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    中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊 在衛(wèi)浴行業(yè)的市場(chǎng)上，產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象十分普遍，經(jīng)營(yíng)疏散、品牌集中度不高、對(duì)傳統(tǒng)渠道過(guò)度依靠等問(wèn)題也日益突出。在零售客源沒(méi)有增加的狀態(tài)下，建材市場(chǎng)的增加以及小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)，也在一定程度上分流客戶，使得許多品牌零售業(yè)績(jī)?cè)獾胶甏笥绊?。拓寬思路，?chuàng)新渠道，塑造品牌，打造“強(qiáng)終端”，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。

    線下：拓展多元化渠道

    業(yè)內(nèi)人士分析指出，在近兩年的房控政策和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，衛(wèi)浴品牌零售渠道遭到沉重打擊，許多衛(wèi)浴品牌意識(shí)到單一零售渠道所帶來(lái)的硬傷。“得渠道者得天下”，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，做好渠道，使渠道的能量轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量，在有限的市場(chǎng)蛋糕中分到足夠的份量，就猶如在“寒冬”中找到“春天”。

    多元化的渠道發(fā)展，有利于品牌滲透。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，浪鯨衛(wèi)浴銀川總代理吳炳文適時(shí)改變營(yíng)銷(xiāo)模式，提高自身品牌宣傳意識(shí)，全面滲透推廣資源。通過(guò)大量的渠道拓展和資源整合，吳炳文采用更為精細(xì)的渠道策略和操作方法，在以工程渠道為主的同時(shí)，優(yōu)化設(shè)計(jì)師、家裝、零售等渠道，提升浪鯨衛(wèi)浴在銀川的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度，增加市場(chǎng)拉力，進(jìn)而提升銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。

    吳炳文表示，“我們從08年開(kāi)始代理浪鯨品牌，而銀川建材市場(chǎng)兩級(jí)分化也較為明顯，有追求高端時(shí)尚衛(wèi)浴品牌也有選擇廉價(jià)低端的產(chǎn)品，浪鯨衛(wèi)浴品牌一直倡導(dǎo)時(shí)尚、奢華、舒適的生活方式，品牌在各地也頗有知名度，現(xiàn)在這種成果就足以證明當(dāng)初的選擇是明智的。”

    在家居建材行業(yè)，大多數(shù)企業(yè)基本上采取的都是代理經(jīng)銷(xiāo)模式，形成了工廠(品牌商)、經(jīng)銷(xiāo)商(代理商)、賣(mài)場(chǎng)密不可分的三角關(guān)系。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是：賣(mài)場(chǎng)招租運(yùn)營(yíng)商場(chǎng)，代理商交租入駐賣(mài)貨，廠商向代理商供貨并作保障體系的支持。

    線上：進(jìn)軍電商領(lǐng)域

    傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道帶有先天的缺陷，如品牌廠家難以控制經(jīng)銷(xiāo)商，終端執(zhí)行不到位，市場(chǎng)推廣能力軟弱等等。于是，為新興的銷(xiāo)售模式孕育了生長(zhǎng)的空間，便出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)等。與此同時(shí)，衛(wèi)浴行業(yè)也開(kāi)始嘗試走電商路線。

    2009年，曲美家居建立了電子商務(wù)平臺(tái)，開(kāi)通了從工廠到消費(fèi)者的直接渠道，可以說(shuō)這是建材家居行業(yè)傳統(tǒng)渠道商進(jìn)行的首次觸網(wǎng)嘗試。2011年，富森美家居網(wǎng)上商城啟動(dòng)，定位為西部最好的B2C網(wǎng)上家居購(gòu)物平臺(tái)。2012年，唯一衛(wèi)浴的“唯一商城”上線。同年，紅星美凱龍?jiān)囘\(yùn)營(yíng)O2O電商平臺(tái)“紅美商城”（2013年更名為星易家居）。 2013年，居然之家開(kāi)始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。

    有數(shù)據(jù)表明，2010年，中國(guó)家居建材線上電商交易額約228億元，占整個(gè)裝修家居建材行業(yè)的2.27%；2011年，家居建材線上電商交易額達(dá)282億元，占比2.34%；2012年，家居建材線上電商交易額達(dá)450億元，占比3%；2013年，家居建材線上電商交易額達(dá)700億元，占比3.74%。從線上市場(chǎng)整體來(lái)看，增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)明顯。

    2014年，O2O模式成為全國(guó)媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。面對(duì)家居建材需求不斷降溫，以及家居建材電商的異軍突起，更多的衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始思索未來(lái)家居建材行業(yè)的道路和方向。電商渠道已成為衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法回避的必經(jīng)之路，然而“電商不好做”，衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商要想走向真正的電子商務(wù)時(shí)代還存在著諸多障礙。英仕(bathplus)衛(wèi)浴認(rèn)為，如何處理好與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾，包括零售價(jià)和區(qū)域客戶資源；如何處理好產(chǎn)品的售后服務(wù)問(wèn)題；如何做好品牌誠(chéng)信的宣傳與維護(hù)都是衛(wèi)浴行業(yè)進(jìn)軍電商首先需要解決的問(wèn)題。

    小編總結(jié)

    在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道和電商新渠道之間的這一場(chǎng)較量中，注定了難分勝負(fù)。無(wú)論是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，還是電商渠道，都并非完美，存在著難以攻破的硬傷。事實(shí)上，對(duì)于衛(wèi)浴行業(yè)而言，能夠讓傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道和電商渠道在相互摩擦沖擊中，不斷完善、優(yōu)化自身。面對(duì)電商新渠道的沖擊，傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道需要優(yōu)化和創(chuàng)新，如渠道扁平化、代理專業(yè)化等。面對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的巨大阻力，電商渠道要突破重圍，不僅需要解決其在衛(wèi)浴行業(yè)的平臺(tái)、物流、終端售后服務(wù)的三大短板問(wèn)題，還要解決電商人才、產(chǎn)品價(jià)格透明化等問(wèn)題。進(jìn)而，在創(chuàng)新與優(yōu)化的過(guò)程中，碰撞出新的一種營(yíng)銷(xiāo)模式：組合電商渠道和傳統(tǒng)渠道，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以建立線上+線下的立體式、穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道。（文/馬靜玉）