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    “不要把自己的企業(yè)或品牌放在小池塘里，要把它放進(jìn)大海里”，這是廣東宏宇陶瓷有限公司副總經(jīng)理歐家瑞近日接受記者采訪時(shí)說出的驚人之語。近年來，被稱為行業(yè)“風(fēng)向標(biāo)”的宏宇，一舉一動(dòng)備受人們關(guān)注。去年12月16日本網(wǎng)主辦中國陶瓷50人論壇上，歐家瑞對(duì)宏宇2013應(yīng)對(duì)“寒冬”之道作了精辟的闡述，讓人記憶猶新。3月7日，記者再次對(duì)歐家瑞進(jìn)行專訪。雖然采訪不設(shè)主題，但歐總依然妙語迭出，催人深思。

宏宇集團(tuán)副總經(jīng)理歐家瑞

　　“市場(chǎng)沒火，是慢慢往上走的感覺”

　　每到年頭年尾交接的時(shí)候，媒體或行業(yè)知名人士總是會(huì)對(duì)新的一年市場(chǎng)走向作預(yù)測(cè)。記者請(qǐng)歐家瑞對(duì)2013年的市場(chǎng)大勢(shì)作出自己的判斷時(shí)，歐家瑞不緊不慢地說，“市場(chǎng)比較靜，沒火，慢慢往上走的感覺，不太差也不太好。”

　　歐家瑞進(jìn)一步解釋，由于今年中央政府換屆，新一屆政府上臺(tái)后，要保持政策的穩(wěn)定性、延續(xù)性，因此政策不會(huì)有大變化。“換屆后政策穩(wěn)定是肯定的，但沒作為也是不行的。”歐家瑞說。

　　對(duì)于當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，歐家瑞同樣有話說，“經(jīng)濟(jì)發(fā)展快了，有些東西犧牲了，必須轉(zhuǎn)。”歐家瑞指出，大環(huán)境不能亂，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型要“往前推”。

　　而低調(diào)的宏宇陶瓷，其發(fā)展理念也一向以穩(wěn)健、務(wù)實(shí)著稱。別的公司每年年末要開年會(huì)，但宏宇只吃“年飯”，而且上百圍的大場(chǎng)面一個(gè)橫幅都不掛。歐家瑞告訴記者，去年末的“年飯”之前自己用了“二四六八十”五個(gè)偶數(shù)字來概括宏宇2012年發(fā)展取得的成績，即“二個(gè)國家級(jí)榮譽(yù)及二位數(shù)的增長”、“四項(xiàng)科技成果通過鑒定”、“新增六條生產(chǎn)線”、“第八個(gè)發(fā)明專利獲得授權(quán)”及“十分歡喜 十分鼓勁”。

　　“市場(chǎng)上看到我們的廣告越來越多，說明宏宇做得越來越好”

　　“3.15”即將到來，記者詢問宏宇今年“3.15”是否會(huì)有大動(dòng)作。歐家瑞斷然地回答，“節(jié)日促銷我們不過分強(qiáng)調(diào)，企業(yè)從不主動(dòng)搞團(tuán)購，但經(jīng)銷商搞，利用到總部平臺(tái)，我們也大力支持。”

　　談起去年宏宇曾經(jīng)贊助由佛山傳媒集團(tuán)主辦的“珠江小姐”活動(dòng)，歐家瑞解釋道，贊助活動(dòng)其實(shí)都是佛山本地的經(jīng)銷商搞的，只是用總部的名義。而宏宇在佛山電視臺(tái)“小強(qiáng)熱線”欄目做廣告，其緣由是“珠江小姐”的活動(dòng)與“小強(qiáng)熱線”欄目廣告捆綁，所以觀眾才會(huì)看到宏宇的廣告最近在“小強(qiáng)熱線”頻頻出現(xiàn)。

　　宏宇大力支持經(jīng)銷商對(duì)品牌的宣傳活動(dòng)。公司規(guī)定，每年拿出全年銷售額的幾個(gè)百分點(diǎn)作為廣告費(fèi)，但這些錢都是以業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)的形式直接給到各地的經(jīng)銷商，而且規(guī)定這些錢必須?？顚Ｓ?。歐家瑞告訴記者，宏宇的經(jīng)銷商是掙到錢后才有錢打廣告，這與其他企業(yè)“投放廣告——擴(kuò)大影響——掙錢”的模式截然相反。“哪個(gè)市場(chǎng)上看到我們的廣告越來越多，說明這個(gè)地區(qū)宏宇做得越來越好。”歐家瑞底氣十足地宣稱。

　　關(guān)于宏宇的廣告模式，歐家瑞解釋道，“(瓷)磚跟日用品不一樣，是低關(guān)注產(chǎn)品，普通人一生只用一兩次。”他告訴記者，到現(xiàn)在為止，百分之八九十的消費(fèi)者都是到專業(yè)市場(chǎng)去選購，所以宏宇的廣告都打到經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場(chǎng)去。歐家瑞將之形象地比喻為“槍要打到小鳥集中的地方，命中率才高”。

　　歐家瑞認(rèn)為，電視廣告每次時(shí)間特別短，不容易在觀眾心目中留下深刻印象。電視廣告長期做固然有很好的成效，但那樣成本又太高。歐家瑞并不否認(rèn)在電視上投放廣告的做法，認(rèn)為“任何一件事，沒有絕對(duì)的好，也沒有絕對(duì)的壞”。

　　“企業(yè)要有敏銳的市場(chǎng)意識(shí)，更要慎重”

　　宏宇在2007、2008佛山陶瓷產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移的浪潮中有很多機(jī)會(huì)“走出去”。但最終還是沒有離開廣東。歐家瑞解釋道，宏宇其實(shí)不是沒有考慮出去辦廠。他透露：新中源在四川夾江建生產(chǎn)基地的時(shí)候，宏宇也過去考察過，準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)赝懂a(chǎn)，但后來綜合各方面的因素考慮，宏宇最終放棄了在夾江產(chǎn)區(qū)建生產(chǎn)基地的打算。包括內(nèi)蒙的鄂爾多斯，宏宇也有考察小組去看過，最后通盤考慮后還是放棄了。

　　當(dāng)然，一旦看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，宏宇出手從來都不會(huì)猶豫。譬如去年就收購了清遠(yuǎn)一家企業(yè)的全部8條生產(chǎn)線。到外省投資雖然有很多優(yōu)厚的條件，但也要付出遠(yuǎn)程管理等高昂成本。在清遠(yuǎn)擴(kuò)產(chǎn)，宏宇企業(yè)派個(gè)車間主任過去就行，但在外省辦廠不行。“吃下去容易，但要消化。”這是歐家瑞的又一個(gè)解釋。

　　“薄磚可能比薄板更容易為市場(chǎng)接受”

　　在節(jié)能減排的大背景下，陶瓷薄板的生產(chǎn)成了行業(yè)里繞不開的一個(gè)話題。宏宇雖然至今沒生產(chǎn)薄板，但這并不表明宏宇就忽略了這個(gè)潛在的市場(chǎng)，事實(shí)上，宏宇的600mm×600mm的薄磚已經(jīng)做到了5毫米的厚度，從技術(shù)角度講宏宇已經(jīng)具備了做薄磚的能力。2012年9月18日，宏宇“陶瓷磚減薄技術(shù)研究及薄型微粉拋光磚產(chǎn)品開發(fā)”項(xiàng)目順利通過了由廣東省經(jīng)信委組織召開的新技術(shù)新產(chǎn)品鑒定，達(dá)到國際先進(jìn)水平。該項(xiàng)目在現(xiàn)有設(shè)備上進(jìn)行生產(chǎn)，無需大量投入;生產(chǎn)的薄型微粉拋光磚薄而大，硬度、強(qiáng)度高，可進(jìn)行切割加工鋪貼使用，產(chǎn)品性能指標(biāo)優(yōu)于普通陶瓷磚甚至大規(guī)格薄板;且在鋪貼上可使用傳統(tǒng)方法，便于推廣，經(jīng)濟(jì)實(shí)用。在節(jié)能降耗、綠色環(huán)保，使用性能等方面均獲得創(chuàng)新。

　　之所以現(xiàn)在不生產(chǎn)薄磚，歐家瑞稱宏宇主要是從市場(chǎng)接受程度來考慮這個(gè)問題的，“薄磚可能比薄板更容易為市場(chǎng)接受。”歐家瑞還現(xiàn)場(chǎng)算了一筆賬：薄磚的成本比現(xiàn)有的磚略低——所用材料少一些，燒制時(shí)耗用燃料少一些，但破損高一些，并且薄磚在鋪貼時(shí)要求地面的平整度更高。“如果市場(chǎng)響應(yīng)薄磚那就好了。”歐家瑞感嘆道。

　　對(duì)于行業(yè)里現(xiàn)在熱議的微晶石，宏宇也沒有一味跟風(fēng)，歐家瑞告訴記者，宏宇的全拋釉產(chǎn)品其實(shí)已經(jīng)達(dá)到了微晶石的裝飾效果。記者隨同歐家瑞前往品牌展廳，實(shí)地察看了宏宇全拋釉產(chǎn)品和微晶石的比較，根據(jù)記者的肉眼觀察，確實(shí)很難看出二者之間的差別。

　　“別人看衣服的表面，宏宇看衣服的里子”，歐家宇稱宏宇一向是站在消費(fèi)者的角度看產(chǎn)品，所以宏宇的市場(chǎng)部名稱叫市場(chǎng)服務(wù)部。據(jù)歐家瑞解釋，該部門全是為經(jīng)銷商和消費(fèi)者做服務(wù)的，“營銷需要什么，就提供什么。”

　　“不要把自己的企業(yè)或品牌放在小池塘里”

　　關(guān)于仿古磚，宏宇雖然沒有做專門的仿古磚品牌，但一直耕耘在仿古磚市場(chǎng)。宏宇旗下的五個(gè)品牌都各有仿古磚，而不是讓哪一個(gè)品牌專門做仿古磚。歐家瑞解釋道，“不要把自己的企業(yè)或品牌放在小池塘里。”“要把企業(yè)或品牌放進(jìn)大海里。”歐家瑞豪邁地說。

　　一旁的宏宇企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)王勇也補(bǔ)充道，“在大海里，能長成鯊魚就是鯊魚，能長成鯨魚就是鯨魚。”

　　歐家瑞認(rèn)為，五六年之前國內(nèi)的仿古磚以仿古風(fēng)格為主，但這些年仿古磚不仿古了，各種仿石材、仿皮革、仿木紋的產(chǎn)品大量出現(xiàn)。擺脫了“仿古”的約束后，仿古磚市場(chǎng)越做越大。當(dāng)宏宇看清楚這一點(diǎn)后，便高調(diào)宣稱，宏宇將大舉進(jìn)軍仿古磚領(lǐng)域，2010年仿古磚銷售要翻番。目前旗下每個(gè)品牌都有仿古磚，但宏宇“不做專門的仿古磚品牌，而是做仿古磚市場(chǎng)”。

　　宏宇的這種豪氣，在為去年收購回來的新陶星更名時(shí)得到了一種應(yīng)證，據(jù)歐家瑞透露，收購回來的企業(yè)已經(jīng)正式更名為“宏海”。“宏宇”與“宏海”，從天空到海洋，暗合宏宇公司頂天立地、天地之合的宏大意像。

　　思想有多遠(yuǎn)，路就能走多遠(yuǎn)，祝福宏宇!