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    房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷，這嚴(yán)重影響了房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求，建材行業(yè)也遭受到了嚴(yán)重的沖擊。西南地區(qū)的陶瓷代理商紛紛縮減規(guī)模，放棄以往的大勢(shì)擴(kuò)張的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)而謹(jǐn)慎計(jì)劃。不少商家深挖渠道，以渠道下沉為沖破堅(jiān)冰的良藥，分銷(xiāo)渠道的拓展無(wú)疑是商家們突破銷(xiāo)量的有效方式之一。如此以來(lái)，搶奪區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)拉開(kāi)了序幕，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)軍成為大多數(shù)商家的戰(zhàn)略重心。經(jīng)過(guò)最近幾年的發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)并非一片空白的“處女地”，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的品牌經(jīng)歷了從無(wú)到有、從少到多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)爭(zhēng)奪也日趨激烈。

　　如重慶酉陽(yáng)縣，就有近百家陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商，商家互相競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做。這樣的情況，在四川的區(qū)縣市場(chǎng)同樣上演。四川省安岳縣龍臺(tái)鎮(zhèn)目前就有經(jīng)營(yíng)陶瓷商家多達(dá)十三戶(hù)，如石博士、英基、中盛、建輝，圣堂、巴丹等品牌進(jìn)駐。據(jù)第三次人口普查顯示：龍臺(tái)鎮(zhèn)的總?cè)丝?3667，人均年收入12091元，家庭戶(hù)數(shù)13978戶(hù)，而非農(nóng)業(yè)戶(hù)口只有約2萬(wàn)，大部分屬于農(nóng)村戶(hù)口。這個(gè)年產(chǎn)值僅17(2007年)億元的小鎮(zhèn)每一千戶(hù)的消費(fèi)能力只能消化一戶(hù)瓷磚代理商的產(chǎn)品量。

　　根據(jù)當(dāng)?shù)啬壳稗r(nóng)村情況，大多數(shù)農(nóng)民瓷磚消費(fèi)需求并不明顯，有商家估計(jì)不足5%。中盛陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商李大龍表示，目前鎮(zhèn)上商家太多，他自2004年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)陶瓷，當(dāng)時(shí)只有兩家，基本以每年一家的速度在增長(zhǎng)。“現(xiàn)在生意很難做，就是因?yàn)橘u(mài)陶瓷的多了。”龍臺(tái)鎮(zhèn)鎮(zhèn)城區(qū)面積1.5萬(wàn)平方公里，在房地產(chǎn)極其黃金時(shí)候的2010年也只建設(shè)了6萬(wàn)平方米，陶瓷供應(yīng)的量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求量。

　　“現(xiàn)在(生意)不好整喔。”巴丹陶瓷總代理廖勇?lián)u頭說(shuō)道，“現(xiàn)在是一個(gè)月能有一兩個(gè)單，而且單子很少有過(guò)萬(wàn)的。”據(jù)了解，目前龍臺(tái)鎮(zhèn)有十三戶(hù)陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商，其中有四戶(hù)是租用別人門(mén)面，其余九家全是自己的物業(yè)。中盛陶瓷租用的門(mén)面，面積約為200多平方米，每年光店面租金就要2萬(wàn)多元，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這筆開(kāi)支不是小數(shù)目。

　　“?；u前兩年就不賣(mài)了，賣(mài)不出去。”廖勇表示，其他商家也有同感。廖勇介紹：“這里賣(mài)的?；u抗污能力太差，不容易清潔。由于鎮(zhèn)上現(xiàn)在消費(fèi)力有限，生意不好做。有些商家進(jìn)的都是質(zhì)量比較差的磚，所以現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)玻化磚就留有了不好的印象。”

　　“目前800×800(mm)規(guī)格的產(chǎn)品進(jìn)價(jià)60多元，賣(mài)價(jià)只有80多元。客戶(hù)砍價(jià)后，利潤(rùn)更薄，賣(mài)高一點(diǎn)，客戶(hù)就跑到其他人那里去買(mǎi)了。”廖勇表示，現(xiàn)在外墻磚基本不賺錢(qián)，只能算是多認(rèn)識(shí)顧客的途徑，再在其地瓷磚中賺到少許利潤(rùn)。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的商家感到生意難做，多因商家太多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)消費(fèi)力不足，成本壓力越來(lái)越大，日子也一天比一天難過(guò)。這樣的現(xiàn)象在許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)上演。渠道下沉已經(jīng)成為品牌基本策略的今天，在渠道下沉前，是否應(yīng)該多一點(diǎn)詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查，去規(guī)避一些原本可以規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)。渠道下沉的目的是為了鋪設(shè)更多健康有序、有穩(wěn)定增長(zhǎng)的渠道，現(xiàn)在盲目圈地的成本在上漲，所以，廠(chǎng)家和總代理商在開(kāi)始鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道下沉前，應(yīng)該清醒地看到這其中的機(jī)遇，同時(shí)，還有風(fēng)險(xiǎn)。（屈國(guó)平）