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    彩旗聯(lián)排，條幅招展，鑼鼓喧天，勁舞助陣，砸金蛋，搶禮品，競(jìng)拍叫價(jià)……不消說，這是3·15各地建材市場(chǎng)里常見的促銷景象。商家蓄水造勢(shì)，火拼促銷，期待這“臨門一腳”，趕超對(duì)手。不過，熱鬧歸熱鬧，反映在業(yè)績(jī)上的數(shù)字增長(zhǎng)才是真功夫。眼見得別人門口車水馬龍，自家店前冷冷清清，聽聞別人促銷一場(chǎng)能賣上百萬，很多商家當(dāng)然不能理解、不愿相信：為何人家活動(dòng)有效果，自己同樣花費(fèi)不菲，出力不少，但貨品賣不動(dòng)，效果有限，促銷失靈，問題在哪里?

　　現(xiàn)在市場(chǎng)多極分化態(tài)勢(shì)明顯，不再是一好俱好，一壞俱壞?，F(xiàn)在市場(chǎng)不好做，不是老板不夠努力，而是市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)變了。走訪市場(chǎng)不難發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品泛濫，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，商家利潤(rùn)一降再降;價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā);廣告鋪天蓋地;互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)植入消費(fèi)者大腦。在這種情況下，如果還是一味地依靠“特價(jià)”、“折扣”、“贈(zèng)品”等形式吸引客戶下單，只能是低層次的競(jìng)爭(zhēng)，且很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿采用。并且，如果促銷活動(dòng)成為簡(jiǎn)單的特價(jià)優(yōu)惠讓利，那么在讓利成為常態(tài)時(shí)就會(huì)失去吸引力。

　　拋開品牌及口岸等因素，我們來把脈促銷活動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵，來看看問題的癥結(jié)，以便更好地改進(jìn)。

　　第一，活動(dòng)內(nèi)涵是否豐富?

　　促銷，促是行為，銷是目的。很多商家搞促銷，除了推進(jìn)中國(guó)演藝事業(yè)的進(jìn)步之外，效果是很有限的。其實(shí)，消費(fèi)者來到市場(chǎng)上，不是來看稀奇的，是來購物的。那些文藝演出就算能吸引人氣，也很難促使消費(fèi)者下訂單。商家搭建舞臺(tái)，并不是要做文藝匯演，而是要在既有形式下做到內(nèi)涵豐富。

　　活動(dòng)致辭、活動(dòng)表演不必冗繁拖沓，有的活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)講話全是“尿點(diǎn)”，活動(dòng)表演索然無趣，要著眼在活動(dòng)本身，放在產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容上。實(shí)際上，如果舞臺(tái)表演能夠結(jié)合產(chǎn)品或配件的功能，必定讓消費(fèi)者耳目一新。除了表演，在推銷產(chǎn)品過程中，手法也可以創(chuàng)新多變。一家衛(wèi)浴旗艦店，導(dǎo)購以幽默有趣的形式介紹馬桶性能;一家瓷磚店，導(dǎo)購現(xiàn)場(chǎng)用硬物敲打展示產(chǎn)品的硬度。這種表演與介紹融合一體，給消費(fèi)者留下活潑深刻的印象。如果再加入一些互動(dòng)場(chǎng)景，那更能讓消費(fèi)者砰然心動(dòng)了。

　　第二，目標(biāo)群體是否鎖定?

　　活動(dòng)最重要的當(dāng)然是人氣，因此出現(xiàn)了許多終端截流爭(zhēng)搶客戶的事。促銷時(shí)候消費(fèi)者通常比平時(shí)高出好幾倍，但是商家往往眉毛胡子一把抓，見到是客戶就要請(qǐng)進(jìn)店里。顯然，如果對(duì)客戶的定位不準(zhǔn)確，目標(biāo)消費(fèi)群體不明確，成交的機(jī)會(huì)就很小。

　　第三，客戶訴求是否滿足?

　　客戶的要求就是最高的指示。促銷過程中也會(huì)存在貨不對(duì)板、雞同鴨講的情況。與產(chǎn)品過剩同步的是信息過剩，消費(fèi)者在一進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，就被無數(shù)的信息包圍，如果不能讓消費(fèi)者快速有效識(shí)別產(chǎn)品信息，那么商機(jī)很可能就沒了。

　　為了滿足消費(fèi)者的訴求，現(xiàn)在很多商家都特別重視駐店設(shè)計(jì)師及售后服務(wù)等領(lǐng)域，既提供設(shè)計(jì)圖和安裝建議，還提供免費(fèi)送貨，派技術(shù)人員對(duì)消費(fèi)者的房屋進(jìn)行實(shí)地測(cè)量，并對(duì)售后進(jìn)行跟進(jìn)。

　　越來越多的商家發(fā)現(xiàn)，花費(fèi)很大、投入很多的促銷激勵(lì)政策，似乎對(duì)客戶缺乏有效的吸引力。那些促銷成效顯著的商家則回應(yīng)，這是一個(gè)精細(xì)化營(yíng)銷的時(shí)代，不是方向走錯(cuò)了，而是細(xì)致程度不夠。一場(chǎng)促銷不能簡(jiǎn)單地看成是一場(chǎng)活動(dòng)，它其實(shí)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。環(huán)節(jié)精心設(shè)計(jì)，細(xì)節(jié)嚴(yán)格把控，那么，做促銷就不會(huì)失靈，有活動(dòng)就會(huì)有銷量。