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    開場白：據(jù)悉申利卡衛(wèi)浴自創(chuàng)立以來，一直專注、專業(yè)的發(fā)展路線，節(jié)能健康是消費者給以申利卡的標(biāo)簽，申利卡的口碑是被大多數(shù)的經(jīng)銷商和代理商，終端消費者，以及業(yè)內(nèi)人士所認(rèn)可，但她低調(diào)，不喧張，致力于給家居解節(jié)給水方案，31年來一如既往，申利卡衛(wèi)浴又是如何整體品牌營銷，有什么獨特之處。便此，我們中國衛(wèi)浴網(wǎng)有幸專訪到申利卡衛(wèi)浴姚總。

    人物背景：

    姚原，專注從事衛(wèi)浴潔具行業(yè)的營銷管理和市場開發(fā)，曾任原九牧集團(tuán)營銷總裁王永奇（現(xiàn)三棵樹涂料股份有限公司副總裁）助理，現(xiàn)任申利卡衛(wèi)浴營銷總監(jiān)。憑借著服務(wù)于衛(wèi)浴行業(yè)的專業(yè)精神和營銷態(tài)度，專注于品牌再造和企業(yè)模式革新。 

    記者：姚總您好！我是中國衛(wèi)浴網(wǎng)的葉天珠，非常高興采訪到您。據(jù)我們所知，申利卡衛(wèi)浴有31歲了，請您為網(wǎng)友介紹一下申利卡的發(fā)展簡史！ 

    姚總：首先非常感謝中國衛(wèi)浴網(wǎng)的此次采訪,申利卡始于1981年在上海成立,80年代末總部由上海遷回福建南安市，與南安諸多擁有制造歷史的企業(yè)一樣，申利卡經(jīng)歷了由工業(yè)閥門到民用潔具的蛻變過程。90年代開始，申利卡在原有沖洗閥類、感應(yīng)類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，不斷完善衛(wèi)浴產(chǎn)品線，致力于改善消費者居家衛(wèi)浴體驗?，F(xiàn)在的申利卡衛(wèi)浴，集三大品牌運營為主，產(chǎn)品涉及民居工程類產(chǎn)品、商用感應(yīng)產(chǎn)品、中高端居家衛(wèi)浴產(chǎn)品，品牌影響力不斷增強(qiáng)。申利卡未來將從四大方面強(qiáng)化品牌和衛(wèi)浴產(chǎn)品的優(yōu)勢，一是強(qiáng)勢力推申利卡新經(jīng)營模式，從根本上顛覆傳統(tǒng)的行銷套路，真正走出一條品牌再造的可持續(xù)發(fā)展之路；第二，申利卡已經(jīng)完成300畝新工業(yè)園的規(guī)劃工作，在年內(nèi)將大手筆投入新型復(fù)合材料衛(wèi)浴產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。本次投入的新型衛(wèi)浴產(chǎn)品，將從根本上解決材料含鉛的問題，并配合凈水器，從根本上解決我們用水的健康安全；第三、在南安侖蒼高新科技園的申利卡鋁業(yè)，我們將配套生產(chǎn)衛(wèi)浴配件，擴(kuò)充申利卡的產(chǎn)能和提升自身的研發(fā)能力；第四、我們將會在馬桶，浴室柜等大件產(chǎn)品以并購/參股的經(jīng)營方式在目前供應(yīng)商內(nèi)部實施新一輪合作，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上繼續(xù)鞏固我們在大件的優(yōu)勢。

    記者：很高興能夠分享到申利卡的發(fā)展史，那我們申利卡衛(wèi)浴“中國潔 新凈界”的理念是什么情況下提出的，然后怎樣的實現(xiàn)這個理念的?

    姚總:“中國潔 新凈界”理念的出現(xiàn)是有機(jī)緣，配合我們的網(wǎng)絡(luò)營銷事件誕生的。這個理念有兩種含義，第一種是微博營銷事件形成的，當(dāng)時為了征集申利卡的廣告詞，采用微博進(jìn)行推廣傳播，我們評選出一二三等獎，與網(wǎng)友進(jìn)行互動，廣泛地獲取網(wǎng)友的想法與建議，依據(jù)申利卡的特點，即品牌形象和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，甄選出比較適合申利卡的品牌口號，最后我們選出“中國潔 新凈界”作為廣告詞；第二種是前段時間形象宣傳的一個代表。“中國潔 新凈界”的第一個潔表示我們所從事的能夠潔凈環(huán)境，改變居家生活體驗，“新凈界”意味我們能夠真正的摒棄了傳統(tǒng)衛(wèi)浴的模式，也象征著開創(chuàng)新的建材衛(wèi)浴模式，所以才選擇“中國潔 新凈界”這個廣告，該廣告語是有個承前啟后的作用。 

    記者：如此一說，我們不難去理解“申利卡 31年致力解節(jié)給水方案”其實是“中國潔 新凈界”的另一種詮釋，對此我們了解到其他二線品牌也提出不同的節(jié)水宣傳理念，那申利卡在品牌營銷方面有什么樣的規(guī)劃？請姚總分析一下。

    姚總：真正的“解節(jié)給水方案”其實是去年提出的口號，當(dāng)時甄選出 “中國潔 新凈界”這個理念后，其猶如號角，“解決節(jié)給水方案”象征著吹響這個號角，這個意義在于我們今后在產(chǎn)品發(fā)展方向，首先更多設(shè)計出更適合居家所用的產(chǎn)品，其次貼近消費者生活習(xí)慣和消費習(xí)慣，最后這些產(chǎn)品能夠從根本上解決消費者日常飲用水和日常居家的生活需要。同時包括了剛剛提到過我們年底將投資的工廠，所生產(chǎn)的產(chǎn)品包括廚房龍頭、菜盆龍頭、凈水機(jī)，甚至面盆龍頭等，都采用新型復(fù)合材料，這些材料從根本上解決我們用水的安全。我們龍頭可能鑲嵌一些過濾芯，這個過濾芯可以換，當(dāng)不同規(guī)格不同作用的過濾芯到期了，給售后服務(wù)電話，便可獲得上門服務(wù)，時間可為三個月，半年，或者一年。依據(jù)客戶特點，可以到加盟商或者專賣店更換，加強(qiáng)售后服務(wù)，我們不但真正意義上解決居家的用水安全，而且能達(dá)到企業(yè)潔凈效果，我們產(chǎn)品研發(fā)的方向始終會圍繞這個主題“致力解’節(jié)’給水方案”來操作的。

    記者：我們又了解到申利卡衛(wèi)浴對經(jīng)銷商的扶持力度非常大，申利卡的銷售渠道主要有哪些？

    姚總：現(xiàn)在是這樣，我們提出了一種新的營銷模式。簡單的說，我們摒棄了傳統(tǒng)的招募代理商經(jīng)銷商的模式進(jìn)行招商，目前我們是以單店加盟的形式來擴(kuò)展我們的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們對客戶的支持主要體現(xiàn)在以下幾方面：一、我們會給優(yōu)質(zhì)的客戶提供包括房租在內(nèi)的一些支持，二傳統(tǒng)意義上，我們提供各方面的補(bǔ)貼，例如廣告?，F(xiàn)在客戶開新店，我們給以房租支持以外，免費為他們做廣告宣傳。最重要的是在我們新營銷模式的前提下，我們會給店面一些培訓(xùn)指導(dǎo)，讓他們配合公司新政策制度，能夠越做越好，創(chuàng)造出傲人的成績。目前我們對客戶的支持是更為人性化，也更貼近客戶實際的需要，簡單的說是我們配合客戶店里日常所經(jīng)營的來操作。

    記者：如今行業(yè)的競爭格局發(fā)生什么樣的變化，姚總，我們申利卡怎么突破自身的優(yōu)勢？

    姚總：從大環(huán)境的方面講，我們建材行業(yè)是屬于次冷關(guān)注行業(yè)，它是一個不被消費者所熟悉的一個行業(yè)，它比起食品、鞋服等快消行業(yè)，它的行業(yè)識別度比較低。所以的話，目前來講，南安對中國水暖行業(yè)基地，中國品牌也一樣很多，再加上我們這個行業(yè)受房地產(chǎn)調(diào)控影響比較大，今年整體衛(wèi)浴市場比較冷淡，整個環(huán)境都不是特別的樂觀。在這種前提下，根據(jù)不同自身實際特點和市場情況，我們提出了一套全新的合作模式，以開發(fā)加盟客戶為主拓展網(wǎng)狀的銷售網(wǎng)絡(luò)。為了配合這種新銷售渠道，我們會在店租甚至在轉(zhuǎn)讓費這塊，甚至在先期市場投放的第一副廣告或者推廣做扶持。同時這樣能夠與當(dāng)?shù)乜蛻襞浜掀饋?，配合著把市場做穩(wěn)固，方能保證讓我們的客戶能夠贏利。

    記者：姚總，在目前的格局中，申利卡在三到五年將在哪些領(lǐng)域加大投入？

    姚總：我們將在今年年底到明年年底即2012年年底到2013年年底，加大福建省與江西省的市場開拓力度；申利卡有個很明確的規(guī)劃，今年到明年做多少，明年到后年做多少，如今年到明年福建江西將開發(fā)200-300家加盟商。后面幾年，我們重點會在北方市場，加大北方市場開拓，準(zhǔn)確地說是華東、華北等大區(qū)域，那安微、江蘇、山東與河北等省份便是我們在華東華北的市場投放與開拓。

    記者：姚總，剛剛您提到是增加旗艦店在全國網(wǎng)點的鋪開，可這與申利卡即將上線的電子商務(wù)平臺計劃是否會沖突？若不是，如何做到平衡兩者并且推進(jìn)？

    姚總：現(xiàn)今電子商務(wù)是個趨勢，其實我們申利卡09年就有嘗試過，利用第三方平臺來操作電子商務(wù)，由于當(dāng)時對市場考慮不周全，導(dǎo)致產(chǎn)品線沖突，到最后被迫停止暫時停止電子商務(wù)的運營。隨著人們消費意識的強(qiáng)化和消費習(xí)慣的普及，電子商務(wù)必然是增加利潤的平臺，組織調(diào)整好我們申利卡，能夠再次啟動電子商務(wù)。今年電子商務(wù)暫時不在規(guī)劃之內(nèi)，我們主要規(guī)劃新的產(chǎn)品線，就可能上線一些與傳統(tǒng)渠道有區(qū)別的產(chǎn)品，專供電子商務(wù)平臺銷售的。這樣我們形成了線上線下不同產(chǎn)品的兩種銷售模式，這樣從根本上能夠解決因為線上線下的產(chǎn)品沖突或是客戶投訴反饋所造成的現(xiàn)象與矛盾。真正意義上地能夠建立線上線下相互推動。

    記者：非常感謝姚總的分享，在結(jié)束之前，姚總有什么寄語送給我們中國衛(wèi)浴網(wǎng)的讀者！

    姚總：今年這個市場是處于比較特殊的時機(jī)，可能包括企業(yè)，如果從經(jīng)銷商來講，受國家房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控的營銷，生意不是那么特別的好，然后我能希望我們的經(jīng)銷商伙伴能夠正確的審視自己，能夠在今年到明年下半年后期，能夠保持自己實力，能夠安全渡過建材行業(yè)所謂的寒冬，為我們明年的建材市場大開發(fā)，業(yè)績大增長而保存實力，我們申利卡也希望每個經(jīng)銷商伙伴生意越做越大，越做越好。 

    結(jié)束語：非常感謝姚總接受我們的采訪，告訴我們申利卡在未來的日子里通過企業(yè)形象，產(chǎn)品設(shè)計，產(chǎn)品線完善以及營銷模式的創(chuàng)新等四大方面去強(qiáng)化自己的優(yōu)勢，同時我們也堅信申利卡衛(wèi)浴在您的帶領(lǐng)下會不斷創(chuàng)新壯大，走進(jìn)每家每戶，開創(chuàng)行業(yè)新篇章。