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   在商家的眼里，“得京滬市場者得天下”。一言概之，盡顯大上海市場的無窮吸引力和誘惑力。事實(shí)上也是如此，無論是哪個行業(yè)，大上海地區(qū)已經(jīng)成了無數(shù)商家競爭的天地。

   上海這個國際化大都市作為全國市場的消費(fèi)導(dǎo)向以及流行風(fēng)向標(biāo)，一直以來被視為商家必爭之要地。因?yàn)橹灰晒Φ顷懮虾?，并且以上海為中心，其市場范圍就足以輻射至全國各地?/p>

   從事陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)長達(dá)十來年的楊善斌，從安蒙衛(wèi)浴品牌建立之始就擔(dān)任佛山安蒙建材科技有限公司在上海分公司及營銷中心的總經(jīng)理，堅持以打造一流衛(wèi)浴品牌為目標(biāo)，身兼占領(lǐng)上海衛(wèi)浴市場的重任，努力開拓分銷、團(tuán)購、家裝和傳統(tǒng)建材市場等營銷渠道?，F(xiàn)任上海啟緣廚衛(wèi)設(shè)備科技有限公司總經(jīng)理、安蒙衛(wèi)浴上?？偞淼臈钌票竽壳霸谏虾Ｒ延卸嗉野裁煞咒N店。

   而今年在行業(yè)大環(huán)境不太理想的情況下，楊善斌毅然在上海宜山路建材圈打造了一個總面積達(dá)800平方米的旗艦店，也于3月份正式營業(yè)。楊善斌認(rèn)為，“只有占領(lǐng)了上海才可以真正稱得上是全國品牌，也只有占領(lǐng)了上海才夠膽放馬鳥瞰全國。”

   “在上海這樣一個非常特殊的市場中，必須腳踏實(shí)地，向先進(jìn)的企業(yè)學(xué)習(xí)其精髓，擯棄傳統(tǒng)粗放的服務(wù)模式，合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及營銷推廣，通過標(biāo)準(zhǔn)有效的精細(xì)化運(yùn)作，才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。”楊善斌娓娓道出了在上海的經(jīng)營之道。

   加強(qiáng)廠家與代理商的合作緊密度

   記者：上海目前終端陶瓷衛(wèi)浴品牌是一個什么樣的經(jīng)營形態(tài)？

   楊善斌：上海是一個非常注重品牌的城市，首先，你代理的品牌不能不倫不類的，另外一個是價格賣不高，價格賣不高的情況下，沒有利潤支撐整個公司的運(yùn)營，這樣的話，生存都比較困難，所以也很難持續(xù)長久經(jīng)營，很多代理商可能堅持個一兩年可以，但是三年就倒下去了，再也站不起來了。

   記者：目前陶瓷衛(wèi)浴代理商的整體心態(tài)如何？您是如何看待代理商與廠家之間的關(guān)系的？

   楊善斌：由于代理合作的特殊性，代理商根本無法按照廠家的要求做出非常精細(xì)的服務(wù)，更無法將廠家的各種服務(wù)信息有效傳遞給終端消費(fèi)者，因?yàn)樵诖砩痰难壑?，品牌畢竟是廠家的，他們追求的是眼前的利潤。

   首先，廠家一定要對市場有一定投入，不能全部指望或依靠代理商去投入，打響品牌。因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)存在代理商在當(dāng)?shù)厥袌霭哑放谱銎饋?、把底子打好，廠家卻更換代理商的現(xiàn)象，所以，代理商在投入的時候也更加小心謹(jǐn)慎，這也成為制約品牌在終端市場尤其在北京、上海等一線城市不能快速生存發(fā)展的主要原因之一。

   但如果一個品牌，自身有一定的品牌影響力，同時給出的政策貫徹力度往往能明確到位，再輔之以精準(zhǔn)、力度頗大的宣傳活動，同時結(jié)算明晰，讓代理商心中有底，從而實(shí)現(xiàn)廠家與代理商的共同壯大。
再者，廠家必須對市場有個長期的規(guī)劃和布局，通過一線市場帶動二三線市場，二三線市場又反過來推動一線市場，從而起到一種相互互補(bǔ)的作用。

   因此，關(guān)鍵在于廠家的營銷思路是怎樣以及如何規(guī)劃市場，這就要看廠家與代理商之間的合作程度是否足夠緊密。

   明確與國際品牌間的差距

   記者：據(jù)了解，上海市場很多品牌都是采取了分公司直營的方式，我們也從有關(guān)協(xié)會這邊了解到，上海目前還沒有一枝獨(dú)秀的經(jīng)銷商，比如杭州的東箭就代理國內(nèi)外多個知名品牌，不僅在杭州乃至全國陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)都留下了響亮的名聲。您是如何看待多品牌運(yùn)作的經(jīng)營模式？

   楊善斌：像其他城市可能有很多經(jīng)銷商代理多個品牌，但是像北京、上海等一線市場是不可能一個代理商拿很多品牌的，更不用說大品牌，拿不到，也不可能有人去拿那么多的，一來是品牌拿多了也不一定做得好，再來運(yùn)營費(fèi)用等成本高。雖然上海這個市場是人人都可以進(jìn)來，人人都可以活，但是不一定人人都能一直活下去。因?yàn)樯虾＿@個城市比較認(rèn)可外來國際衛(wèi)浴品牌，而且上海人比全國其他城市的人在消費(fèi)上都要理性謹(jǐn)慎得多，更注重品質(zhì)和細(xì)節(jié)，像TOTO、科勒等在上海具有很高的認(rèn)可度，且占據(jù)了很大的市場份額。

   記者：為什么上海消費(fèi)者特別認(rèn)可國際品牌呢？與國際品牌相比，國內(nèi)品牌存在那些差距？

   楊善斌：首先，國際品牌無論從產(chǎn)品質(zhì)量還是細(xì)節(jié)各方面都可以體現(xiàn)，像國外TOTO、科勒、美標(biāo)等品牌的風(fēng)頭明顯蓋過了國內(nèi)品牌。所以，不管是從上海消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可度、品牌宣傳力度，以及售后服務(wù)、技術(shù)的創(chuàng)新、營銷等國外品牌相對國內(nèi)的企業(yè)更勝一籌，并且這些外資企業(yè)都已經(jīng)在上海建立生產(chǎn)基地，產(chǎn)品都已經(jīng)標(biāo)上生產(chǎn)地上海。

   另外，與很多國際品牌相比，國內(nèi)品牌存在以下問題：第一，細(xì)節(jié)服務(wù)不到位；第二，很多廠家是比較急功近利的，先賺錢后規(guī)劃，沒有持續(xù)發(fā)展的觀念，不像國際品牌擁有長期的發(fā)展規(guī)劃；第三，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，沒有經(jīng)過充分的市場調(diào)研?；旧虾芏鄧鴥?nèi)品牌都存在這樣的情況，尤其是一些新生的品牌更為嚴(yán)重，更是很少考慮產(chǎn)品是否符合市場需要，供給代理商是否能夠給他們帶來銷售，是否能產(chǎn)生效益。

記者：是的，也有經(jīng)銷商跟我們反映說，很多新品不是市場所需要的，而是廠家為了自己的利益不斷地推出新品，實(shí)際上到了終端，消費(fèi)者不一定會接受。

楊善斌：沒有規(guī)劃性的推出新品，對廠家和經(jīng)銷商來說都是不利的，有時反而造成更大的壓力和負(fù)擔(dān)。還有一個就是壓貨，業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商不斷地增加發(fā)貨量，讓經(jīng)銷商吃太飽，甚至吃撐了，轉(zhuǎn)不動，超出了市場的正常合理的消化量。在大環(huán)境好的時候，可能還不覺得，一旦市場環(huán)境不理想的時候，無論廠家還是經(jīng)銷商就變得十分吃力，經(jīng)銷商賣不出產(chǎn)品，庫存壓力大，提不了新貨，工廠為了生存發(fā)展和養(yǎng)活工人必須得不停生產(chǎn)，這就導(dǎo)致了產(chǎn)銷不平衡，這些都不是良性的發(fā)展，對大家都是一件非常痛苦的事情。

   實(shí)行精細(xì)化運(yùn)作管理

   記者：近兩年才在衛(wèi)浴行業(yè)興起的另一種網(wǎng)絡(luò)營銷模式——電子商務(wù)，在短時間內(nèi)吸引了不少品牌的進(jìn)駐。在淘寶商城的品類搜索欄里鍵入衛(wèi)浴，或者任一衛(wèi)浴五金品類產(chǎn)品，總能得到不少相關(guān)商家的信息。然而，據(jù)調(diào)查，這其中的部分店鋪并沒有實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)上運(yùn)營銷售，更多的只是徒有外殼；而部分有落到實(shí)處的商家，其銷量與營業(yè)額也很少。

   楊善斌：實(shí)際上，衛(wèi)浴產(chǎn)品只能算是一件半成品，它需要通過最后的安裝才能實(shí)現(xiàn)其功能和價值，因此消費(fèi)者更注重對這些產(chǎn)品的售前售后服務(wù)。而衛(wèi)浴產(chǎn)品大件、易碎等特性也不利于長途的運(yùn)輸與單個銷售，衛(wèi)浴行業(yè)做電子商務(wù)遇到這種情況是在預(yù)計之內(nèi)的。

   如果衛(wèi)浴的網(wǎng)店或者電子商城賣貨，還需要解決價格、圖片、用戶體驗(yàn)三大問題。第一，網(wǎng)上銷售要明碼實(shí)價。如果網(wǎng)店銷售價格與實(shí)體經(jīng)銷商一致，就會失去競爭力；如果低價銷售，又會破壞現(xiàn)有經(jīng)銷商的價格體系，最終傷害的還是廠家自己。如何解決線上線下價格不統(tǒng)一、協(xié)調(diào)廠家和經(jīng)銷商利益，是衛(wèi)浴行業(yè)要考慮的。第二，衛(wèi)浴產(chǎn)品抄襲成風(fēng)，只要有產(chǎn)品圖片，別的廠家就能仿得一模一樣。很多企業(yè)只有在每年展銷會的時候才把新品拿出來，也有些廠家不敢把最好的產(chǎn)品放到網(wǎng)上。不過，既然選擇這個渠道，就要有承擔(dān)這個風(fēng)險的心理準(zhǔn)備。第三，網(wǎng)上產(chǎn)品用戶無法體驗(yàn)，買了之后不滿意如何退換等售后服務(wù)也是企業(yè)要考慮的。

   對于衛(wèi)浴行業(yè)來說，電子商務(wù)之路上售前售后服務(wù)體系的建立、轉(zhuǎn)變消費(fèi)者消費(fèi)觀念、解決物流帶來的額外負(fù)擔(dān)等問題都亟待解決。

   但不可否認(rèn)，電子商務(wù)在未來會是一個很重要的營銷渠道，雖然不能完全取代傳統(tǒng)渠道，但是對于企業(yè)來說，是不得不重視的一個領(lǐng)域。

   記者：據(jù)了解，您在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)已有十來年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為什么是最重要的經(jīng)營之道？

   楊善斌：雖然建材行業(yè)門檻比較低，市場不夠規(guī)范，從業(yè)人員也比較雜，但是正因?yàn)檫@樣，更需要務(wù)實(shí)的做事，腳踏實(shí)地，一步一個腳印的去積累，不要注重眼前的短期利益，不要急功近利，需要堅持堅定不移地深入扎根這個行業(yè)。

   做一行，愛一行，因?yàn)槊總€行業(yè)有每個行業(yè)的特性，換來換去最終什么都做不好，了解當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)，向先進(jìn)的企業(yè)學(xué)習(xí)其精髓，擯棄傳統(tǒng)粗放式的服務(wù)模式，合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及營銷推廣，通過標(biāo)準(zhǔn)有效的精細(xì)化運(yùn)作，做一個有社會責(zé)任感與擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。（文/黃麗麗）