模范店。即在我們的連鎖店中，不論是哪里，價格都是統(tǒng)一的實價，沒有折扣之說。在最初推行的幾個月中，消費者并不相信，產(chǎn)生了較大的摩擦。不過我們在制定了這條方案的時候就已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備，畢竟在不久的將來，市場慢慢會規(guī)范，就應(yīng)該給消費者一個公平公正的消費平臺。如果價格不規(guī)范，就會給消費者留下不好的印象。所以當(dāng)我們最終達(dá)成了整體實價銷售的共識之后，就沒有再猶豫。堅持到現(xiàn)在，這一項舉措已經(jīng)基本取得了大部分消費者的信任。——金牌衛(wèi)浴重慶總代理 瞿建樂

    星級酒店工程在選購衛(wèi)浴產(chǎn)品時，具有比較明顯的品牌意識。選購最多的就是科勒的產(chǎn)品，然后還有TOTO等品牌。這些品牌的產(chǎn)品對于酒店工程具有很明確的針對性，其次連鎖星級酒店的話對它們品牌的認(rèn)知度也比較高。另外，政府工程這方面的市場也較為充沛，就對經(jīng)銷商的渠道資源提出比較高的要求。

    正是考慮到這樣的市場現(xiàn)實，我們成立了工程部，專門對其進(jìn)行攻關(guān)。西藏雖然位置偏遠(yuǎn)，信息閉塞，但是真正要做強，同樣也要有高素質(zhì)的團(tuán)隊以及專業(yè)化的部門。——箭牌衛(wèi)浴拉薩總代理 黃進(jìn)來

    我們現(xiàn)在有三個檔次的品牌，首先是高儀，主攻家裝和工程渠道如五星級酒店。其次是中宇新推出的時尚品牌XTIME，其設(shè)計概念比較新穎，檔次定位是跟國際高端品牌一樣，這個品牌主要面向的是設(shè)計師市場。第三個品牌是中宇衛(wèi)浴，是目前國內(nèi)一線的大眾品牌。

    我們面對的是白領(lǐng)中產(chǎn)階級的消費者，目的是讓更多消費者體驗到性價比高的產(chǎn)品。我個人對市場的看法，只有多渠道發(fā)展后，才能占據(jù)主動權(quán)。有的人比較注重工程，有的人注重開店，有的人注重批發(fā)，如果只注重單方面的發(fā)展的話，不見得把資源最大化。我們一定要批發(fā)零售家裝三駕馬車并駕齊驅(qū)才能得到比較好的提升和發(fā)展?，F(xiàn)在很多人遇到瓶頸，有些人可能在批發(fā)方面做得很好，但是零售不是很注重，在兩方面比較難得突破。——中宇、高儀福州區(qū)域總代理 黃森茂

    存在的并不都是合理的，有效的才是

    行業(yè)蕭條，不僅僅造成終端壓力，亦成為廠商謀求渠道變革的重要動力。現(xiàn)如今，使行業(yè)陷入危機的不僅僅是產(chǎn)品的同質(zhì)化，更是銷售渠道的同質(zhì)化、經(jīng)營模式的同質(zhì)化甚至終端賣場的同質(zhì)化。對比本次調(diào)查所走訪的各大中城市，同樣的賣場按照同樣的操作方式血拼市場，經(jīng)銷商在渠道建設(shè)層面的努力成為制勝的關(guān)鍵。

    面對琳瑯滿目卻又大同小異的瓷磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品，消費者陷入一種選擇的茫然。對于商家來講這無疑是種災(zāi)難。前些年，行業(yè)的高回報性與低門檻性助長了日后的產(chǎn)能過剩。如今廠商不僅在產(chǎn)品定位層面謀求差異化的市場，更是從渠道層面需求更有效的銷售方式。

    類似的問題同樣擺在經(jīng)銷商面前，如果他們不能在廠商想出辦法之前做出決策，等待他們的命運將是更加被動的局面，甚至淘汰。

    廠商發(fā)力，電商平臺彰顯銷售渠道新趨勢

    西寧某衛(wèi)浴品牌告訴記者，電子商務(wù)平臺的興起嚴(yán)重擾亂了同品牌產(chǎn)品在市場終端的價格體系，這對于經(jīng)銷商來講無疑是場噩夢。然而位于佛山的許多廠商負(fù)責(zé)人則表示，電商平臺能夠提供更全面的產(chǎn)品展示，更加具有體驗性，并且因為省去諸多中間環(huán)節(jié)，可以達(dá)到降低運營成本、提高利潤空間的目的，因此電子商務(wù)平臺的興起幾乎是一種必然的趨勢。

    在行業(yè)低迷的情況下，生產(chǎn)者出于節(jié)省成本、戰(zhàn)略收縮的需要，無疑會助推這一趨勢的到來。真如此發(fā)展的話，經(jīng)銷商的地位將岌岌可危，其所能提供的作用將大打折扣。另一方面。諸多衛(wèi)浴品牌采取渠道扁平化的營銷思路，賣過經(jīng)銷商、全力搭建與終端消費者直接聯(lián)系的平臺，以迫使經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變自身的角色定位。這包括在終端設(shè)立分公司、建起自己的終端倉儲及相關(guān)配套。在這種情況下，經(jīng)銷商作為中間環(huán)節(jié)賺取差價的地位亦不再顯得那么重要。據(jù)了解，在東部沿海城市已經(jīng)有類似的廠家直營布點，組建分公司團(tuán)隊完成從產(chǎn)品推廣到售后服務(wù)等一系列工作。類似的渠道變革使得品牌在終端更具能動性，而消費者亦將成為受益者之一。

    經(jīng)銷商深耕渠道，進(jìn)一步聯(lián)系終端消費者

    作為經(jīng)銷商，市場形勢的低迷與行業(yè)發(fā)展的變革促使其進(jìn)一步深耕渠道，加強自身與終端消費者的聯(lián)系。福州衛(wèi)浴經(jīng)銷商黃森茂的抉擇無疑非常具有代表性，為了完善自身的產(chǎn)品結(jié)果，黃森茂選擇代理了三個不同層次的品牌產(chǎn)品，高儀衛(wèi)浴是針對高端消費者及星級酒店項目；中宇時尚品牌XTIME則是突出新穎的工業(yè)設(shè)計，吸引設(shè)計師群體的注意力；針對更多人群的大眾選擇則有中宇衛(wèi)浴滿足其市場需求。多層次的產(chǎn)品定位確保其形成規(guī)模優(yōu)勢，不斷完善的配套服務(wù)則增加更多贏利點實現(xiàn)經(jīng)銷商的立體式營銷。

    如今，經(jīng)銷商不僅要更加努力地追逐工裝項目、花費更多精力建起自身的設(shè)計師渠道，還需要進(jìn)行多方位復(fù)合式的小區(qū)推廣，把品牌的觸角延伸至消費者生活的方方面面。在市場大環(huán)境低迷的情況下，經(jīng)銷商必須深挖市場才能確保自身的贏利；而在行業(yè)的大變革時代，經(jīng)銷商只有主動謀變才能避免陷入更加被動的境地。