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    “十二五”規(guī)劃提出，未來五年，我國將建設(shè)3600萬套保障房，使全國保障性住房覆蓋率達(dá)到20%左右。據(jù)了解，素有“重慶南大門”之稱的綦江，為響應(yīng)“十二五”規(guī)劃，2012年，將在去年的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加大對(duì)住房保障工作的推進(jìn)力度，讓住房問題不再成為老大難問題。

    保障房建設(shè)力度的加大，除了享受此政策的老百姓獲益外，建材家居行業(yè)無疑是最大的受益者。那么，在當(dāng)今通貨膨脹加劇、CPI持續(xù)上升、接二連三的樓市新政、貨幣政策的收緊等大趨勢(shì)下，綦江縣建材家居行業(yè)作為消費(fèi)型行業(yè)，經(jīng)銷商們應(yīng)該怎樣鋪設(shè)面前這條“經(jīng)銷之道”呢?筆者通過走訪各經(jīng)銷商、各建材家居店，總結(jié)了以下幾點(diǎn)供大家參考。

    洞悉市場(chǎng)

    首先，要關(guān)注國家、政府的相關(guān)政策，仔細(xì)分析相關(guān)政策動(dòng)向?qū)π袠I(yè)的影響。就以保障房為例，“加大保障房建設(shè)”的決策對(duì)建材行業(yè)的影響是巨大的，但是同時(shí)也要考慮保障房的定義。所謂保障房是指政府在對(duì)中低收入家庭實(shí)行分類保障過程中所提供的限定供應(yīng)對(duì)象、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、銷售價(jià)格或租金標(biāo)準(zhǔn)，具有社會(huì)保障性質(zhì)的住房。這種住房既是政府性質(zhì)，同時(shí)又是針對(duì)中低收入家庭的限制性住房?？紤]到中低收入家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，保障性住房都是以安全性和實(shí)用性為主。所以在選擇建材時(shí)質(zhì)量肯定是首選，同時(shí)價(jià)格又不宜太高，老百姓在入住時(shí)所選的家居用品很大程度上也是以價(jià)優(yōu)為主。故而經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)要充分考慮這些因素。

    其次，還要把握行業(yè)動(dòng)向。如果經(jīng)銷商信息更新慢，就會(huì)導(dǎo)致思想觀念脫軌，跟不上行業(yè)的步伐。21世紀(jì)是信息社會(huì)，信息是經(jīng)銷決策的重要依據(jù)。經(jīng)銷商可以通過各種媒體渠道掌握行業(yè)信息，洞悉行業(yè)市場(chǎng)，而網(wǎng)絡(luò)作為新新媒體，具有不可忽視的作用。當(dāng)然，區(qū)域信息更是少不了的。

    經(jīng)銷商們都應(yīng)積極加入所在地組織的行業(yè)協(xié)會(huì)，在協(xié)會(huì)中互相交流、學(xué)習(xí)，彼此就可以發(fā)現(xiàn)很多問題，對(duì)自身、對(duì)他人都是一個(gè)提升。有這樣一個(gè)圈子的存在，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)信息傳播的速度之快，就連網(wǎng)絡(luò)都無法比擬。因此，不管經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小，經(jīng)銷商自身都應(yīng)該乘上信息這艘大船將自己送到成功的彼岸。

    王牌服務(wù)

    在當(dāng)今社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，除去產(chǎn)品質(zhì)量自身的問題外，完善的服務(wù)至關(guān)重要。同樣代理的是一線品牌，質(zhì)量也相差無幾，功能也差不多，為什么有的品牌銷售得非常好呢?歸根結(jié)底優(yōu)異的服務(wù)是一張王牌，是可以決定一家經(jīng)銷商生死的“大王”。但是現(xiàn)今，很多二三線市場(chǎng)的從業(yè)人員知識(shí)層次普遍較低，服務(wù)意識(shí)較差，有些時(shí)候就會(huì)影響企業(yè)的信譽(yù)和形象。作為企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商優(yōu)秀服務(wù)理念的灌輸，同時(shí)經(jīng)銷商也要灌輸給其從業(yè)人員，強(qiáng)化“上帝”意識(shí)，讓市場(chǎng)從業(yè)人員深刻地認(rèn)識(shí)到店面的利潤(rùn)、他們的工資、獎(jiǎng)金、福利等都離不開“上帝”，只有讓“上帝”滿意了，他們才會(huì)得到更好的回報(bào)。當(dāng)然，這個(gè)回報(bào)不是一句空話，企業(yè)及經(jīng)銷商一定要將其實(shí)現(xiàn)。

    同時(shí)，要制定一套先進(jìn)的獎(jiǎng)懲制度來鼓勵(lì)員工，要讓他們明白“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”。在灌輸優(yōu)秀的服務(wù)理念的同時(shí)要努力培養(yǎng)員工的主人翁意識(shí)，提高員工的知識(shí)文化素養(yǎng)，只有全方面的提高才能真正做好服務(wù)。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)優(yōu)秀服務(wù)理念的執(zhí)行力度?，F(xiàn)今在二三線市場(chǎng)很多夫妻店會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，對(duì)進(jìn)門選產(chǎn)品的顧客置之不理，兩個(gè)人各自在“忙”自己的事情，比如玩游戲、看書、繡十字繡等。這樣上門的顧客對(duì)該店的形象上就畫了一把“×”。針對(duì)這種夫妻店，筆者認(rèn)為最主要的原因是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)理念沒有被執(zhí)行，導(dǎo)致店主的主人翁意識(shí)不夠強(qiáng)，沒有形成品牌服務(wù)意識(shí)。

    注重形象

    形象在當(dāng)今社會(huì)就像一面鏡子，店面的整個(gè)店招、POP廣告、產(chǎn)品陳列、清潔衛(wèi)生等方面在顧客的心里是占有一席之地的。對(duì)專賣店來講，視覺設(shè)計(jì)是統(tǒng)一的，整個(gè)VI系統(tǒng)都有專員負(fù)責(zé)，但是縣級(jí)市場(chǎng)還是有很多店面對(duì)這些不夠注意。有的店面里面產(chǎn)品散落一地、到處亂堆，過期的POP廣告不及時(shí)撕掉，店招掉了字也不修整，甚至有的五金店里陳列的產(chǎn)品布滿灰塵，這些做法都會(huì)給顧客和自身帶來很大的負(fù)面影響。故而，經(jīng)銷商應(yīng)注重在形象方面做一些文章，畢竟現(xiàn)今社會(huì)已經(jīng)過了是金子藏不住的時(shí)代。

    專一為主

    泛家居企業(yè)跨行業(yè)生產(chǎn)已屢見不鮮，很多經(jīng)銷商同樣認(rèn)為同時(shí)代理幾個(gè)品牌或者幾個(gè)不同行業(yè)的產(chǎn)品，可以達(dá)到渠道共享，獲得的利潤(rùn)更多。但是他們忽略了代理多個(gè)廠家的產(chǎn)品，不僅僅是有了渠道資源就可以的，還涉及到市場(chǎng)開發(fā)能力、團(tuán)隊(duì)能力、管理能力等多方面的問題。只有把重心放在某一家企業(yè)上，將這一家企業(yè)的產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)做大、做強(qiáng)，這家企業(yè)才會(huì)真正地放心將區(qū)域市場(chǎng)交到你手中。當(dāng)然，當(dāng)經(jīng)銷商在某一行業(yè)再無發(fā)展空間，以求更大利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)，多元化經(jīng)營(yíng)便勢(shì)在必行。但是切記，要做一個(gè)，扎實(shí)一個(gè)，不要還沒穩(wěn)固疆土就急忙另辟新地。永遠(yuǎn)不要忘記，欲望要和能力相匹配。

    創(chuàng)新營(yíng)銷

    一個(gè)乞丐天天在廣場(chǎng)上以乞討為生。一天，這個(gè)乞丐舉起一塊木板，上面寫著幾個(gè)大字“只要五毛”。一些行人好奇，就紛紛給其一元、五元等，但是這個(gè)乞丐每次都只要五毛錢，多的就會(huì)找給行人，找不開的就干脆不要。就這樣，他的乞討生活逐漸好了起來。這則故事就告訴了我們做任何行業(yè)都需要?jiǎng)?chuàng)新。

    創(chuàng)新是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品。經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)理念上同樣如此，我們?cè)阡N售產(chǎn)品的同時(shí)不僅僅是單一地考慮如何將此產(chǎn)品賣給顧客，更重要的是要思考怎樣才能達(dá)到利益的最大化，讓這個(gè)客戶成為回頭客，讓這個(gè)客戶帶來更多的客戶來店里買產(chǎn)品，抑或是讓這個(gè)品牌得到更大的宣傳等等。

    例如，在做一場(chǎng)促銷活動(dòng)時(shí)，不要墨守成規(guī)，要考慮怎么樣才能吸引顧客并引導(dǎo)其購買?；顒?dòng)前，要充分考慮地域性，了解所在地域消費(fèi)者的消費(fèi)趨向、消費(fèi)能力等問題，不要照搬照抄那些所謂的成功經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)銷商比企業(yè)更加了解，在上貨時(shí)不要盲目的推崇企業(yè)的營(yíng)銷模式，成功的營(yíng)銷模式不是適用于每個(gè)省市。經(jīng)銷商應(yīng)該對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷方向有自己的看法。同時(shí)，應(yīng)注重活動(dòng)廣告的創(chuàng)新，任何一場(chǎng)活動(dòng)都離不開廣告，有創(chuàng)新的廣告才能使活動(dòng)獲得靈魂。所以廣告宣傳需要有新意，在宣傳時(shí)才能引起消費(fèi)者的購買欲望，勾起其好奇心。就像乞丐乞討一樣，“只要五毛”就能足夠勾起行人的好奇、駐足，從而一試。

    總之，經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中，除了要考慮品牌產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、功能以外，洞悉市場(chǎng)、王牌服務(wù)、良好的店面形象、專一經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新營(yíng)銷等各方面都是取得成功的助推器。