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 綠蘋果瓷磚河南營銷中心運營總經(jīng)理樊毅（左一）與品牌團(tuán)隊合影

　　初冬，在赴鄭州開展“陶業(yè)長征Ⅱ—全國終端建材市場發(fā)展及消費調(diào)查”期間，記者在鄭州五洲精品陶瓷城，拜訪了綠蘋果瓷磚河南營銷中心運營總經(jīng)理樊毅，就有關(guān)鄭州建材家居市場、品牌選擇和培育、經(jīng)銷商當(dāng)前面臨的壓力以及未來的形勢發(fā)展，進(jìn)行了一次深入的對話。

    ——關(guān)于市場

    記者：在您看來，鄭州建材家居市場的規(guī)劃、發(fā)展有什么特點？

    樊毅：近年來，鄭州的建材家居市場逐步增多，市場的格局、環(huán)境有了變化，競爭也越來越激烈。目前，鄭州的建材家居市場主要集中鄭汴路上，鄭汴路東西十幾公里有大大小小建材家居市場有20余個。鄭州建材家居市場最明顯的特點就是缺乏規(guī)劃，總是建了拆、拆了建，重復(fù)建設(shè)的問題比較突出。往往一個市場建起來不久就倒閉了，新的市場就又會建起來，對商戶的影響比較大，另外商戶在投資上也不是十分理智，有時候覺得這個市場挺大的、挺有規(guī)模和實力的，就投錢設(shè)計、裝修，可不久市場就倒閉了。比如2009年建成的的天榮建材港，當(dāng)處建的時候規(guī)模非常大，可到后來就不行了，現(xiàn)在只剩下少量的炒貨商戶。

    記者：聽說，今年鄭州市政府出臺了文件，要將三環(huán)以內(nèi)的建材批發(fā)市場全部外遷？

    樊毅：鄭州市政府出臺的文件顯示，這次需要外遷的不僅僅是建材批發(fā)市場，總共177家批發(fā)類的市場，包括火車站附近的小商品批發(fā)城、茶葉市場、汽摩城等，文件中提到需要外遷的建材市場就東建材周邊的建材市場，其他的沒見到文字方面的東西。

    記者：這些需要搬遷的建材市場要遷往那里？

    樊毅：鄭州市政府在龍湖那邊規(guī)劃了一個占地10平方公里的建材產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。但是現(xiàn)在商戶都感覺不現(xiàn)實，畢竟現(xiàn)在鄭汴路的建材市場有著十幾年的沉淀，形成了較高的市場認(rèn)知度和集聚效應(yīng)。而龍湖那邊無論是地理位置、還是交通都十分不便，基本的配套設(shè)施也不完善，市場開拓比較難。目前東建材周邊市場的商戶還沒接到搬遷的通知。如果政府真的有這樣的規(guī)劃，商戶也只能積極配合。

    ——關(guān)于品牌　     

    記者：您從什么時候開始代理綠蘋果瓷磚的？今年的銷售情況怎樣？

    樊毅：是從2010年底開始的，當(dāng)年10月份我們?nèi)シ鹕秸移放?，看了很多品牌后，綠蘋果品牌引起了我們的注意，因為綠蘋果是將軍陶瓷主打的品牌，蘊含年輕化、時尚化的元素，又具有比較高的產(chǎn)品質(zhì)量和性價比，于是就決定經(jīng)銷綠蘋果。從總體上來看，今年的銷售還是可以的，比去年略有增長，這已經(jīng)是個不錯的成績。

    記者：您覺得怎樣選擇一個好的品牌？

    樊毅：現(xiàn)在選擇一個有代表性的、有特點的品牌是比較難的。在選擇品牌時，要總額考慮品牌歷史、文化、背景以及廠家的實力、設(shè)計、研發(fā)能力。不論品牌是高端還是低端，關(guān)鍵要適合自己。找品牌就好像找媳婦一樣，既然選擇了就要義無反顧的往前走，不能輕易更換。在我看來，品牌沒有好壞之分，無論怎樣的品牌，關(guān)鍵是做好市場推廣，把品牌所蘊含的文化、內(nèi)涵傳遞出來，就能夠逐漸得到市場的到認(rèn)可。有一定知名好度的品牌，如果跟不上時代發(fā)展、消費者需求，也可能被市場拋棄、被消費者遺忘。

    記者：您認(rèn)為在鄭州市場做得比較好的品牌有哪些？在今年的形勢下，怎樣才能運作好一個品牌？

    樊毅：像簡一、馬可波羅、強輝等，在鄭州市場時間比較長、運作也不錯。這些運作比較好的品牌有一個共同的特點，就是經(jīng)銷商要有一個好的思路、長遠(yuǎn)的意識，堅持持續(xù)做下去。像一些品牌有一定的市場認(rèn)知度，廠家也有實力，但由于經(jīng)銷商思路沒有那么清晰、市場意識沒那么強，在鄭州市場運作的就很一般。所以，品牌知名不知名，應(yīng)該分區(qū)域來看。有些大家都覺得普通的品牌，在某一個地方、某一個城市經(jīng)銷商運作的比較好、團(tuán)隊建設(shè)的比較好，銷售呈良性循環(huán)，在當(dāng)?shù)氐闹缺容^高，這種品牌我認(rèn)為應(yīng)該稱之為“區(qū)域性”品牌。綠蘋果之所以在市場上受歡迎，除了產(chǎn)品質(zhì)量、花色比較有優(yōu)勢，更重要的是我們制定了完善的發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)行了強有力的市場推廣。在今年的形勢下運作好一個品牌，要緊跟行業(yè)的腳步，在營銷策略、管理模式、品牌架構(gòu)上發(fā)力，提升執(zhí)行能力和市場開拓能力，這是比較關(guān)鍵的問題。

    記者：鄭州消費者的消費能力和品牌意識如何？    

    樊毅：從總體來看，鄭州的消費水平處于中檔，高端消費人群還不是很多，不過，不管是哪個層次的消費者，品牌意識提升的都比較快，現(xiàn)在展廳的裝修、環(huán)境的好壞都會影響消費者對品牌的選擇。

    —— 關(guān)于壓力    

    記者：去年以來，全國陶瓷市場持續(xù)低迷，經(jīng)銷商面臨的壓力越來越大，這種壓力在鄭州表現(xiàn)明顯么？

    樊毅：現(xiàn)在的壓力非常大，不能說是絕后的，但絕對是空前的。前幾年的建材家居市場沒那么多，消費者的消費意識也沒那么凸顯和強烈，對生活的要求就是吃飽穿暖，對居住環(huán)境沒有太多的要求，消費者會覺得買房已經(jīng)不容易了，在裝修上也不太注重，所以競爭也沒那么激烈。近你來，消費者的需求增加了，市場也增多了，競爭也更殘酷了，壓力也就隨之增加了。

    記者：當(dāng)前，您覺得經(jīng)銷商面臨的主要問題是什么？

    樊毅：主要是完成今年銷售任務(wù)的問題。這些年，廠家每年對每個品牌的銷售都要定任務(wù)，如果這些任務(wù)是經(jīng)過市場調(diào)查和考量的，完成難度并沒那么大。關(guān)鍵是現(xiàn)在這個數(shù)字是每年大幅遞增，這個壓力是很大的，在這種高壓狀態(tài)下，經(jīng)銷商會做得都非常累。我記得一位業(yè)內(nèi)人士說過，真正的好產(chǎn)品不是用“量”占領(lǐng)市場，而是用“質(zhì)”占領(lǐng)市場的。

    記者：除了來自廠家銷售額的壓力之外，壓力還有哪些方面？

    樊毅：還有一方面就是經(jīng)營成本，特別是店面租金方面，近兩年鄭州家居賣場的的店面租金都在上漲。五洲精品陶瓷城店面租金每平方米也要90元左右，我們300平方米店面每月的租金都要將近3萬。另外倉庫的租金也不少，每平方米按也要十五六塊，還有促銷費用、員工工資都在上漲，經(jīng)營成本成倍增長。

    ——關(guān)于未來

    記者：您怎么看明年的市場形勢？

    樊毅：十八大剛剛召開，要是房地產(chǎn)政策有調(diào)整的話，建材市場肯定會有起色。同時，國家新的領(lǐng)導(dǎo)班子上臺后，肯定也會出臺刺激消費的政策，大家都在期待市場能夠盡快轉(zhuǎn)暖，對這點我是堅信的。

    記者：元旦馬上就要到了，新一輪的促銷戰(zhàn)又要打響，您覺得促銷對拉動銷售的作用大么？

    樊毅：促銷對拉動銷售的作用越來越不明顯。今年的促銷是最讓人感覺平淡的一年。以前做一次活動，都會提前開會安排，宣傳的力度也比較大，每次都跟打仗一樣，效果比較突出。比如2008年，做一次活動一個品牌賣個近百萬是不成問題。現(xiàn)在做一次活動幾天能賣個十幾單就不錯了，市場上根本就沒什么人，只有稀稀拉拉的很少個客人，促銷效果大不如前。

    記者：綠蘋果品牌在鄭州下一步的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？

    樊毅：作為我們來講，當(dāng)然希望品牌越做越好。下一步我們要從三個方面著力：一是在小區(qū)和家裝方面下功夫，目前我們也在和幾個大的家裝公司在合作；二是要把我們的團(tuán)隊建設(shè)好，也不是說要增加多少人，關(guān)鍵是把每一個人的積極性調(diào)動起來，能量發(fā)揮出來；三是在團(tuán)購方面也要進(jìn)一步加力，有針對性的選擇一些規(guī)模大的、信譽度高的團(tuán)購公司合作，確保銷售的質(zhì)量和數(shù)量都有一個提升。（記者 黃 陶）