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陶瓷直營(yíng)店功能的轉(zhuǎn)變：?jiǎn)我坏蕉嘣?/h2>

2006-04-30 來源：陶城報(bào) 責(zé)任編輯：周婉 閱讀：5298

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　　２０００年前，建陶行業(yè)直營(yíng)店基本是坐在那里等著顧客來買貨。２０００年之后，隨著多元化渠道的崛起，直營(yíng)店的功能也漸漸地發(fā)生了很大的變化?，F(xiàn)在的直營(yíng)店能賣貨的并不多，為什么各廠家與商家還在開直營(yíng)店呢？并且越開越大，越開越多，越開越漂亮，越開越注重設(shè)計(jì)。概念也從專賣店、直營(yíng)店、旗艦店轉(zhuǎn)為“生活館”、“體驗(yàn)館”、“思想館”了。直營(yíng)店的臉偷偷地在改變，現(xiàn)在它的功能不僅僅是賣貨，而是有著更多的微妙之處。

形象的窗口

　　直營(yíng)店是企業(yè)或品牌形象的一個(gè)窗口，是企業(yè)攻占終端的堡壘，顧客對(duì)企業(yè)或品牌的第一印象主要來自于終端直營(yíng)店的形象。如果你的直營(yíng)店大氣、美觀、員工也有內(nèi)涵，顧客就會(huì)認(rèn)為你這個(gè)企業(yè)有實(shí)力、有水平、有思想，產(chǎn)品應(yīng)該不會(huì)差到哪里去，賣你的產(chǎn)品放心?；蛟S你的工廠很小，生產(chǎn)設(shè)備也并不先進(jìn)，外面還有一屁股外債，但顧客一般都不會(huì)去深究這些問題，也沒有時(shí)間與精力去深究這些。相反，如果你的直營(yíng)店面積又小、裝修也差，物品亂放，人員精神萎靡不振，即使你是跨國(guó)公司，生產(chǎn)設(shè)備一流，銷售額上百億，別人都會(huì)以為你賣的是假冒偽劣產(chǎn)品。顧客都愿意相信自己的眼睛，而不愿意相信別人的嘴巴，這就是所謂的“眼見為實(shí)”效應(yīng)。

革命根據(jù)地

　　建陶行業(yè)多渠道運(yùn)作必須要以直營(yíng)店為基礎(chǔ)。你只有有了好的直營(yíng)店，超市采購(gòu)才會(huì)和你談，家裝公司才會(huì)找你談，工程客戶才會(huì)愿意和你談。如果沒有直營(yíng)店，你去和別人談，別人都會(huì)以為你是“地下黨”或者是“空手道”，對(duì)你沒有信心、排斥。同時(shí)，直營(yíng)店要協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系。對(duì)內(nèi)，要與家裝部門、小區(qū)推廣部門、分銷部門等部門配合提供相應(yīng)的服務(wù)。對(duì)外，直營(yíng)店要與設(shè)計(jì)師、業(yè)主、材料采購(gòu)人員等接觸，為其提供服務(wù)。有時(shí)甚至還要服務(wù)于同行，這一點(diǎn)可能很多人不理解。有些直營(yíng)店見到進(jìn)來的人是同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不予理睬，甚至用不友好的態(tài)度給與排斥，生怕自己的秘密被別人知道。其實(shí)不然，如果你能像接待客戶一樣接待同行，那你在行業(yè)中將會(huì)樹立良好的口碑，比做一個(gè)廣告的效果還要好。

情報(bào)收集站

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有知己知彼，才能勝券在握。所以誰能掌握更多的信息，更準(zhǔn)的信息，更有價(jià)值的信息，誰就能在瞬息萬變的市場(chǎng)占主動(dòng)。于是很多大城市的直營(yíng)店給店員們多了一項(xiàng)任務(wù)，就是上班前或下班后要求店員到對(duì)手那里（或市場(chǎng)上）了解其人員變化、特價(jià)產(chǎn)品、有沒有新品、價(jià)格如何、開了幾單，賣了些什么等信息。如果信息重要緊急就給經(jīng)理電話，如果不是很急就發(fā)信息給經(jīng)理。這樣經(jīng)理對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的布局與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化就掌握得一清二楚了。如果店面人員去多了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)識(shí)了，有防備了，就把不同區(qū)域的店員進(jìn)行工作調(diào)動(dòng)一下，然后繼續(xù)開展“間諜”工作。這樣直營(yíng)店就具備了“雷達(dá)”的功能。

工程信息的捕捉

　　工程采購(gòu)商在采購(gòu)建陶的時(shí)候，因其采購(gòu)量大，為掌握談判主動(dòng)權(quán)，大多都會(huì)事前去建材市場(chǎng)（或直營(yíng)店）作市場(chǎng)調(diào)查，了解產(chǎn)品信息，對(duì)比價(jià)格。他們可能只是在你的直營(yíng)店隨便看看，一般人都把他們當(dāng)作看客，讓他們隨便看看就走了，但如果店員機(jī)敏的話，確認(rèn)他們是工程客戶之后，就能通過談話聊天，了解工程的大概情況，并留下工程客戶的聯(lián)系方式，便于有的放矢地繼續(xù)跟蹤。在北京升華陶瓷客戶直營(yíng)店捕捉的工程信息大約一年有１００條，占到整個(gè)工程信息的８０％，其中７０％能成功。當(dāng)然他們?cè)诋?dāng)?shù)鼗A(chǔ)牢靠，比較知名，也很有實(shí)力，這是成功的關(guān)鍵。所以他們建立了工程信息捕捉的激勵(lì)制度，對(duì)直營(yíng)店設(shè)信息獎(jiǎng)。同時(shí)他們的門店經(jīng)理大多換成了應(yīng)變能力比較強(qiáng)的，重點(diǎn)就是增強(qiáng)對(duì)工程信息的捕捉，因?yàn)楣こ绦畔⒌牟蹲奖茸鲆粌蓡紊獾幕貓?bào)要大很多倍。

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