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 　　“治國用正，行軍用奇”，可見，商場如戰(zhàn)場，如果說一家企業(yè)的生存依靠的是企業(yè)家和正規(guī)的管理，那么一個(gè)品牌從亂世中崛起，則離不開輔佐領(lǐng)袖爭霸的軍師。在衛(wèi)浴行業(yè)馳騁11年之久的中宇建材集團(tuán)營銷副總裁林文武，無可否認(rèn)是一名軍師。

　　從2006年進(jìn)入中宇以來，林文武參與了中宇的每一次重大改革，推動并見證了中宇一次次的跨越發(fā)展。2013年，無論對于林文武還是中宇衛(wèi)浴而言，都注定是再續(xù)榮耀的一年。作為一名“老”中宇人，他如何看待中宇在2013年的發(fā)展？作為中宇衛(wèi)浴營銷副總裁，他和中宇衛(wèi)浴將會有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？在中宇衛(wèi)浴年會上，搜狐焦點(diǎn)家居采訪了中宇衛(wèi)浴營銷副總裁林文武，從“軍師”的角度，探悉中宇衛(wèi)浴未來的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　墻內(nèi)開花墻外也香 海外市場多點(diǎn)開花

　　2012年，行業(yè)內(nèi)的大品牌和企業(yè)憑借過硬的實(shí)力、堅(jiān)實(shí)的品牌力和渠道基礎(chǔ)，主動調(diào)整策略，轉(zhuǎn)變營銷思路，對嚴(yán)峻的市場環(huán)境表現(xiàn)得愈加淡定和從容，前進(jìn)的步伐和節(jié)奏已逐步走出了金融危機(jī)的桎梏和對政策松緊的揣測。這一年，中宇進(jìn)入了國內(nèi)外市場的雙向快速增長階段。

　　相比往年，2012年年底中宇的假期姍姍來遲。臨近年底，中宇的生產(chǎn)線仍然在加班生產(chǎn)中。據(jù)了解，與高儀合作之后，中宇的品牌影響力得到很大的提升，因此帶來的外銷訂單以及德國高儀公司本身的訂單，為中宇2012年的外貿(mào)發(fā)展增加了絢麗的一筆。林文武表示：“在我們和高儀公司的合作下，外銷單量增長明顯強(qiáng)勁，2013年的外銷訂單已經(jīng)大約排到7月份了。”

　　除了提高訂單量，中宇在國際市場的戰(zhàn)略把控上加強(qiáng)布局，海外市場多點(diǎn)開花。據(jù)了解，目前中宇的海外市場主要分布在英國、德國、美國、澳大利亞和中東。在2012年，中宇以自主品牌進(jìn)入了包括英國在內(nèi)的歐洲市場，以及南美洲、墨西哥市場，接下來將向美國市場推進(jìn)。

　　“中宇今年的外銷目標(biāo)是在2012年的基礎(chǔ)上再翻一番。”林文武透露，在五金件和陶瓷件的出口方面，中宇將展開與國際品牌的市場競爭戰(zhàn)。對于這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，他分析了中宇的信心來源：首先是通過三十多年的市場沉淀，中宇衛(wèi)浴在國際市場的覆蓋率在逐年提高；其次，自2009年中宇與高儀締結(jié)全球戰(zhàn)略伙伴關(guān)系后，組建了中宇衛(wèi)?。ǖ聡┕煞萦邢薰荆瑸楹Ｍ馐袌龅耐卣菇M建了發(fā)展平臺，借助高儀全球網(wǎng)點(diǎn)的共享，中宇迅速提高了海外市場的覆蓋率。目前中宇在國際市場上已經(jīng)有了許多合作多年的戰(zhàn)略伙伴，以及長達(dá)20年之久的“老朋友”：例如加得寶和英國的homebase，從過去的近千萬美金訂單，到如今已經(jīng)翻了三番。與此同時(shí)，中宇本身擁有包括美國NSF、英國WRAS、歐洲CE、加拿大CASS等多項(xiàng)國際權(quán)威認(rèn)證，為產(chǎn)品輸向國際市場打通了關(guān)節(jié)，用實(shí)力贏得了國際市場的通行證。

　　中宇與高儀“雙劍合璧” 工程市場實(shí)現(xiàn)100%增長

　　2012年是衛(wèi)浴行業(yè)的渠道變革之年，電商渠道異軍突起卻尚未成熟，傳統(tǒng)零售走緊，這種情況下，工程渠道成為了衛(wèi)浴企業(yè)競相爭奪的香餑餑。

　　目前中國高端酒店工程市場中，科勒、TOTO、漢斯格雅等國外品牌占據(jù)了重要的市場份額，國內(nèi)品牌往往被高端酒店拒之門外。2012年，依托與國際品牌高儀合作的優(yōu)勢，中宇在五金浴室配件和衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品上進(jìn)一步打開了高端市場的大門，實(shí)現(xiàn)了100%的工程銷量增長。同時(shí)，在國內(nèi)的中高端領(lǐng)域酒店中，大部分酒店的浴室配件及公共產(chǎn)品基本上都是使用中國的衛(wèi)浴品牌，因此對于中宇來說，這無疑是個(gè)巨大的機(jī)會，是個(gè)可切入的市場。

　　在對市場做出分析和判斷之后，2012年初中宇邁開了全面進(jìn)軍工程市場的步伐，攜手中國酒店聯(lián)盟，建立高端酒店產(chǎn)品的采購考察基地，打造高端產(chǎn)品設(shè)計(jì)體驗(yàn)中心，推廣中宇的高端子品牌XTIME，研發(fā)了多款適用于超五星級酒店衛(wèi)浴套間以及高端項(xiàng)目的零售產(chǎn)品。并通過與高儀的合作，整合高儀的水龍頭和淋浴系統(tǒng)，以及中宇的高檔馬桶、衛(wèi)生陶瓷、五金掛件等，節(jié)約工程預(yù)算，形成性價(jià)比優(yōu)勢。事實(shí)證明這種方式是可行的，如今中宇已經(jīng)成功與廈門凱賓斯基、威斯汀酒店以及北京部分酒店等達(dá)成合作伙伴關(guān)系，并與眾多一二級城市的五星級酒店、度假酒店、戰(zhàn)略房地產(chǎn)商精裝房的合作訂單已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)啟動。

　　對于2013年的市場局勢，林文武預(yù)測：在內(nèi)銷方面，由于目前的市場形勢依然嚴(yán)峻，因此衛(wèi)浴行業(yè)在2013年上半年仍需繼續(xù)發(fā)力。根據(jù)2012年公布的房產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)顯示，萬科、保利、萬達(dá)等大房地產(chǎn)商業(yè)績并未下滑，甚至還實(shí)現(xiàn)了30%左右的增長。據(jù)此林文武認(rèn)為，未來中國高端潔具市場的戰(zhàn)爭格局將會改變，集團(tuán)在中宇和高儀兩個(gè)品牌的互相配合下，2013年在工程市場方面有信心繼保持高速增長。

　　向整體家居邁進(jìn) 中宇迎來“大時(shí)代”

　　目前衛(wèi)浴行業(yè)還處于一個(gè)過度競爭的時(shí)期，林文武表示：以福建省南安產(chǎn)區(qū)為例，預(yù)測2013年5月，區(qū)域內(nèi)將有四至五家品牌的舉起價(jià)格屠刀，以衛(wèi)生陶瓷價(jià)格戰(zhàn)開始。但他也表示，中國市場的剛性需求量大，高品質(zhì)的衛(wèi)浴市場空間依然很大，因此做大產(chǎn)業(yè)鏈，以整體家居的方式開拓市場，也將成為中宇的重要發(fā)展戰(zhàn)略。

　　未來，中宇還將繼續(xù)擴(kuò)大陶瓷生產(chǎn)規(guī)模，規(guī)劃10條行業(yè)先進(jìn)的衛(wèi)生陶瓷隧道窯生產(chǎn)線，并于2013年拓展2條陶瓷生產(chǎn)線；同時(shí)，中宇與德國高儀共同投資的花灑廠項(xiàng)目，預(yù)計(jì)于今年5月份開始投產(chǎn)；以及行業(yè)內(nèi)頗具規(guī)模的浴室柜廠、淋浴房廠也將于今年陸續(xù)投入使用。至此，中宇已經(jīng)擁有了整體衛(wèi)浴生產(chǎn)系統(tǒng)，涵蓋衛(wèi)生陶瓷廠、浴室家具廠、花灑廠、淋浴房廠、浴缸廠、龍頭五金廠等最先進(jìn)、最專業(yè)、最國際化的生產(chǎn)體系。

　　“競爭就是從別人的飯碗里去搶。”林文武透露，現(xiàn)在除了打造衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈，接下來中宇將發(fā)展、壯大浴室家具、淋浴房、塑膠潔具等產(chǎn)業(yè)。他坦言：“做大產(chǎn)業(yè)鏈其實(shí)并不簡單，現(xiàn)在淋浴房的需求量很大，所以目前整個(gè)南安的衛(wèi)浴企業(yè)家都在研究如何做大淋浴房的市場，但是馬桶等衛(wèi)浴產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，而淋浴房是非標(biāo)產(chǎn)品。”因此，在接下來產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展上，中宇衛(wèi)浴將會大力研究，尋找適合的產(chǎn)品出口。

　　早在2012年7月，中宇就向衣柜、櫥柜行業(yè)發(fā)展的問題進(jìn)行了探討。目前中國櫥柜市場利潤高、銷售量最大的是歐派，高端品牌中市場表現(xiàn)較為良好的是科寶博洛尼，其它品牌則與其差距甚大，因此櫥柜市場還有發(fā)展的巨大空間。林文武表示，公司一直嘗試與德國、意大利的頂尖櫥柜品牌商洽談合作，主要是基于櫥柜展廳面積大、運(yùn)營成本高和區(qū)域品牌競爭大等特點(diǎn)，包括非標(biāo)訂制化的服務(wù)體系，由此選擇與進(jìn)口櫥柜品牌合作可以走得“更穩(wěn)”。

　　對于中宇的發(fā)展，不同的時(shí)期要有不同的策略。1989年，從國內(nèi)走向海外，中宇在初期利用海外市場機(jī)遇，成功在衛(wèi)浴行業(yè)站穩(wěn)位置；2007年，從歐洲回歸中國，中宇以新終端形象全面進(jìn)軍國內(nèi)市場；2009年，簽約郭晶晶、實(shí)現(xiàn)與德國高儀的戰(zhàn)略合作；2010年，在德國法蘭克福交易所成功上市，成為首家在歐洲上市的中國衛(wèi)浴企業(yè)。如今中宇已完成了國內(nèi)外市場的“雙基礎(chǔ)”工程，繼續(xù)耕耘國內(nèi)市場的同時(shí)，也將以國際視野馳騁全球，展開國內(nèi)外同步發(fā)展的新篇章。