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 　　2012年12月5日上午9時(shí)，“智領(lǐng)榮耀 馬到功成”圣德保陶瓷2013經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)在佛山新中源大酒店隆重召開(kāi)，本次大會(huì)會(huì)集了來(lái)自全國(guó)各地的幾百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商參加。新中源集團(tuán)董事局主席助理陳勤顯、中國(guó)國(guó)家體育總局自行車(chē)擊劍運(yùn)動(dòng)管理中心馬術(shù)部主任兼中國(guó)馬術(shù)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)李年喜、新中源建材市場(chǎng)總監(jiān)鄧耀邦、圣德保陶瓷廣東營(yíng)銷(xiāo)中心品牌總經(jīng)理羅建成和圣德保陶瓷廣東營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理羅斌等領(lǐng)導(dǎo)嘉賓出席了本次經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)。

　　采訪時(shí)間：2012年12月5日

　　采訪地點(diǎn)：佛山華夏新中源大酒店

　　采訪對(duì)象：新中源集團(tuán)董事局主席助理陳勤顯

　　記者： 于飛

　　【記者】如何看待加多寶和王老吉的品牌之爭(zhēng)？

　　【陳勤顯】我們先回歸到最成熟的手機(jī)行業(yè)吧，這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)也不能脫離產(chǎn)品，蘋(píng)果之前沒(méi)有現(xiàn)在的市值這么高是因?yàn)樗鼪](méi)有強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品，現(xiàn)在因?yàn)樗辛薸Phone，才造成它銷(xiāo)量很好，市值更高。在渠道力和品牌力這兩個(gè)因素中，加多寶勝在渠道力，因?yàn)樗瓉?lái)做王老吉的團(tuán)隊(duì)迅速將原來(lái)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了，這是快速的渠道?？熹N(xiāo)品和陶瓷不一樣，它的渠道力比品牌力更重要，但加多寶創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，通過(guò)渠道力迅速讓自己的品牌成長(zhǎng)。快銷(xiāo)品能這樣做，但是陶瓷行業(yè)做不到，因?yàn)樘沾墒且粋€(gè)低關(guān)注度、高參與度的行業(yè)；快銷(xiāo)品考慮便利性，我們對(duì)原來(lái)的王老吉品牌已經(jīng)有印象了，同時(shí)很多人也知道王老吉跟加多寶的博弈，這時(shí)候加多寶通過(guò)加大傳播，迅速在各個(gè)電視臺(tái)投廣告，迅速和渠道結(jié)合，讓人們對(duì)加多寶有了更深的認(rèn)識(shí)。快銷(xiāo)品和慢銷(xiāo)品的最大的區(qū)別就是邊界快速，一想到就能夠用到，在品牌力同樣的前提下，渠道力顯得更為重要，因?yàn)榍懒鉀Q了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性和代理商出貨的便利性。

　　媒體上有很多的文章也在考慮渠道力和品牌力到底誰(shuí)重要，這個(gè)不存在誰(shuí)更重要的問(wèn)題，要看不同的行業(yè)，在陶瓷行業(yè)就不一定的。在一個(gè)地級(jí)市，你實(shí)際上不一定要做品牌，只要做好渠道，就是將店面建得好。店面建好了消費(fèi)者為什么會(huì)出現(xiàn)，就要靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)能力，所以說(shuō)他的渠道力更重要，而這種渠道力跟王老吉的渠道力又不一樣，這里體現(xiàn)的是渠道運(yùn)營(yíng)的能力。

　　【記者】不是一個(gè)傳統(tǒng)渠道的概念。

　　【陳勤顯】不太一樣，我們要去理解，每一個(gè)行業(yè)，包括手機(jī)行業(yè)的蘋(píng)果，蘋(píng)果如果沒(méi)有iPhone產(chǎn)品能夠像今天這么好的銷(xiāo)量嗎？

　　【記者】我也覺(jué)得不行。

　　【陳勤顯】所以產(chǎn)品力永遠(yuǎn)是第一生產(chǎn)力。另外，產(chǎn)品的方便店，像蘋(píng)果做了一個(gè)很適合消費(fèi)者體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)的店，不像其他手機(jī)只是擺在專(zhuān)柜里賣(mài)，建立自己的體驗(yàn)店就體現(xiàn)了品牌的自信，所以喬布斯的成功帶來(lái)iPhone的同時(shí)也帶來(lái)不一樣的賣(mài)手機(jī)方式，而我們陶瓷行業(yè)現(xiàn)在也面臨這樣的問(wèn)題。

　　【記者】您說(shuō)過(guò)“品牌化運(yùn)作是發(fā)展之路”，針對(duì)新中源建材旗下的24個(gè)品牌，有沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃對(duì)他們進(jìn)行一個(gè)差異性的發(fā)展呢？

　　【陳勤顯】有，我們的四大品牌：新中源陶瓷、新南悅、圣德保、朗寶，是全國(guó)性的發(fā)展戰(zhàn)略；另外我們有五大牌子是走專(zhuān)業(yè)性的，做專(zhuān)業(yè)特色的微晶石、全拋釉、薄板的品牌，未來(lái)的是區(qū)域性的品牌，以基地分化產(chǎn)業(yè)為主的，輻射到區(qū)邊200至300公里的范圍內(nèi)。

　　【記者】您剛才提到屬地化管理，能不能給我們介紹一下這個(gè)政策的實(shí)施進(jìn)展以及成果呢？

　　【陳勤顯】這是一種趨勢(shì)，為什么王老吉能夠迅速地起來(lái)，就是將網(wǎng)絡(luò)迅速地覆蓋他的產(chǎn)品。做渠道屬地化管理，目的也是以我們的基地為中心輻射，目的就是精耕渠道，家電行業(yè)在2001年左右的時(shí)候，像美的、格力、科龍，在全國(guó)建立三十幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，迅速發(fā)展壯大。這是一種未來(lái)的趨勢(shì)，我相信再過(guò)三年陶瓷行業(yè)很多的牌子會(huì)學(xué)我們，因?yàn)殇N(xiāo)量無(wú)法最大化，一個(gè)總部基地是無(wú)法兼顧全國(guó)那么龐大的市場(chǎng)。當(dāng)然，我們現(xiàn)在做的過(guò)程當(dāng)中也會(huì)遇到困難，因?yàn)槲覀兊年?duì)伍還不成熟，業(yè)務(wù)能力也不強(qiáng)，需要不斷地提升。但這個(gè)方向是正確的，我們公司十大基地和多品牌的戰(zhàn)略布局，實(shí)際上是未來(lái)品牌化和精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略。

　　我們的屬地化應(yīng)該會(huì)成為一種學(xué)習(xí)的榜樣，因?yàn)槊總€(gè)人都想銷(xiāo)量最大化，當(dāng)你將管理團(tuán)隊(duì)的責(zé)任和權(quán)限交給代理商的時(shí)候，他也是以老板的心態(tài)在運(yùn)營(yíng)，對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)里面競(jìng)爭(zhēng)能力會(huì)更強(qiáng)。我們?nèi)珖?guó)市場(chǎng)這么龐大，一個(gè)中心進(jìn)行管理的話縱深太長(zhǎng)，如果將一個(gè)地級(jí)市、或者是半個(gè)省給一個(gè)代理商管理，輻射就短了，銷(xiāo)量也會(huì)更大，品牌力也更強(qiáng)，而我們的陶瓷還正在打造品牌，進(jìn)入品牌時(shí)代而已。

　　【記者】圣德保簽約了中國(guó)馬術(shù)隊(duì)，而行業(yè)內(nèi)跟體育營(yíng)銷(xiāo)方式相關(guān)的企業(yè)也非常多，您覺(jué)得眾多的陶瓷企業(yè)涉足體育營(yíng)銷(xiāo)的方式，代表行業(yè)什么樣的趨勢(shì)呢？

　　【陳勤顯】不管是簽馬術(shù)隊(duì)還是簽明星，都說(shuō)明這個(gè)行業(yè)已經(jīng)趨向成熟了，現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越注重品牌，如何讓消費(fèi)者記住你是品牌呢？要不跟明星關(guān)聯(lián)，要不跟體育賽事關(guān)聯(lián)，這是一種方式，其實(shí)就是品牌化營(yíng)銷(xiāo)。要做到與眾不同，歸根到底就是讓消費(fèi)者感受到你是一個(gè)品牌。我們希望更多的牌子能夠參與找明星代言、涉足公眾營(yíng)銷(xiāo)，大家都采取營(yíng)銷(xiāo)方式生存，品牌化生存，這樣對(duì)于真正想做品牌的大企業(yè)就會(huì)有很好的機(jī)會(huì)。

　　【記者】是否說(shuō)明當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不夠規(guī)范、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)？

　　【陳勤顯】這是行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，我們行業(yè)從大家的時(shí)代到銷(xiāo)售時(shí)代再到品牌時(shí)代，不存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的說(shuō)法，在中國(guó)任何一個(gè)行業(yè)都是八仙過(guò)海各顯神通，包括電器也是這樣過(guò)來(lái)的，每個(gè)行業(yè)都有他的生存方式，沒(méi)有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，只是沒(méi)有品牌化。我們選擇明星還是選擇賽事機(jī)構(gòu)贊助等等，證明這個(gè)行業(yè)越來(lái)越成熟。

　　衛(wèi)浴行業(yè)遍地都是請(qǐng)代言人，中國(guó)的習(xí)慣就是你搞了我也得搞，不搞人家記不住你，就像家長(zhǎng)一樣不想讓孩子輸在起跑線上的心理。營(yíng)銷(xiāo)手段泛濫，而沒(méi)有把真正地去研究自身產(chǎn)品是否有特色，是否有競(jìng)爭(zhēng)力。但是這個(gè)東西不存在對(duì)不對(duì)，我覺(jué)得都是因?yàn)橄胪映升垺?/p>

　　【記者】那么您對(duì)圣德保寄予的期望是什么呢？

　　【陳勤顯】它需要有一個(gè)過(guò)程，我們的經(jīng)銷(xiāo)商包括整個(gè)隊(duì)伍對(duì)專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作品牌還是需要有經(jīng)歷探索之路，我們也提出三年打造10至15億，當(dāng)然未來(lái)我們能夠做到什么程度？這個(gè)目標(biāo)能不能實(shí)現(xiàn)？就像我每次開(kāi)會(huì)說(shuō)，靠我們更靠代理商，沒(méi)有一幫愿意跟我們一起拼搏的代理商是不行的，我們?yōu)槭裁匆R術(shù)隊(duì)一起合作，就是希望我們的經(jīng)銷(xiāo)商要有馬術(shù)隊(duì)的精神，拼搏、堅(jiān)韌不拔。

　　【記者】圣德保在當(dāng)?shù)剡x擇代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的？

　　【陳勤顯】一定要有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有思路，在經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)和思路強(qiáng)之間，會(huì)趨向于選擇有思路的偏多一點(diǎn)。選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)不能說(shuō)給他這樣的條件他就做得到，因?yàn)槊總€(gè)人的能力不同，我很喜歡那種做事很快很有沖擊的，但是在選擇時(shí)候并沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)。一定要百花齊放、百家爭(zhēng)鳴，因?yàn)槊總€(gè)人的控制力不一樣，每個(gè)人的匹配能力不一樣。代理商我希望找不同的人，但是前提是他要有思路、有想法，他認(rèn)為陶瓷行業(yè)可以做，愿意投入。